Caso practico filipinas

1. El objetivo es simular las negociaciones para una operación llave en mano internacional. Seleccione alguna de las partes para desarrollar su estrategia de negociación.

        
Realizare dicha negociación desde la parte del consorcio BDH.

FASE DE PRENEGOCIACION:

ETAPA 1. Prenegociación 

En este periodo se determinan los objetivos en función de las oportunidades a corto, mediano y largo plazo, y problemas planteados por una situación. Incluye la planificación estratégica, preparación táctica y administrativa.

Oportunidades para BDH

• Conseguir un contrato llave en mano para la construcción de una planta eléctrica en Filipinas de propiedad estatal por 105 millones de dólares. Sería un objetivo T (Lo que se tiene que conseguir).
• Posibilidad, de si todo va bien, construcción de otras dos plantas similares en un futuro. Sería un objetivo G (Lo que gustaría conseguir).

Amenazas para BDH:

• Cláusula de penalización por retraso, que la National Electricity Authority quiere incluir, puede ser del 1% del precio total por cada mes de retraso. El consorcio prevee que podría haber algún retraso.

FASE DE INTERCAMBIO:

ETAPA 2: intercambio

En este momento aparece la presentación de la contraparte.
El Consorcio además de tener importantes referencias derivadas de la construcción de plantas similares que están funcionando adecuadamente, los integrantes del Consorcio son empresarios prestigiosos.

A su vez, ofrecen financiación a largo plazo y una taza de interés baja para el comprador, derivado de créditos a la exportación que ofrecen organismos públicos de los países de origen de los miembros del consorcio.

ETAPA 3. Ambiente cordial

En este momento se crea un ambiente de confianza mutua y comprensión de las necesidades de la contraparte.
El Consorcio entiende la posibilidad de firmar un contrato “Bot” (Building – Operate – Transfer), también la posibilidad de firmar  contrato de administración para gestionar la operación de la planta hasta alcanzar el 100% de su capacidad objetivo.

ETAPA 4. Implementación de estrategias

A través de la negociación se conoce más de la contraparte para reformular estrategias iniciales.

El Sr Bura, uno de los representantes de National Electricity Authority, confía en la capacidad de los gestores locales para operar las nuevas plantas de forma eficiente. Sería una buena forma de ganarse su respeto, llevando esto a cabo.

Los integrantes del consorcio son ingenieros y directores de empresas consolidadas y respetadas en sus sectores, lo que otorga prestigio  a los integrantes y a el consorcio.
Además, entre los temas que no se habían discutido, se plantearia un descuento del precio, argumentando los otros proyectos en el futuro que se podrían adjudicar a BDH, o bien servicios sin coste adicional, como:
· Provisión sin coste de los materiales requeridos para la producción durante la fase de arranque, que duraría un mes.
· Asistencia técnica sin costes para la dirección industrial de la planta.

ETAPA 5. Regateo y concesiones. 

Las partes interactúan para defender su línea base y posturas.
Es ahora cuando se va a negociar el acuerdo final en las oficinas generales de la National Electricity Authority en Filipinas.
La estrategia de negociación de BDH que yo llevaría a cabo sería la siguiente:
- En primer medida crear un ambiente de cooperación y cordialidad para conservar la relación a largo plazo.

• En cuanto a sus roles, según sus personalidades, experiencias y edades: Al Sr Smith el rol de “jefe” y “persona dura”, al Sr Robin el de “vocero” y “amistoso”, y al Sr Dietermeyer los roles de “analista tanto de comportamiento, información, como técnico”.

Ventajas que presenta el Consorcio:

• una de las ventajas con la que cuenta BDH, es el ofrecimiento de financiación a largo plazo con un interés muy bajo, derivado de créditos a la exportación que ofrecen los organismos públicos de los países de origen de los integrantes del consorcio.
• BDH conoce y a llevado a cabo obras similares, por lo que cuenta con información y dominio de la materia.

Propuestas:

• El precio de la obra de  105 millones de dólares no lo disminuiría asi sea en un solo pago, ya que no tomaron la propuesta mas barata, por lo cual indica que priorizan calidad en vez del precio.
• Con el caso de la provisión de materiales durante el primer mes de inicio, propondríamos que el consorcio solvente los materiales con un pago a cuenta como inicio de obra, y luego se le reintegraría.
• En cuanto a la clausula de penalización, debería especificarse que el retraso debe originzarse por culpa del Consorcio y no por una falla externa e imposible de ser manejada y corregida por el Consorcio.
• Les daría también un compromiso para subcontratar parte del trabajo localmente, en principio, sólo la parte menos sofisticada de la ingeniería civil.
• Adicionaría el precio del contrato de administración en 12 millones de dólares, (adicional al precio llave en mano de 105 millones de dólares), pudiendo estos ser variables según cumplimientos u objetivos propuestos. Para esto necesitaríamos el 100% de las decisiones para reclutamiento de directivos, y luego, personal administrativos y operarios cumpliríamos con un 80% de la gente propuesta por los filipinos.- 

ETAPA 6. El Acuerdo. 

