Ventas Bembos

TECNICAS DE VENTA Y MARQUETING EN BEMBOS

CAPÍTULO I: VENTAS Y LA FIDELIZACIÓN

1.1 VENTAS:

Ventas (+ventas) es uno de los pilares fundamentales de toda empresa, ya que interactúa y está en constante contacto con los clientes, quienes son el principal activo de la empresa.

1.2 OBJETIVOS Y FUNCIONES:

En cuanto al objeto de trabajo de ventas podemos indicar que “los clientes” son lo mas importante, a diferencia de marketing cuyo objeto son los “consumidores”.

La ubicación de la función de ventas se encuentra dentro de la variable “comunicación”, ya que sirve exactamente como herramienta de comunicación.

Eh aquí una fórmula de venta:

Vender =comunicar+ conectar+ convencer+ cerrar

Vender es igual a 4 c’s. Conectar implica dejar huella. Convencer es predisponer en positivo al cliente.

1.3 Tipos de Venta

En una primera instancia, se puede identificar a dos grandes Tipos de Venta, cuya diferencia radica en "a quién" se le vende y los usos o fines que éstos le dan a los productos adquiridos. Estos dos tipos de venta son:

A) Venta Minorista o al Detalle: Incluye todas las actividades relacionadas con la venta directa de bienes y servicios al consumidor final para un uso personal no comercial.

Entre los principales tipos de minoristas están los establecimientos especializados, almacenes departamentales, supermercados, establecimientos de conveniencia, establecimientos de descuento, minoristas de precios bajos y tiendas catálogo.

B) Venta Mayorista o al Mayoreo: Incluye todas las actividades de venta de bienes o servicios dirigidos a la reventa o a fines comerciales.

Entre los principales tipos de mayoristas tenemos: Mayoristas en general, mayoristas de servicios completos, mayoristas de servicios limitados, comisionistas y agentes, sucursales y oficinas de fabricantes y de distribuidores minoristas, y mayoristas especializados.

1.3.1 Otros tipos de Venta

En una segunda instancia, se puede identificar al menos cinco tipos de venta, cuya diferencia radica en "la actividad de venta" que las empresas pueden optar por realizar, los cuales son:

a) Venta Personal: Es la venta que implica una interacción cara a cara con el cliente. Dicho de otra forma, es el tipo de venta en el que existe una relación directa entre el vendedor y el comprador.

b) Venta por Teléfono (telemarketing): Este tipo de venta consiste en iniciar el contacto con el cliente potencial por teléfono y cerrar la venta por ese mismo medio.

Existen dos tipos de venta por teléfono:

a. La venta telefónica externa o de salida: Consiste en llamar (por teléfono) a los clientes potenciales para ofrecerles un producto o servicio con la intención de cerrar la venta en cada llamada.

b. La venta telefónica interna o de entrada: Consiste en atender las llamadas de los clientes para recibir sus pedidos (que pueden ser fruto de los anuncios en la televisión o de publicaciones en periódicos o revistas, acciones de correo directo, etc.).

c)Venta Online (en línea o por internet): Este tipo de venta consiste en poner a la venta los productos o servicios de la empresa en un sitio web en internet (por ejemplo, en una tienda Virtual), de tal forma, que los clientes puedan conocer en qué consiste el producto o servicio, y en el caso de que estén interesados, puedan efectuar la compra "online", por ejemplo, pagando el precio del producto con su tarjeta de crédito, para luego, recibir en su correo electrónico la factura, la fecha de entrega y las condiciones en las que recibirá el producto.

d) Venta por Correo: O correo directo. Este tipo de venta consiste en el envío de cartas de venta, folletos, catálogos, vídeos, Cds y/o muestras del producto a los clientes potenciales mediante el correo postal, pero con la característica que se incluye un "formulario de pedido" para que la persona interesada pueda efectuar la compra, ya sea enviando el formulario (también) por correo, realizando una llamada telefónica o ingresando a una página web para hacer efectivo el pedido.

e) Venta por Máquinas Automáticas: La venta de productos por medio de una máquina sin contacto personal entre comprador y vendedor se llama venta por máquinas automáticas. Su atractivo radica en la conveniencia o comodidad de la compra. Por consiguiente, el equipo vendedor se encuentra casi en todas partes.

te. Cerrar supone concluir un acuerdo Gullón, (citado por +ventas).

