Una organización, la iniciativa para el arranque de un negocio

INTRODUCCIÓN

 Toda acción que se emprende en una organización, la iniciativa para el arranque de un negocio, implementar cualquier proyecto lleva consigo la aventura de una inversión financiera, y al hablar de finanzas, se contempla el riesgo de poner en juego importantes cantidades de dinero, por supuesto que con la esperanza de recuperar lo invertido lo más pronto posible y sacar utilidades de la acción comprometida.

 Insistimos en la miopía ya que si no se consideran algunos aspectos y elementos clave dentro de los cálculos pertinentes, se cometerán errores de origen que repercutirán peligrosamente durante la acción de nuestro proyecto.

Si estamos desarrollando un producto, uno de los primeros factores que debemos considerar es la determinación del precio. Ya tengo mi idea, ¿qué precio le voy a otorgar a mi producto?; ¿cuánto debo de asignar de utilidad?; ¿la utilidad que asigne será suficiente para mi retorno de inversión? Preguntas interesantes y básicas, sobre todo no nos podemos separar de ellas ni mucho menos omitirlas. Lo primero: el precio.

El concepto

El precio resulta ser un valor, un valor que deberá determinar el fabricante y que representará al producto dentro de su mercado reafirmando la personalidad que la marca le esté aportando al producto en sí. Cuando un fabricante lanza un producto al mercado en donde existen competidores similares, al determinar su precio deberá considerar la oferta y demanda, pero si no existe un producto similar en el mercado; ¿cómo deberá determinar su precio?, esta interrogante se debe considerar bajo el principio de ¿cómo inicio?

4.1 ESTRATEGIAS DE PRODUCTO

Para los negocios deben existir variables importantes al determinar o establecer el precio de un bien o servicio, ya que se deben considerar los objetivos hacia los cuales se está planteando la estrategia de negocio. Las estrategias para la aplicación de precios deben comenzar con la identificación de los objetivos sobre la determinación del precio.

Se mencionan como estrategias para la fijación del precio:

Estrategias para productos nuevos.

Cuando las empresas lanzan un nuevo producto al mercado, pueden optar por tamizar el mercado o lanzar su producto con un precio de “penetración”. La fijación por penetración de mercado es una estrategia que requiere precios bajos y grandes volúmenes de producción, para así lograr alcanzar todo el mercado y generar la mayor demanda posible.

Estrategia por mezcla de productos.

La empresa buscará un grupo de precios que maximicen las utilidades sobre la mezcla total del producto. Esta estrategia es difícil establecerla porque los diversos productos tienen interrelaciones de costo y demanda que están sujetas a diferentes grados de competencia.

Estrategia por mezcla de productos.

La empresa buscará un grupo de precios que maximicen las utilidades sobre la mezcla total del producto. Esta estrategia es difícil establecerla porque los diversos productos tienen interrelaciones de costo y demanda que están sujetas a diferentes grados de competencia.

Estrategia basada en criterios geográficos.

 En esta estrategia, la organización debe decidir cómo fijar el precio de sus productos para los consumidores ubicados en diferentes partes del país. Al fijar su precio deberá considerar los costos de transportación y flete.

Estrategia de penetración.

En la fijación de precios de penetración, se establece un precio inicial para llegar al mercado masivo. Los precios de penetración tienden a obtener mayor éxito que la fijación por tamizado gradual

Estrategia de precio fijo y flexible.

Esta estrategia sucede cuando el vendedor pone el mismo precio a todos los clientes similares que adquieren cantidades de un producto, se obtiene la confianza del cliente de un vendedor, sea en el nivel de producción, como en el de las ventas al mayoreo y al menudeo.

Estrategia de precios unitarios.

Esta es una estrategia que proporciona información sobre precios al menudeo, por lo general lo utilizan principalmente las cadenas de supermercado, pero también es adaptable a otros tipos de tienda y de producto.

Estrategia de precios con criterios psicológicos.

El precio siempre es una variable de comunicación, siempre comunica algo acerca del producto, las pequeñas diferencias en el precio pueden comunicar diferencias en el producto.

