Modelos Mentales

Innovando a través de modelos mentales

Todo lo que nos rodea, el mundo en sí, son objetos dados que podrían definirse con características muy específicas, sin embargo, la definición que, por ejemplo, dos personas distintas darían de éstos pueden ser diametralmente opuestas. Esto se debe a la manera en que cada uno percibe los objetos y los hechos, ya que la percepción no se limita a una cuestión exclusivamente sensorial, pues luego de haber sido filtrados por los sentidos los objetos deben ser construidos por nuestra mente para así poder ser dotados de significado. La construcción mental que nos hacemos de los objetos está determinada por nuestros modelos mentales, es decir, el conjunto de experiencias vividas, educación y convenciones sociales.

Los modelos mentales determinan nuestro modo de ver las cosas, las situaciones y a su vez, plantean ciertos límites respecto a lo que podemos o no hacer.

Un modelo además de determinar nuestro comportamiento, puede determinar el modo en que una empresa opera y ofrece un servicio a la sociedad, aportándole un valor agregado que aspira a romper paradigmas establecidos o convenciones de fácil entendimiento para el hombre. El caso Herbalife, es un modo de modelo de negocios que en su inicio, innovo el modelo de negocios, estableciendo una jerarquía piramidal, es decir, se entra a la organización al nivel más bajo donde el porcentaje de ganancia respecto a las ventas es bajo. El ascenso se basa, más que en las ventas propias, en la cantidad de personas que cada uno logre inscribir en la organización, ya que un porcentaje de sus ventas van en beneficio directo de uno.

Las ventas radicaban, obviamente en la promoción del producto, la cual se hacía fundamentalmente de boca en boca, entre conocidos y el objetivo era lograr una cadena. Sin embargo este modo parecía haber llegado a cierto estancamiento, por lo que a alguien se le ocurrió la idea de los clubes de nutrición. Éste modelo de negocio se basa en la misma premisa de hacer la promoción del producto de boca en boca, pero pretende fortalecer las ventas personales pues ofrece la opción de hacer mucho más accesibles los productos vendiéndolos en ‘porciones individuales’, es decir, en lugar de comprar un bote completo de polvo para licuado, compras únicamente el licuado que vas a consumir ese día. Así se invita a la gente a entrar a la organización dándole la impresión de que está entrando a un negocio establecido y acreditado. De este modo, Herbalife innovó en una rama de negocios que posteriormente se vio imitado por otras empresas aún cuando estas no eran de nutrición.

Sin embargo, a pesar de lo exitoso del modelo de los clubes de nutrición, el negocio decayó por sobreexplotación: los clubes nutricionales crecieron desproporcionalmente a la demanda.

En este caso, se innovó a partir de un modelo existente, fortaleciendo el punto quizá menos importante para el formato original. Al mismo tiempo podemos observar que no se puede abusar de ciertos modelos sin tomar en cuenta ciertos aspectos, como en este caso, la demanda, por el contrario, deben buscarse nuevas alternativas para que el negocio siga siendo redituable.

Para no estancar un modelo exitoso, se deben tomar en cuenta diferentes puntos oportunos, tales como el destinatario, el lugar geográfico e incluso la época, pues un modelo que resultó exitoso hace 20 años, posiblemente no funcionará en el presente, se debe adecuar a la demanda actual y bajo los estándares que las convenciones marquen, sin embargo, hay quienes se atreven a no seguir los estándares e innovar en contra de lo que la humanidad ya conoce, es decir el surgimiento de nuevos métodos no se adecuan a las creencias o modos de vivir ya conocidos por el hombre, si no que el hombre debe adecuarse a los nuevos métodos adquiriendo nuevos conocimientos

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