PYMES SECTOR INMOBILIARIO

Universidad de Lima

Facultad de Ciencias Empresariales y Económicas

Carrera de Administración

GERENCIA DE VENTAS

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TRABAJO DE INVESTIGACIÓN DEL BBVA EN EL SECTOR SEGUROS

• ALDO RODRÍGUEZ BARZOLA                                     Código 20151161
• MELISSA ANCAJIMA CARREÑO                         Código 20160058
• ANDRÉ ZÚÑIGA UMERES                                 Código 20132390
• GALIA ARANCIBIA MALDONADO                         Código 20142549
• MARÍA FERNANDA MONTOYA GONZÁLEZ           Código 20140866

Profesor

José Fernando, Crousillat Guerrero

Lima – Perú

Junio de 2020

BBVA RESEARCH WORK IN THE INSURANCE SECTOR

TABLA DE CONTENIDO

I. INTRODUCCIÓN INFORMACIÓN GENERAL DE LA EMPRESA        6

II. ANÁLISIS EXTERNO E INTERNO        8

2.1 ANÁLISIS EXTERNO        8

2.2 ANÁLISIS INTERNO        11

III. PROCESO DE COMPRAS Y VENTAS        12

3.1 PROCESO DE COMPRAS DE SUS CLIENTES        12

3.2 PROCESO DE VENTAS DE LA EMPRESA        13

IV. ORGANIZACIÓN DE LA FFVV        14

4.1 FFVV PROPIA, EXTERNA O MIXTA        14

4.2 ESTRUCTURA HORIZONTAL        15

4.3 ESTRUCTURA VERTICAL        17

V. INFORMACIÓN EN LA ADMINISTRACIÓN DE VENTAS        17

5.1 PRONÓSTICOS DE VENTAS        17

5.2 CUOTAS DE VENTAS        19

5.3 CÁLCULO DEL NÚMERO DE VENDEDORES        19

5.4 POLÍTICAS COMERCIALES VIGENTES        20

BIBLIOGRAFÍA        23

ÍNDICE DE TABLAS

Tabla 1: Productos de seguros del BBVA Perú.        7

Tabla 2: Diario “El Peruano”        9

Tabla 3: Simulación de pronóstico de ventas        17

Tabla 4: Ventas por cada tipo de seguro en el BBVA en febrero        18

Tabla 5: Número de ejecutivos del seguro del BBVA        20

RESUMEN

El presente trabajo de investigación de la empresa de seguros del BBVA tiene como finalidad entender el tipo de negocio que manejan, analizando también su entorno, además de su proceso de compra y venta de seguros; la organización de las fuerzas de ventas de la empresa y la información en la administración de ventas.

Palabras clave: Desempeño, Rentabilidad, Calidad, Eficiencia, Retorno.

ABSTRACT

The purpose of this research work of the BBVA insurance company is to understand the type of business they manage, also analyzing their environment, in addition to their process of buying and selling insurance; the organization of the sales forces of the company and the information in the sales administration.

Keywords: Performance, Profitability, Quality, Efficiency, Return.

INTRODUCCIÓN

El sector asegurador en el Perú creció 9,7% el año pasado en relación al 2018 impulsado especialmente por los seguros de vida. (AGENCIA PERUANA DE NOTICIAS, 2020)

A pesar de este crecimiento el Perú sigue por debajo del promedio de la región, respecto a la prima per cápita, incluyendo aquellos que pertenecen a la Alianza del Pacífico: Colombia, México y Chile.

El principal motor de este rubro, y el cuál se espera que siga impulsando en el 2020, son los seguros de vida, especialmente los seguros de Desgravamen. El crecimiento de los seguros de Desgravamen se debe al aumento de los créditos hipotecarios.

Posteriormente encontramos a los seguros pertenecientes al riesgo Vida Individual de Largo Plazo. En tercer lugar, están los seguros pertenecientes a riesgos Generales; principalmente los seguros vehiculares. Por último, se encuentran los seguros de Accidentes y Enfermedades.

I. INTRODUCCIÓN INFORMACIÓN GENERAL DE LA EMPRESA

Banco Continental  es una institución financiera que en Perú inició sus  operaciones un 9 de octubre de 1951. En 1995, el Banco Bilbao Vizcaya (BBV) y el Grupo peruano Brescia se unieron para adquirir el Banco Continental; es así, que pasó a llamarse BBV Banco Continental. En el año 2011 con la absorción del Banco Argentaria en la matriz y como parte de la estrategia comercial del grupo pasó a llamarse BBVA Continental.

