Aguacate Juan

Índice de contenido

• Introducción

• Reseña de capítulos

 Capitulo 1. Un viaje para volver a empezar.

 Capitulo 2. La gran decisión. Eligiendo oportunidades.

 Capitulo 3. ¿Para qué sirven los nombres?

 Capitulo 4. Cualquier camino es bueno, si no sabes para dónde vas.

 Capitulo 5. Ganar más o vender más, ése es el dilema.

 Capitulo 6. De negociar y vender, todos debemos saber.

 Capitulo 7. Nadie nace sabiendo y toda persona sirve para algún trabajo.

 Capitulo 8. Del dicho al hecho hay un gran trecho.

 Capitulo 9. Vísteme despacio que voy de prisa.

 Capitulo 10. No hay escapatoria.

• Conclusión

• Bibliografía

Introducción

Este trabajo presenta una síntesis y algunos comentarios acerca del contenido del libro “Aguacates Juan”, en el cual se relata la historia de un campesino quien, luego de perder su trabajo en el campo, se ve sin opciones en su pueblo natal, la ciudad de Moca y decide trasladarse hacia la ciudad de Santo Domingo en busca de oportunidades con el claro objetivo de sustentar y desarrollar a su amada familia.

En el prologo de Aguacates Juan, Melvin Peña califica la obra como “una novela de negocios anclada en la realidad del subcontinente, una obra de ficción sobre gerencia tan verosímil como aterrizada, alejada de ese hibrido editorial que oscila entre el management y la autoayuda,…”

En el desarrollo de este trabajo, se presentan y se comentan los principales episodios de cada uno de los capítulos del libro Aguacates Juan. Se identifican los conceptos y estrategias de marketing, finanzas y administración que están plasmados de manera implícita, con un lenguaje sencillo a lo largo de la interesante y entretenida historia de Juan y su familia. Una familia que logró cambiar sus vidas para convertirse en empresarios exitosos, enfrentando y superando todos los desafíos que se derivan de incursionar y mantenerse en el mundo de los negocios. Todo gracias al trabajo tesonero y honesto combinado con objetivos claros y una firme determinación de salir adelante tal como Dios manda.

Este trabajo se realiza con la finalidad de cumplir con requerimientos de la asignatura de “Desarrollo Organizacional” de la Maestría en Alta Gerencia del Instituto Tecnológico de Santo Domingo, INTEC. Sin embargo, para nosotros esta obra ya se había constituido en una lectura obligada y ampliamente recomendada.

Reseña de capítulos

Capítulo 1. Un viaje para volver a empezar.

La obra se inicia tal como de seguro todavía ocurre con cientos de dominicanos todos los días: estando desempleado y sin oportunidades de trabajo en su pueblo natal, un día Juan madruga para salir temprano de Moca con rumbo a la ciudad de Santo Domingo, donde lo aguarda su compadre Ramón, quien le “hizo diligencias a Juan para conseguirle un empleo” en la misma empresa distribuidora de esquimalitos donde Ramón trabajaba mientras esperaba “sus papeles” para irse a vivir con su hijo Iván en Estados Unidos.

Juan partió hacia Santo Domingo con la esperanza de conseguir empleo y luego poder llevarse a su esposa Esperanza y a sus hijos María, Juanito y José. A quienes esperaba poder brindarles un mejor porvenir y oportunidades de estudios en la ciudad. Juan había trabajado casi toda su vida en la finca de Aguacates de don José, su jefe y mentor, quien había fallecido recientemente.

Ese mismo día, al llegar a Santo Domingo Juan se reunió con su compadre Ramón, fue contratado y disfrazado de vendedor de esquimalitos. Al día siguiente, Juan se encontraba en la intersección de las avenidas 27 de febrero y Abrahán Lincoln, empezando de nuevo, ahora no como capataz de la finca de don José, sino como vendedor de esquimalitos.

Capitulo 2. La gran decisión. Eligiendo oportunidades.

A los pocos días Juan ya era un vendedor experto que ganaba incentivos por ventas y había recibido una promesa de poder optar por una posición como encargado de almacén de esquimalitos, lejos del sol y con un mejor salario, aunque parecido a la suma de su salario actual más los incentivos por ventas que recibía.

