La Importancia De Promoción De Ventas En El Sector PYME

Introducción

Hay que ser creativo para saber de qué manera se puede convencer al consumidor de que un nuevo producto tiene ciertos atributos que lo hacen único y ventajas que los otros no, por eso mismo debe adquirirlo.

Lograr que las personas se interesen en un producto, no es fácil, sin embargo, una de las funciones de la promoción es motivar al cliente para que se interese y adquiera el producto.

El marketing nos ayuda a encontrar la manera de cómo lograr que el cliente este convencido a través de las 4p´s, producto, precio, plaza y promoción.

La promoción puede ser utilizada por muchas personas con la finalidad de incrementar las ventas de un producto específico, de mantener al cliente, no permitiendo que se valla con la competencia, ofreciéndoles un plus que los haga quedarse y seguir comprando la misma marca, logrando llenar las expectativas, satisfaciendo sus deseos y necesidades.

Es por eso que las herramientas de la promoción de ventas son utilizadas por organizaciones, fabricantes, distribuidores, minoristas u otras instituciones, PYMES; sin embargo, así como son utilizadas por ellos, pueden ser dirigidas también para ellos a través de personas que los quieran persuadir a la compra a través de una promoción, es por ello que existen tipos de promociones.

Los compradores finales, son aquellos consumidores que adquieren el producto en el punto de compra, como puede ser la tiendita de la esquina o simplemente en un supermercado; a esta promoción se le conoce como Promociones al consumidor.

En cuento a los mayoristas y minoristas quienes son los que suelen vender al mayoreo o menudeo al cliente semifinal y final, en este caso podría ser la central de abastos o el Sam´s Club, algunos cupones que anuncia en su catálogo online, se le conoce como Promociones comerciales.

Los clientes de negocio, son empresas que compran a otras empresas insumos para poder elaborar su producto, pueden ser empresas agrícolas, PYMES, y las promociones en este sector son Promociones empresariales.

Los miembros de la fuerza de ventas, suelen utilizar convenciones o concursos de ventas donde los prospectos participan por viajes, autos, dinero, etc. Por ello se les conoce como Promociones de la fuerza de ventas, pues suelen ser únicas. En los centros comerciales regularmente se suele dar el caso de los concursos de autos o viajes, como en Galerías Coapa.

Una empresa puede utilizar los diferentes tipos de promociones, porque se dirige a una variedad de clientes y se debe de adecuar a cada uno.

En esta ocasión nos enfocamos a la importancia que llega a tener la promoción de ventas en el sector de las PYMES.

Sabemos que generar ventas en cierto tiempo es sumamente importante para cualquier tipo de empresa, ya que aumenta las ventas, siendo así uno de los objetivos principales y por ello en el desarrollo del ensayo se muestran algunos ejemplos que han implementado la promoción de ventas y los beneficios que les ha traído a estas PYMES.

Además, no solo es como las herramientas de la promoción de ventas se aplica a las PYMES, si no que también las PYMES deben de ser creativas para utilizar estas herramientas y puedan crear una promoción a lo grande, siendo esta innovadora diferentes a las de la competencia, logrando obtener una respuesta rápida por parte del cliente.

Ensayo de “La importancia de promoción de ventas en el Sector PYME”

Para las PYMES la promoción es “fundamental para darle impulso de ventas a un producto o servicio, no podemos excluirlo dentro de nuestros planes porque es el segundo elemento de mayor acercamiento con el cliente después del producto en sí mismo” (Marketing para las PYMES: promoción, 2012)

Como dice en el párrafo anterior, para las PYMES, la promoción es su segunda herramienta promocional, puesto que con ella se dan a conocer al público y este se acerca a la empresa para conocerla. Por ello, varias PYMES implementan la promoción de ventas y aunque algunas no tengan mucho presupuesto tienen que ser creativos para que el presupuesto que tienen les alcance y puedan aumentar las ventas en un tiempo determinado recuperando más de lo que invirtieron; en comparación con las grandes empresas y los corporativos suelen no ser tan creativos y mejor contratan a una agencia que les pueda desarrollar un plan de promoción de ventas, aunque el precio sea alto, estas empresas tienen suficiente presupuesto para pagarlo a diferencia de las PYMES, debido a que apenas comienzan a desarrollarse en el ámbito empresarial y a lo mejor en un futuro próximo llegaran a ser grandes empresas.

Por eso, para las PYMES es importante tener una mente abierta e imaginativa para que puedan desarrollar estrategias e impactar a prospectos con herramientas promocionales, y por consiguiente recuerden la marca que la PYME anuncia; por eso, deben conocer muy bien a su segmento y las tendencias en las que se desenvuelve para saber de qué forma se puede llamar su atención.

