Por qué es importante analizar la conducta del consumidor??

Conducta del Consumidor

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Fundamentos del Marketing

Instituto IACC

06 de diciembre de 2015

DESARROLLO

¿Por qué es importante analizar la conducta del consumidor??

Durante el transcurso de la asignatura de Fundamentos del Marketing hemos aprendido a enfocar los productos o servicios desarrollados en post de la satisfacción de los clientes, a través, primero que todo, definiendo una Visión empresarial acorde a nuestro negocio y el futuro que queremos de él, definiendo una Misión que dé cuenta del  rol de la empresa dentro de la sociedad.

También hemos conocido los diversos mercados existentes y como generar una segmentación de éste para una de las actividades acordes al público objetivo a satisfacer. De esta manera, nuestros productos irán dirigidos a este mercado.

Hoy analizaremos la importancia de conocer las conductas de los consumidores, que los motiva a comprar ciertos productos o contratar algún tipo de servicio.

Primero que todo, debemos reconocer que el ser humano es un ser racional, que piensa cada acto que lleva a cabo, analizando rápidamente cuales son las ventajas o desventajas de tomar un camino u otro. Con la capacidad de discernir entre lo bueno y lo malo, entre las ventajas y desventajas.

Por otro lado, el ser humano es un ser de costumbres, capaz de replicar una actividad durante el resto de la vida, siempre y cuando no encuentre desventajas en realizarlas o no se presente una alternativa mejor o acorde a sus necesidades.

A modo de introducción pongo estos dos rasgos del ser humano para poder iniciar mi análisis. El consumidor, como ser humano, presenta los rasgos clásicos a la hora de preferir un producto servicio en especial. Así es como analiza las ofertas, características, cualidades técnicas, etc. entre un producto u otro antes de elegir, o simplemente compra el producto de moda o el que le recomendaron o el de la marca, que por costumbre, venía comprando en ocasiones anteriores.

A raíz de lo anterior, los empresarios y comerciantes estudiaron las características que presentan los consumidores a la hora de comprar, y por consiguiente, debiesen enfocar sus esfuerzos en generar estrategias de venta que puedan cautivar a los clientes, transformar creencia y costumbres, fáciles de analizar y, por sobre todo, entregar productos que puedan satisfacer las necesidades de los consumidores.

Por todo lo antes mencionado, mas allá de conocer las necesidades de los clientes, es importante conocer las conductas que los consumidores poseen a la hora de adquirir un producto. No es lo mismo que un cliente con buena situación económica y formación técnica venga a comprar un smartpone a una tienda especializada a que alguien sin el soporte económico y sin conocimientos técnicos venga por el mismo producto. El primero realizara una revisión rápida de lo que se le ofrece y luego pondrá sobre la mesa las funcionalidades que requiere que un Smartphone le entregue. Luego comenzará a descartar entre marcas y modelos, hasta quedarse con dos modelos en sus manos, de los cuales escogerá uno, y sin importar el costo, lo llevara. El segundo entrará y escuchará las recomendaciones del vendedor, escogerá algunos modelos que el vendedor le recomienda, luego descartará algunos por su costo, y finalmente llevará un Smartphone por recomendación del vendedor.

En este ejemplo, los dos clientes están en todo su derecho y capacidad para escoger un producto. Independiente de la marca y modelo, pero las conductas que cada uno presentó a la hora de comprar marcaron la diferencia.

Por esto es importante conocer las conductas de los consumidores, saber si se mueven por modas o tendencias, por recomendaciones, por indagación personal sobre algún producto o solo por la costumbre de elegir la marca. Es por esto, que los empresarios y comerciantes deben conocer las conductas de los consumidores y sacar el máximo provecho a estos, tal como ocurre con los negocios estacionarios, que en verano venden artículos de playa, luego pasan a los artículos escolares, posteriormente juguetes para el día del niño, la madre, Halloween, navidad, etc. Adaptan su estrategia según las modas o tendencias que el mercado le permita introducir.

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