COMERCIO INTERNACIONAL

PRINCIPALES TIPOS DE CANALES DE DISTRIBUCION A UTILIZAR EL COMERCIO INTERNACIONAL

La estructura de distribución está sufriendo una lenta pero constante evolución en casi tidos los países tanto en los industrializados como en los que se consideran están en via de desarrollo.

• Los mayoristas mueven grandes volúmenes de mercancía entre la empresa productora y los detallistas. Son los que realmente ponen los productos a disposición y están en permanente contacto con el consumidor final.

Teniendo en cuenta las diferentes clases de intermediarios podemos definir tres tipos de canales de distribución.

Canal largo: El fabricante suministra su producto a unos intermediarios, mayoristas e importadores que compran pagan y almacenan el producto, lo pone a disposición de los consumidores a través de una serie indefinida de otros intermediarios; todos ellos siguen una estrategia para realizar beneficios a corto plazo y tiene las siguientes ventajas.

• Contacto con pocos compradores

• No corre riesgos que comportan otros tipos de canales

• No debe satisfacer los costes de distribución

Como inconveniente por otro lado perdemos todo contacto con el consumidor, por consiguiente no conocemos sus necesidades y nos exponemos a que en corto espacio de tiempo el mercado se haya desplazado.

Canal medio: El productor vende directamente al detallista, atravez de un distribuidor que se ocupa bajo el control del productor, de almacenar y distribuir físicamente el producto en un país determinado. Este mayorista a veces compra al distribuidor pero no como responsable de la cadena de distribución, sino como un elemento mas de la misma y tiene las siguientes ventajas y desventajas:

• Se obtiene mayor información del mercado porque existe un contacto mas directo con el detallista.

• El camino entre el fabricante y el distribuidor es mas corto, muy importante en productos perecederos o de corta vida.

Desventajas

• La necesidad de acumular stocks en el país de destino, cuando no se a convenido que el distribuidor compre el producto en firme.

Canal corto: El producto toma contacto con el comprador final a través de su propia red de distribución.

Los tres tipos de canales anteriormente analizados , son en la practica universales.

Tipos de intermediarios: importador, distribuidor y bróker

El importador: es aquel que compra el producto con nuestra marca o con la suya y nos la pagan, una variante del canal largo, en la mayoría de los casos vende su mercancía a uno o varios mayoristas, no apunta ninguna ventaja adicional sobre las indicadas en el canal largo. Esta figura tiene varios inconvenientes adicionales, el primero perdemos completamente el control de nuestra mercancía, siempre anda en busca de un precio mas barato y de encontrarlo cambiaria de proveedor sin importarle la marca ni los años de relación; este tipo de intermediarios generalmente realiza beneficios a corto plazo.

El distribuidor: compra el producto con nuestra marca y no vende directamente a los establecimientos detallistas. Su éxito o fracaso depende de la habilidad e influencia que los vendedores del distribuidor tenga con los detallistas, hay mayor fidelidad hacia la marca y no existe tanta presión en los precios, su objetivo generalmente es construir un mercado a largo plazo y realizar beneficios.

El bróker: existe en los Estados Unidos y no existe en Europa. Su principal misión es hacer puente entre el fabricante y los almacenes que abastecen a los detallistas, las grandes superficies y las cadenas de afiliados. Actua como una aficina de ventas del fabricante pero no facturan, ofrece a cada uno de sus principales fabricantes las ventajas de una oficina de ventas propia sin los gastos que esta ocasionaría. El “Broker” es un especialista en su territorio.

COMERCIO INTERNACIONAL A PARTIR DE LA PRODUCCION EN EL EXTRANJERO

Los fabricantes generalmente prefieren abastecer mercados del extranjero desde sus plantas nacionales, hay numerosas presiones que llevan a las empresas producir en el extranjero. Los altos costos del transporte hace que un producto nacional resulte excesivamente costoso para un mercado del extranjero. De forma similar es posible que las cuotas o aranceles a las importaciones aumenten el precio de un producto lo cual hace que este sea poco competitivo.

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