“Existen varios tipos de promociones, la cuales son lanzadas por las empresas con el propósito de acercar a los consumidores con los productos o servicios, para invitarlos a probarlos y quedarse con ellos.” (Pantoja, 2012)

Cuando se dan muestras de productos gratis sin ningún compromiso el público se acerca e incluso llega a hacer una fila, y todo porque es gratis. ¿Y qué está pasando con esto?, pues depende si al consumidor le agrado el producto, hay probabilidad de que aumente la participación de mercado, simplemente con regalar muestras se acercan los consumidores. Pero si no le agrado el producto, la desventaja que se tiene, es que hable mal de él o comparta su punto de vista negativo sobre el producto a otras personas.

Cabe mencionar que, en épocas anteriores se tenía que “sonreír” y ser amable con las personas para que les pudieras proporcionar la muestra, ahora no solo basta con eso, ya no se acercan por si solos, las PYMES tienen que llevar a cabo una promoción de ventas, por ejemplo una activación creativa e innovadora para que logren voltear hacia donde se está haciendo dicho evento y se acerquen, puesto que de esta manera traerá más clientes y no solo una fila; por otro lado, si la activación es muy buena no será necesario que la marca sea conocida ya que se llevaran el recuerdo del grato momento que pasaron y recordaran la marca, además de hacer publicidad de boca en boca a otras personas. De la experiencia que tuvieron.

¿Y por qué hacer una activación? Existen otros medios promocionales, que pueden ser sencillos y fáciles, la activación no es tan sencilla, sin embargo genera mucho público, porque los atrae la curiosidad y les llama la atención. Además de que hoy en día, la tecnología es muy avanzada, tan avanzada que las personas no se separan de sus dispositivos móviles, tablets o algún aparato tecnológico con o sin señal wi-fi, donde pueden encontrar anuncios, banners, promociones, generando a las PYMES una pérdida de atención por parte del público; las PYMES que regalan folletos de descuento, cupones o cualquier otro medio promocional, no les ponen atención porque simplemente tienen un dispositivo en donde ven esto y ahora es muy común. No es como antes, donde veían un anuncio y se quedaban observándolo, o les daban un folleto llamativo donde tenían promociones y se acercaban al lugar. Hoy vivimos en la mercadotecnia y en sus ramas.

Por eso la activación permite a la PYMES generar la atención de público, y una vez obtenida se refuerzan con otros medios promocionales como folletos, trípticos, muestras, etc.

Lo principal es “buscar la manera de que puedan probar lo que hacemos” (Pymes, 2013)

Uno de los objetivos de la promoción de ventas es originar el posicionamiento de la marca, pero primero hay que ver la manera para que la puedan probar y ver con sus propio ojos al producto o servicio, de esta forma se les demostrara que lo que se les está ofreciendo cumple realmente con lo que se dice y podrán estar satisfechos.

Las PYMES generan empleos, son parte de la actividad económica y proporciona productos o servicios al mercado con la finalidad de satisfacer necesidades y en ocasiones deseos. Pero lo que hace que una PYME siga adelante es la generación de utilidades, a través de las ventas, y es que a veces como no son muy conocidas, no producen las ventas necesarias o no llegan a su estimado pronóstico, entonces es aquí donde la promoción de ventas debe entrar en acción, hay que darle un empujoncito al mercado, ¿cómo?, ¡incentivándolo!

Hay diferentes maneras de incentivar a las personas para que compren un producto o servicio, y si ese incentivo es creativo y genera interés entonces ya es muy probable que su atención este en él, lo que faltaría sería una persona que genere convicción para que entonces se asegure la compra, pero no siempre es necesaria, porque la promoción de ventas incita a una respuesta rápida.

Algunas veces no es necesario tanto a la persona con el simple hecho de que el incentivo sea una excelente estrategia, tendrá ventas.

Se puede comprobar que la promoción de ventas tiene gran importancia porque sí funciona, si genera ventas y si lo compran, regresando un poco a la activación como una herramienta de la promoción de ventas, como ya se había mencionado, la activación se puede decir que es una herramienta de las más poderosas, un ejemplo de ello: Kangoo Renault, anunció su innovador automóvil en el cual podrán transportar su PYME (changarro) para que este en movimiento y pueda generar más ventas. La activación consistió en colocar a los lados de la PYME el auto Kagoo Renault con la frase “Kangoo mueve tu negocio”. (Flores, 2012)

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