Negociacion y ventas

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UNIDAD 2 – PASO 3 – ANALIZAR EL CONTEXTO DE MERCADO

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Negociación y Ventas

Presentado por:

Daniela Murillo Murillo

Presentado a:

Claudia Patricia González Borda

Universidad Nacional Abierta y a Distancia – UNAD

Escuela de Ciencias Administrativas, Contables, Económicas  y de Negocios – ECACEN

Administración de Empresas

2021

INTRODUCCIÓN

En el siguiente trabajo con base en el estudio de caso seleccionado – Piense en una mirada distinta se analiza el comportamiento de los factores de mercado con relación a la interculturalidad donde se define la influencia del caso de estudio y la cultura dentro de toda negociación; los cambios que llevan consigo la globalización y las nuevas contrapartes o mercados potenciales que pueden involucrarse dentro de una negociación, así como las estrategias donde se define si el estudio de caso y  la forma de solucionarlo está dentro de una negociación integrativa o distributiva, las tácticas de la negociación y su relación con el caso de estudio y por último no menos importante se elabora un proceso de venta y se identifica el modelo de ventas de acuerdo con el marketing intercultural.

OBJETIVOS DE LA ACTIVIDAD

Objetivo General:

*Identificar el comportamiento del mercado en el estudio de caso: Piense en una mirada distinta, lo cual permita elaborar una estructura de ventas capaz de adaptarse a las nuevas dinámicas empresariales.

Objetivos Específicos:

*Determinar las tendencias en la globalización cultural y las negociaciones e igualmente mostrar la influencia de la cultura en la negociación del caso de estudio.

*Definir la estrategia de negociación donde se incluya las etapas y la estrategia de negociación referente a los aspectos culturales.

*Elaborar el proceso de ventas e identificando el modelo de ventas que responda al Marketing Intercultural.

CONCEPTUALIZACIÓN DE LA INFLUENCIA DE LA CULTURA EN LA NEGOCIACIÓN QUE SE DA EN EL ESTUDIO DE CASO: PIENSE EN UNA MIRADA DISTINTA

La influencia de la cultura en la negociación que se da en el estudio de caso del capítulo 1 – Piense en una mirada distinta se encuentra integrada por las vivencias que tienen los seres humanos a lo largo de sus vidas, es decir, lo que pensamos, la construcción de la identidad, allí también va incluido la forma en la cual se hace comercio; en la actualidad gracias a los avances tecnológicos hemos podido conocer acerca de nuevas culturas, inclusive incorporarlas en el día a día, un ejemplo de ello es como gracias a la globalización se han establecido mejores relaciones, oportunidades donde se integra la cultura innata con los nuevos aprendizajes.

La forma en la que se realizan las negociaciones en donde las personas toman decisiones va acorde al entorno de cada una de las partes, las costumbres de las mimas, los pensamientos, es por ello que se debe analizar la forma en la cual hace negocios la parte contraria para con ello tomar decisiones en donde ambos se vean beneficiados, y con ello se pretende que no exista una alteración en el proceso de negociación; en síntesis negociar implica más que obtener un bien, servicio o beneficio económico, allí se debe tener en cuenta varios aspectos a nivel social, económico y tecnológico, en donde día a día se van adquiriendo habilidades y conocimientos para negociar de manera fácil.

En el estudio de Caso la solución dada fue acertada debido a que las partes involucradas en el conflicto pertenecen a un mismo lugar, entonces por esta razón cuando el Director de la Campaña realizo la propuesta esta no afectaba las creencias de quienes hacen parte de Moffet Studios, por esta razón no existieron barreras que impidieron el adecuado proceso de negociación, así mismo cuando mejor se conoce frente a una cultura más fácil es poder llegar a soluciones beneficiosas, esto por la forma en la que las personas piensan, se comportan y se comunican.

Es importante tener en cuenta que en las negociaciones internacionales existe una gran diversidad de culturas, en donde es de gran envergadura identificar aquellas diferencias culturales que más prevalecen para de esta manera entender mejor a la contraparte y así evitar malos entendidos por las diferentes visiones que se tienen dentro de una negociación; la globalización ha traído grandes ventajas para los países en cuestiones de cambios en las condiciones de vida esto gracias a la importación y exportación de productos fruto de las negociaciones generadas entre los países donde ante todo existe un respecto por las creencias, es decir por la identidad cultural.  Cuando los negociadores conocen acerca de las culturas de la contraparte se facilita mucho comprender las diferencias y es primordial ya que esto permite el éxito de la negociación.

