3.4 Conviccion

3.4 Convicción

Es la presentación de pruebas, hechos y demostraciones que corroboran las afirmaciones de lo argumentado.

El interés sostenido, madurado y aumentado,, se convierte en convicción.

La convicción constituye pues, el cuarto pasó en el proceso técnico de la venta, La convicción aplicable es por Lo tanto, la siguiente:

• Al momento de presentar pruebas, hechos y demostraciones, que corroboren las afirmaciones de la argumentación presentada.

• Esa convicción, resultante de la demostración de los argumentos, puede o no ser inmediata. Lo recomendable es que los pasos terceros y cuarto de la operación de ventas transcurran en una secuencia continua, sin transición notaría. Sin embargo, dependen del tipo de producto y de las circunstancias, por lo tanto es factible que pueda transcurrir un cierto tiempo entre la presentación de los argumentos (interés) y la demostración de éstos (convicción). En algunas situaciones (v.g. seguros) es normal que la operación transcurra en dos partes, con un lapso Intermedio entre la argumentación (presentación de ventajas, seguridades, beneficios, etc) y la demostración (estudio personal posterior de un proyecto & póliza, con análisis de cantidades, forma, plazos, primas, etcétera).

A la convicción puede llegarse a través del raciocinio o de la persuasión. Con el empleo del raciocinio se llega a la convicción actuando sobre el intelecto para convencer de adoptar una idea o hacer algo.

3.4.1 La Demostración.

Demostrar es comprobar en forma práctica lo que hemos expuesto verbalmente acerca del producto o servicio.

PROBLEMAS BASICOS DEL VENDEDOR EN LA DEMOSTRACION.

Por parte del cliente:

• Las objeciones

• La labor de la competencia

• La duda o incredulidad

• El no reconocer la bondad del producto hasta que el mismo lo compruebe

Por parte del vendedor:

• El desconocimiento y la falta de preparación sobre los aspectos técnicos del producto o servicio.

• Desconocimiento de la competencia.

• Desconocimiento del entorno.

QUE BUSCA EL VENDEDOR CON LA DEMOSTRACION?

• Evidenciar la argumentación.

• Comprobar que el producto cumple con la oferta hecha por el.

• Convencer al prospecto de que es el mejor producto.

• De que hay una verdadera ganancia con la compra del producto o servicio.

• Manifestar que se confía en la empresa y el producto.

• Alcanzar el cierre de la venta.

REQUISITOS DE LA DEMOSTRACION.

1. Ha de ser clara, a fin de que no tenga cabida las dudas y las confusiones por parte del prospecto.

2. Ha de ser completa, no olvidando ningún hecho o sensación que pueda intervenir en suscitar el deseo del cliente y en convencerlo de que el producto o servicio responde a sus necesidades.

3. Ha de producir la confianza del cliente, a fin de persuadir de que las afirmaciones del vendedor son verdaderas y que actúa realmente en interés del cliente.

3.4.2 Modelos, Muestras y Obsequios.

Muestras

• Ofrecen la posibilidad de probar un producto.

• Si es un producto de gran consumo, se entrega la muestra o degustación generalmente en el punto de venta o en lugares públicos, como ferias o exposiciones.

• Estas muestras se pueden repartir también mediante envíos por correo.

• Si son productos caros o que no pueden ser divididos, se suele recurrir a la prueba en préstamo gratuito durante un determinado período de tiempo.

• Para productos más complejos, e incluso servicios, se prefiere realizar una demostración, ya que es mejor mostrar el funcionamiento que simplemente prestar el producto.

Obsequios

• Obsequio directo:

Es una promoción que consiste en la entrega de un determinado producto de forma inmediata al comprar el producto promocionado.

• Obsequio diferido:

Consiste en ofrecer al comprador un determinado regalo a la entrega de varias pruebas de compra.

Mejora la fidelidad del comprador ya que se ve a repetir la compra para conseguir el regalo.

3.4.3 Catálogos y Folletos.

Folleto

• Es un texto impreso reducido de hojas, que sirve como instrumento divulgativo o publicitario.

• En marketing, el folleto2 también es una forma sencilla de dar publicidad a una compañía, producto o servicio. Su forma de distribución es variada: situándolo en el propio punto de venta, mediante envío por correo o buzoneo o incluyéndolo dentro de otra publicación de venta o entre otras cosas.

• Las cadenas de distribución utilizan regularmente folletos para dar a conocer a los clientes de la zona de ofertas periódicas.

• Para la confección efectiva de un folleto publicitario, se recomienda:

• Redactar títulos y subtítulos claros y atractivos.

• Exponer argumentaciones completas. Explicar los beneficios del producto o servicio y hacer un resumen de los mismos.

• Incluir fotografías en las que aparezcan los productos, así como demostraciones de su funcionamiento, junto con pies de foto explicativos.

• Acompañar el texto y las fotografías con diagramas o dibujos.

• Ordenar los diferentes productos y argumentaciones en una secuencia lógica.

• Hay diversos tipos de folletos, dos de ellos son los dípticos

...