1.4 TÉCNICAS DE VENTA

a) Carterizacion (Fernández, 2013); Permite ampliar el número de ventana o a través de una buena administración de la cartera de clientes en búsqueda de inspiraciones, corporativas en empresas que está en el rubro de ventas tangible e intangibles.

b) Benchmarking: Es una técnica de gestión que nos impulsa a que miremos a nuestro alrededor y a que copiemos y adaptemos todos lo que se hace bien por otras empresas de nuestro mercado, o de otros mercados, inclusive de otros departamentos de nuestra empresa.

c) Estrategia de cortes bajo costes: Tiendas como Ikea o Walt-Mart son un ejemplo de este sentido. Detrás de su éxito existe un nuevo concepto donde se han añadido servicios nuevos.

d) Mejor experiencia para el consumidor: Empresas como Harley Davidson o Starbucks no venden un producto sino que ofrecen un estilo de vida, una experiencia especial y única.

e) Reinventar modelos de negocio: La librería Barnes & Noble ha sido cambiar el concepto tradicional de tienda, reinventándose a si misma e incorporando nuevas secciones satélites que añaden valor al negocio esencial.

f) Convertirse en el referente de la máxima calidad: Toyota sería un buen ejemplo. Hay que hacerse a la idea de que existen clientes que quieren lo mejor y solo lo mejor.

g) Ser innovador: Sony es un referente en esta estrategia, la cual pasa por siempre sacando al mercado cosas nuevas, “pero no basta con esto, el mercado tiene que percibirlo y asociarlo a la marca, aunque sea a costa de no tener un modelo de negocio determinado”.

h) Ser el mejor en diseño: No podemos olvidar que la gente cada dia es más sensible al diseño. Como marcas bien diseñadas, Kotler apuntó Apple o Bang & Olufsen. Pero lo más interesante concluyó este gurú: “es saber responder a las preguntas de en cuál de estas estrategias está tu empresa y si está ganando con una de ellas”.

1.5 Las herramientas de las ventas:

Un vendedor necesita para realizar su trabajo de una serie de herramientas que le hagan precisamente ser un profesional de la venta.

Enumeramos a continuación algunas de las más básicas e imprescindibles:

• Tarjetas de visita.(actualizadas)

• Catálogo de productos. (actualizado)

• Tarifas de precios. (actualizados)

• Fichas de clientes.(actualizadas)

• Partes diarios donde reportar su actividad diaria.

• Partes de Merchandising donde reportar la actividad propia y de la competencia.

• Rutas de ventas actualizadas.

• Muestras de los productos sobre lo que se esté trabajando de forma más prioritaria.

• Fichas de producto con toda la información técnica necesaria. (actualizada)

• Argumentarios: dudas y objeciones más comunes de los clientes.

• Talonarios: pedidos, devoluciones, nuevos clientes…

• Callejero actualizado

• Material de punto de venta vigente: folletos, carteles, etc.

• Maletín de ventas.

• Agenda

• Calculadora

• Ordenador portátil

• Teléfono móvil

• Manual de ventas

1.6 Organigrama del departamento de ventas:

El departamento de ventas (Hill,2000) es el que se encarga de la distribución y venta de los productos y dar seguimiento día a día de las diferentes rutas de vendedores para garantizar la cobertura total y abastecimiento a los locales comerciales .Es muy importante tener una buena organización por ello se elaboran organigramas que representa la estructura orgánica de una empresa, en ella se visualizan las múltiples relaciones e interacciones que tienen los diferentes órganos que se presentan en la organización, esta herramienta administrativa tiene como fin mostrar las relaciones jerárquicas .En definitiva los organigramas son muy importantes para toda organización, en esta parte se especifica la importancia para los diferentes casos.

a) Para la dirección.- Facilita el conocimiento de las áreas y canales donde se desarrollan relaciones con las otras unidades que integra la organización.

b) Para el personal.- Permite a los trabajadores en general, conocer la ubicación o puesto de función dentro de la organización según su jerarquía.

c) Para el Público.- Tener una visión global de la estructura y posible funcionamiento de la organización.

1.6.1Cargos del área de ventas:

Está relacionada jerárquicamente estas son:

• Dirección general o Gerente general

Características:

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