Juan había estado analizando la posibilidad de dejar de vender esquimalitos para vender aguacates. Juan quería aprovechar la oportunidad que representaba para él, un conocedor de la materia, el hecho de que Moreno planeaba abandonar la venta de aguacates porque le daban muchos problemas con sus clientes. Ya nadie vendería aguacates, así que esa era la oportunidad.

Planteadas las opciones, Juan definió claramente su objetivo: “ganar más dinero para alquilar la casa de enfrente y traer la familia del campo, y pagar la universidad de Maria con todo y pasaje”. Juan “tiro sus números” evaluó las opciones y tomó la decisión que cambiaría su vida y la de toda su familia: “vender aguacates”.

Juan recibió el apoyo de su compadre Ramón, a pesar de que este pensaba que la posición del almacén era más segura. Sin embargo, Ramón apoyó a Juan a tal punto que lo acompañó al mercado a realizar la primera compra de aguacates en el puesto de don Pedro, un antiguo cliente de la finca de don José. Don Pedro le ofreció a Juan un buen precio y algunas facilidades de crédito.

Ese fue el último día de Juan y su traje de vendedor de esquimalitos. Al día siguiente, Juan iniciaría la venta de aguacates por lo que se pasó todo el día pensando cómo lo haría. Llegado el día siguiente, Juan seleccionó sus aguacates bien temprano. Maduros para comer el mismo día, y verdes para el día siguiente. Y así comenzó su jornada.

El carisma y la amabilidad de Juan ya estaban probados. Esto se combinó con sus conocimientos del producto, con su alto grado de compromiso y con las garantías de ventas que él ofrecía a sus clientes. El valor agregado que esto representaba daría sus frutos rápidamente.

Juan aprendió de sus clientes que había muchas formas de consumir aguacates y a partir de una de esas experiencias con “el guacamole”, Juan decidió siempre preguntar a sus clientes como consumirían los aguacates y en seguida les ofrecía los que mejor se adaptaran a la forma en que serían consumidos.

El negocio mejoró, Juan reunió los depósitos del alquiler de la casita del frente. Llamó a Esperanza y le dio la buena noticia. Al día siguiente se mudarían a la capital en el camioncito de Julián. El gran objetivo de Juan empezaba a materializarse.

Capítulo 3. ¿Para qué sirven los nombres?

El negocio seguía creciendo. Los clientes estaban contentos con los aguacates que Juan les vendía. Maria estaba en la universidad y Juanito y José en la escuela.

Juan estaba contento, aunque preocupado porque algunos de sus clientes se quejaban de que sus aguacates no habían salido buenos. El problema era que los mejores clientes enviaban a sus choferes y amigos a comprar los aguacates, pero estos al no conocer a Juan, con frecuencia le compraban aguacates a otros vendedores que no ofrecían la misma calidad ni el mismo valor agregado.

Esta es la primera ocasión en que Juan convoca a su consejo familiar, a quienes cuenta la historia de los problemas y es a partir de ahí, donde Maria quien estudiaba mercadeo en la universidad, comienza a indagar y exponer sus ideas hasta el punto de contagiar a todos y se envuelven en un complejo análisis sobre la identificación del producto, lluvia de ideas, nace la marca “aguacates Juan”, se crea la etiqueta que da identidad a los aguacates, se diseñan chalecos para los vendedores, se definen estrategias de precios y se expanden las ventas con la incorporación de Maria a las ventas en las esquinas.

Al mismo tiempo, esperanza vende empanadas en la casa y José, el menor, ayuda a organizar y clasificar el improvisado almacén de aguacates según el “método secreto de maduración” diseñado por Juan.

El tiempo pasaba, Juan miraba al futuro y se preparaba para hacer una oferta de compra de la casita en que vivían y para costear la universidad de Juanito quien ya casi terminaba la escuela.

Capítulo 4. Cualquier camino es bueno, si no sabes para dónde vas.

Juan se lanzó a vender con su nueva estrategia de identificación. Su marca produjo resultados inmediatos, captar la atención ya era un gran paso. Las ventas se incrementaron y los clientes ya lo podían distinguir aunque no lo conocieran.

Con el incremento de las ventas, don Pedro le ofreció a Juan un negocio para comprar por volumen y obtener mejor precio. Juan nuevamente

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