Técnicas de ventas relacionadas con la comunicación

Técnicas de ventas relacionadas con la comunicación

La base del éxito en la venta es la habilidad de reunir y proporcionar información de manera que despierte en el cliente el deseo de hacer negocios contigo. Antes de hablar de las características del producto o servicio que vendes, de las ventajas que tiene o del precio, es necesario que el cliente te cuente sus necesidades y que escuche lo que vas a decirle.

• Presta atención: Cuando hables con el cliente, ya sea en persona o por teléfono, debes prestar el 100% de tu atención a lo que dice, de otra manera te perderás detalles y el cliente tendrá que repetir cosas que ya te había dicho. Además, resulta obvio cuando no estás prestando atención, y esa no es la mejor manera de conectar con el cliente.
• Practica la escucha activa: No sólo es necesario escuchar al cliente, sino que debes escuchar de manera activa, de otra manera, la conversación no llegará a buen término.

• Escucha atentamente lo que dice el cliente.
• Explica con tus propias palabras lo que el cliente acaba de decir para ver si lo has comprendido.
• Asiente con la voz o con la cabeza para indicar que estás escuchando lo que dice el cliente.
• Pide alguna aclaración al cliente si crees que es necesario.

• Presta atención al lenguaje no verbal: La misma frase dicha al cliente con una sonrisa y mirando al cliente a los ojos suena distinto que si se dice encorvado y mirando de soslayo. Aunque nuestras palabras dicen aquello que queremos, nuestro cuerpo a veces nos traiciona y desvela nuestras verdaderas intenciones y el verdadero significado de nuestras palabras.  Los grandes vendedores saber interpretar el lenguaje no verbal de sus posibles clientes, de manera que son capaces de anticipar si verdaderamente tienen interés por hacer una compra.
• Controla el tono de tu voz: Al igual que los gestos, el tono de voz forma parte de la comunicación no verbal. El tono, el volumen o la velocidad al hablar influyen sobre el efecto que las palabras tienen sobre tu cliente. Si eres un televendedor, lo único que tienes para causar buena impresión en tu posible cliente es tu voz.
• Sé empático: No es necesario estar de acuerdo con todo lo que dice el cliente, pero al menos debes intentar ver las cosas desde su punto de vista, y esto significa algo más que decir «ya veo».
• Averigua aquello que el cliente no dice: Los clientes no siempre dicen toda la verdad. Esto no supone un problema siempre que seas consciente de que es así.
• Sé específico: Los grandes vendedores son persuasivos no porque hagan grandes discursos retóricos, sino que convencen a los clientes porque utilizan ejemplos o anécdotas que refuerzan sus argumentos de venta.
• Sé un experto: No es posible convencer a un cliente de que debe comprar un determinado producto o servicio si no sabes nada sobre el mismo. Si trabajas en un determinado sector, deberías conocer las novedades que afectan a ese sector, la problemática específica y los hábitos de compra de los clientes.
• Sé consciente de tus limitaciones: No pretendas saberlo todo. Aunque tengas una idea aproximada de los problemas que pueda tener el cliente, nunca tendrás todos los detalles hasta que hables con él. El cliente valora que seas honesto con él y no correrás el riesgo de perder una venta por actuar de forma presuntuosa.
• Aprende a dominar los silencios: Los expertos recomiendan esperar de tres a cinco segundos antes de empezar a hablar tú en el caso de que no lo haga el cliente. De esta manera no interrumpes los pensamientos del cliente y le das una oportunidad para responder. Aprende a convivir con estos silencios si quieres vender a todo tipo de clientes.

Para vender hay que demostrar al cliente que lo que vendes tiene algún valor, le aporta algo o le resuelve algún problema. Pero no puedes hacerlo hasta que conozcas los problemas del cliente, y para esto es necesario que el cliente te los cuente, es decir, hasta que tengas una comunicación fluida con el cliente.

...