Después de la negociación se llega a la etapa final, cuando se establecen los términos aceptables para cada
una de las partes, y se formalizan en contratos escritos o verbales.
Llevaríamos a cabo, por ejemplo, un cierre con resumen, resumiendo los acuerdos alcanzados, destacando las concesiones de cada parte.

2. Como plantearía una negociación competitiva (ganar – perder) donde las partes negocian los términos y condiciones del contrato final.
La negociación competitiva es básicamente una competencia  sobre quien va a obtener mas de un recurso limitado. Tendría que posicionarme  en los interés del Consorcio unicamente, sin importarme los intereses de la contraparte, esto llevaría a una  postura tan competitiva lo cual afectaría negativamente en la relación a largo plazo.

Alguna de las tácticas para este tipo de negociación son:

• Picos altos o iniciar con peticiones elevadas para poder genera un mayor rango de negociación. Las peticiones altaas llevan mas tiempo para derimir, tiempo que utilizaríamos en conocer la competencia
• Chico bueno y chico malo, en la cual Smith seria quien intimide y presione y Robin quien gane la confianza de los contrincantes, para que una de las dos partes lleve a cabo la negociación con los resultados deseados.
• Cuentas poco claras: manipular de forma que no sea clara el porcentaje de penalidad, obra terminada, contrato de administración, etc para poder generar un beneficio económico.

Existen otras tácticas pero estas utilizaría en dicho caso.

3. Lo mismo que en la pregunta dos, pero ahora representar la negociación integrativa en términos de colaboración entre las partes.
La negociación integrativa o por principios se da cuando los negociadores manifiestan deseos de ganancias mutuas (gana-gana), esta negociación está fundamentada en respeto de las aspiraciones del negociador y en donde los objetivos de las partes no son mutuamente excluyentes.

Ambas partes trabajan de manera conjunta para lograr objetivos comunes o compatibles, para esto es necesario intercambio de información para poder entre los dos buscar la solución mas beneficiosa para ambos.

En este caso:

• Es indispensable identificar el problema
• Entender totalmente el problema e identificar necesidades e intereses, que sería para National Electricity Authority modificar el contrato de llave en mano por uno de Building Operate Transfer si se tiene en cuenta que para ellos su base de necesidades nace de la provisión sin costes adicionales de los materiales requeridos durante la fase de arranque junto con la asistencia técnica sin coste para la dirección industrial de la planta.
  Esta misma preocupación surgiría para BDH al tener la cláusula de penalización por retraso sin acordar las condiciones o circunstancias que sobre estas se presentaran, esto junto con el estudio consciente del contrato de administración en cuanto a los plazos que los filipinos dan para la parte variable y contractual del negocio y su viabilidad.
• Reconocer que hay mas de un interés en una disputa, esto se daría con la creación de un flujo de información efectiva en donde prevalezca el entendimiento y la buena relación de necesidades que cada uno tiene, entender cada objetivo de la contraparte y llevar el trabajo a un objetivo común, dejando de lado las diferencias con el compromiso de trabajar siempre encaminados al mejoramiento de las relaciones y al entendimiento de las metas comunes.
• Generar soluciones alterntativas, yo plantearía generar un buen acuerdo entre las partes en la que cada una de ella ceda un poco sin poner en riesgo su necesidad. Llevaría a National Electricity Authority a que modificara o eliminara la cláusula de penalización por retraso, esta debería estar sujeta a las condiciones de tiempo, condiciones gubernamentales, de aduana y mantendría cierta holgura para poder bajar la presión a la contraparte.
  Asi lograría que por parte de BDH accediera a aceptar los servicios y garantías que pide National Electricity Autority en cuanto a la provisión sin coste de los materiales requeridos durante la fase de arranque, la asistencia técnica sin costes y buscaría un acuerdo sostenible para subcontratar la mano de obra local con ciertas restricciones.
  Se plantearían condiciones comunes en cuanto a la ejecución y desarrollo de las dos plantas adicionales que se plantean a futuro, hacer una cláusula de exclusividad condicionada para que le sea otorgada a BDH para lograr con esto una sana relación duradera y compromisos a largo plazo.
  

4. Desarrolle una breve investigación para obtener algo de información sobre la venta de proyectos llave en mano y servicios de administración internacionales.

El contrato "llave en mano" o "turnkey contract" es aquel en que el contratista se obliga frente al cliente o contratante, a cambio de un precio, generalmente alzado, a concebir, construir y poner en funcionamiento una obra determinada que él mismo previamente ha proyectado. En este tipo de contrato el énfasis ha de ponerse en la responsabilidad global que asume el contratista frente al cliente.

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