CAMBIOS EN LAS TENDENCIAS EN LA GLOBALIZACIÓN CULTURAL Y LAS NEGOCIACIONES

Existe un nuevo mundo en los negocios y esto es fruto de la globalización donde los países tienen el objetivo de eliminar aquellas trabas que se pueden presentar en el comercio, entre las empresas, para lograr de esta manera llegar acuerdos a partir de las necesidades y los pensamientos de cada país, en donde se busca siempre ir mejorando en cada negociación para mantener acuerdos que estén fijados en una mutua confianza, por este motivo se ha dicho que la globalización ha llegado para quedarse y generar cambios en las negociaciones dadas en los países donde se busca bienestar a nivel global.

Los nuevos procesos que han traído consigo los cambios en las tendencias en la globalización son: analizar las actitudes, la puntualidad, comprender los diferentes estilos de negociación, conocer costumbres, implementar saludos, identificar el significado de los gestos, con esto se da a entender que los mayores desafíos de negociar de manera internacional es conocer la cultura y las costumbres del país donde se va a negociar; en un contexto más global en un proceso de negociación se debe tener en cuenta la diversidad ideológica, los cambios en políticas de comercio exterior, diversidad legal, diferencias entre culturas, entre otros aspectos que puedan presentarse durante la negociación.

NUEVAS CONTRAPARTES Y NUEVOS MERCADOS POTENCIALES

Si en el estudio de caso del capítulo 1 – Piense en una mirada distinta se involucran nuevos contrapartes, se genera un cambio en el proceso de negociación puesto que se debe analizar la ubicación de estas, es decir si también se encuentran situadas en el mismo territorio, o por el contrario hacen parte de otros países, luego de esto se debe entrar en un proceso de identificación y análisis de la forma en la que actúan estos nuevos negociadores, es decir sus costumbres, pensamientos, formas de actuar, inclinaciones políticas, religiosas, tendencias sociales, entre otros y de esta manera proponer la mejor solución para el conflicto presentado sobre la circulación de los folletos del aspirante Roosevelt para la campaña generada en los Estados Unidos, ya que esto implica consecuencias a nivel legal de las cuales las contrapartes pueden sacar provecho.

Los mercados potenciales son grandes oportunidades de negocio que benefician de gran manera a los negociadores, es aquí donde las nuevas contrapartes pueden generar un plus a la negociación en el sentido de ofrecer más oportunidades, un ejemplo de ello es que las nuevas contrapartes también brinden nuevas opciones a los asesores de campaña fuera de los folletos esto con el propósito de que se conozca mejor al candidato presidencial y con ello existen más probabilidad de ganar las elecciones.

ESTRATEGIA DE NEGOCIACIÓN  INCLUYENDO CADA UNA DE LAS ETAPAS Y FINALIZA CON LA ESTRATEGIA DE NEGOCIACIÓN QUE RESPONDE A LOS ASPECTOS CULTURALES

Teniendo como base el caso de estudio seleccionado - Piense en una mirada distinta y analizando la forma en la que se desarrolla la negociación, es decir como el Director de la Campaña resolvió el conflicto con una propuesta la cual benefició tanto a su aspirante a la presidencia de los Estados Unidos como a la empresa fotográfica se puede decir que la estrategia de negociación dada es Integrativa ya que la forma como se resuelve el conflicto presentado trajo consigo el máximo beneficio posible para cada una de las partes involucradas.

Este tipo de negociación comprende cinco pilares los cuales son:

*Separar a las personas del problema

*Tener una visión global del problema

*Enfocarse en los intereses, mas no en las posiciones

*Crear nuevas opciones en beneficio mutuo.

*Ser objetivos para alcanzar acuerdos.

Dentro  de la distribución integrativa se encuentran

-Separar los conflictos de las partes involucradas: En este proceso la otra parte debe ser vista como alguien con quien existe un problema y se debe resolver de forma mancomunada, no importando el tipo de conflicto que se genere, siempre debe existir el trato con respeto para con esto obtener las mejores soluciones.  

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