4.1.1 BENEFICIO PRINCIPAL

La fijación del precio a un producto es de vital importancia para una empresa o negocio ya que debe prever un margen de utilidad, aunque la empresa se enfrentara con varios competidores de un mercado ya existente y los esfuerzos por alcanzar una parte de ese mercado son otro factor que influye en la fijación del precio, en este sentido la forma de captar esa porción de mercado se logra estableciendo precios inferiores a los de los competidores, llegando a reducir el margen de utilidad. En la teoría económica se nos dice que precio, valor y utilidad son nociones relacionadas entre sí. La utilidad es el atributo de un objeto que lo hace capaz de satisfacer deseos o necesidades. El valor es la medida cuantitativa de la capacidad de un producto para atraer otros en un intercambio. Actualmente utilizamos como denominador común del valor, el dinero y el término precio para describir el valor de un objeto.

Como todo aspecto de marketing, la fijación de precios tiene un seguimiento que debemos cuidar paso a paso para lograr establecer el precio más adecuado a nuestro producto, considerando las condiciones del mercado. Para esto deben determinarse nuestros objetivos primordiales de acuerdo con nuestro programa de marketing, tomando en cuenta los factores internos y externos que influyen en el mercado y en consecuencia las posibles utilidades de la empresa. No debemos olvidar que el consumidor es nuestro principal objetivo y por ende, la necesidad de cobrar un precio que le reduzca a la empresa un rendimiento razonable sobre la inversión.

Los objetivos para la determinación y fijación del precio deberán estar orientados hacia logros muy definidos que la propia empresa determine según sus estrategias.

Objetivo orientado a las utilidades.

 El objetivo del precio para lograr un rendimiento meta es cubrir los gastos de operación más la utilidad deseada. ƒ

 Objetivo orientado a las ventas.

 Este objetivo consiste en incrementar las ventas, mantener o aumentar la participación en el mercado. Para algunas empresas la fijación de precios está dirigida a las ventas, más que a las utilidades, tratando de incrementar el volumen de las mismas y de la participación en el mercado.

Objetivo orientado al mantenimiento de una situación.

Algunas veces resulta ser el objetivo de las industrias donde una gran empresa es líder de precios y el producto está muy estandarizado, por lo tanto, lograr una estabilización de precios es lo más sano, sobre todo para evitar una escalada de precios.

4.1.2 PRODUCTO REAL

Los productos pueden describirse en términos de sus características y beneficios. Las características de un producto son sus rasgos; los beneficios son las necesidades del cliente satisfechas por tales rasgos. Algunos ejemplos de esos rasgos son: tamaño, color, potencia, funcionalidad, diseño, horas de servicio y contenido estructural. Los beneficios son menos tangibles, pero siempre responden a la pregunta del cliente: ¿En qué me beneficia? Mientras que normalmente los rasgos del producto son fácilmente definibles, hacer lo mismo con sus beneficios puede ser más delicado, ya que existen en la mente del consumidor o cliente. Los beneficios más atractivos de un producto son los que proporcionan gratificación emotiva o financiera. El beneficio que ofrece una pasta de dientes no es una sonrisa más brillante, sino es lo que ésta sonrisa puede traerle: una pareja atractiva, un mejor trabajo, etc.

Entender las características y beneficios de su producto le permite:

• Describir sus productos en términos importantes para su cliente.
• Diferenciar: Explicar las diferencias de su producto con respecto al de sus competidores en términos que establezcan distintos beneficios.
• Seleccionar de manera eficaz estrategias de precio y posicionamiento.

Algunos productos pueden ser: extremadamente exclusivos (productos de especialidad), virtualmente indistinguibles de los productos de los competidores (productos genéricos), o pueden distribuirse entre estos extremos. Esto no quiere decir que el nivel de exclusividad sea necesariamente mejor que cualquier otro, sin embargo, requiera de distintas estrategias de mercadotecnia. Una estrategia potencialmente importante para los productos exclusivos es la diferenciación, aquella que en la mente del consumidor los aparta del resto de los competidores. Un entendimiento profundo de cómo se comparan los beneficios de su producto con los de sus competidores le permitirá competir de manera efectiva a través de su diferenciación.

Productos genéricos. Se perciben muy pocas diferencias, si acaso existieran, entre todos los productos que compiten.

Productos de especialidad. Cuentan con características casi únicas al compararlos con otros productos que compiten por obtener la preferencia de los compradores.

4.1.2.1 CARACTERÍSTICAS

Introducción al mercado: Una estrategia competitiva comprobada es identificarse como el primero en ofrecer un producto con una nueva característica. Por ejemplo: planteando que su producto es la primera crema para el cuerpo con ingredientes orgánicos que contiene vitamina E, posicionará a su compañía, al menos por un tiempo, como la líder.

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