¿por qué es importante analizar la conducta del consumidor?

Control 5

Claudio Rivas Teuthorn

Fundamentos de Marketing

Instituto IACC

27 de septiembre de 2015

Desarrollo

        En el presente trabajo desarrollaré la respuesta al planteamiento ¿por qué es importante analizar la conducta del consumidor?”, que corresponde al control de la tercera semana de estudio.

        Tal como analizamos en la semana pasada, se ha definido el concepto de consumidor como aquel individuo o parte de una empresa, que usa y se beneficia directamente de aquellos bienes tangibles o servicios adquiridos.

        Por otra parte, es importante comprender que el acto de “comprar” se refiere a una acción destinada a dar solución a un problema, ya sea porque nace de una necesidad o de un deseo de la persona. En esta acción concurren una serie de acontecimientos que detallo a continuación:

• Reconocer el problema.
• Buscar información.
• Evaluar posibles soluciones.
• Decidir la compra.
• Revisión del comportamiento posterior a la adquisición.

        La importancia de efectuar un estudio detallado de las conductas de un consumidor, se basa en que es él o ellos quienes tienen el poder de decisión, y ante esto el marketing realiza un análisis antes, durante y después de la compra.

Existen factores situacionales que condicionan la compra de un consumidor, tales como el cuando, donde, cuanto y que comprar. Son estos aspectos los que deben ser cubiertos por las empresas que buscan satisfacer a sus clientes, para alcanzar el éxito en las ventas.

El consumidor para efectuar la compra de productos y/o servicios, analiza los posibles riesgos, entre los más importantes, se consideran los siguientes:

• Pérdida financiera ante una posible reparación o reemplazo de un producto defectuoso, costo que sería asumido por el consumidor.
• Pérdida de tiempo por posibles, reclamos, devoluciones o reparaciones.
• Riesgo físico, si lo adquirido pueda atentar contra el estado de salud.
• Riesgo sicológico frente a un estado de insatisfacción, lo que conyeva a la pérdida de confianza en la marca.

Además, el consumidor elige un producto o servicio cuando ocurren las siguientes hipótesis:

• Existe una reflexión antes de elegir.
• Se elige sobre la base de obtener beneficios a futuro.
• Se considera a la oportunidad como un factor de elección.

Junto al análisis de posibles riesgos y a las hipótesis previas a la elección, existen comportamientos de decisión de compra en el consumidor, que ocurren según la relevancia y costos de los productos y/o servicios. Se identifican los siguientes comportamientos de compra:

• Complejo: El consumidor participa en la decisión de compra de productos no cotidianos, más bien extraordinarios con diferencias relevantes según las marcas, especialmente cuando el valor es alto, así como su riesgo.
• Que reduce la disonancia: El consumidor participa en la decisión de compra poco frecuente de artículos de alto valor, sin embargo las marcas no presentan grandes diferencias.
• Habitual: El consumidor adquiere productos rutinarios y de compra periódica, de costos poco significativo y en donde no existen grandes diferencias entre marcas, así como tampoco en riesgos.
• Que busca variedad: El consumidor decide la compra de productos en donde existen grandes diferencias según las marcas, con una baja participación del consumidor.

        A modo de conclusión y tal como lo hemos analizado, el consumidor es la base fundamental para que un mercado determinado actúe. Será él quien tome las decisiones de compra de los productos y servicios, con el fin de satisfacer sus necesidades y deseos.

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