En el año 2019 el BBVA Continental decidió transformarse mediante una nueva identidad global con la unificación de la marca en todo el mundo pasando a llamarse BBVA. La distinción para saber a qué BBVA se refiere lo hacen a través del nombre del país; por ejemplo: BBVA Perú.

El propósito del BBVA es poner al alcance de todos los peruanos las oportunidades de esta nueva era, contribuyendo a la realización de sus sueños y proyectos. Para cumplir este propósito se cuenta con 132,000 colaboradores en 30 países y contando aproximadamente   12,406 empleados en Perú (BBVA Perú S.A, 2020).

En cuanto a  la ventas de seguros en Perú se cuenta con  2,323  colaboradores entre: EBP (Ejecutivo Banca Persona), EBN (Ejecutivo Banca Negocio), asesores de servicio tiempo completo, asesores de servicio tiempo parcial y banqueros de relación dispuestos para la comercialización de los 21 seguros, vigentes de los 47 que se poseen,  los cuales se dividen entre seguros optativos y seguros vinculados.

BBVA Perú trabaja con tres aseguradoras para la comercialización de los principales seguros, las cuales son: Chubb Seguros S.A; Rímac Seguros,  Reaseguros y  BNP Paribas Cardif S.A.

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Tabla 1: Productos de seguros del BBVA Perú.

II. ANÁLISIS EXTERNO E INTERNO

2.1 ANÁLISIS EXTERNO

• Macroentorno

Variables económicas:

• Debido a la pandemia por el Covid-19 las economía en el país ha decaído un 16.26% en el mes de marzo, lo cual afecta el poder adquisitivo de las personas. No obstante, el sector de seguros obtuvo una cifra positiva en el crecimiento durante estos meses.
• El sector seguros registró un crecimiento por encima del crecimiento del país con 11.5% en el año 2019 (Apeseg, 2019).

Variables demográficas

• Población Económicamente Activa: En los últimos 10 años la población económicamente activa ha incrementado en el país, lo cual es beneficioso para las compañías aseguradoras, ya que más gente será capaz de adquirir y decidir qué tipo de seguro desea.
• Tendencias en consumo: Las tendencias indican que la gente actualmente toma precauciones y es consciente acerca de la importancia de poseer seguros en diferentes ámbitos, sobre todo en el sector salud, seguro para su auto contra robos y seguros para sepelios.

Variables sociales:

• Migración: La creciente migración en el Perú produce más gente viviendo en el país lo que repercute en la compra de seguros al ser un servicio indispensable para muchos. Además, junto con la migración se ha intensificado la inseguridad en el país lo que motiva a muchos a adquirir más seguros contra robos de inmuebles o de cuentas bancarias.
• Salud: La concientización de la gente acerca del cuidado de la salud está incrementando cada vez más. Además, los casos cada vez más presentes de los diferentes tipos de cáncer presentes en la población y otras enfermedades comunes en el país preocupan al público y hace que este opte por un seguro de salud.

Variables tecnológicas

• Tecnología de la información: La tecnología de la información está facilitando la gestión en las aseguradoras en todos los departamentos, sobre todo en el de RRHH.

• La digitalización: La creciente digitalización y la incorporación de la Insurtech como modelo de negocio está generando cambios revolucionarios en la forma de vender, interactuar con el cliente y gestionar pólizas. En la presente situación de la pandemia esto ha permitido a BBVA poder seguir operando sin problemas.

• Análisis de Porter:

Competidores potencial

Para ingresar al sector de seguros el capital que se debe aportar es muy alto lo cual genera una barrera muy alta en el sector para los nuevos ingresantes. Además cabe resaltar que las empresas de seguros, por lo general, son parte de un grupo económico importante que les permiten tener un respaldo financiero importante ante épocas de adversidad. Los competidores más potenciales en el mercado de seguros en el Perú están Interseguro Compañía de Seguros, La Positiva Compañía de Seguros, Mapfre Perú Compañía de Seguros y  Pacífico Peruano Suiza Compañía de seguros (Rankia, 2020)

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