Casos De Administracion

CASO:

FERRETERÍAS PEQUEÑAS AJUSTAN TORNILLOS ANTE GRANDES

CADENAS

Marvin Rojas propietario de la ferretería San Sebastián, en San José, no lo dudó dos veces para tomar la decisión de ampliar el surtido de su negocio con una línea de productos industriales, tales como herramientas hidráulicas. El giro comercial de este empresario responde a la creciente competencia en el sector ferretero, propiciada por la llegada al país de grandes cadenas, tales como la venezolana EPA y el guatemalteco grupo Progreso, dueño de Abonos Agro, El Lagar y El Colono.

A estas firmas se unen las franquicias de punto de venta Construrama y ConstruRed; la primera es desarrollada por la mexicana Cemex y la segunda por la Suiza Holcim, ambas empresas del ramo cementero. Una de las ferreterías tradicionales, que se unió a una de estas dos fue El Guadalupano, reconoció su gerente de ventas, Joaquín Valverde, quien destacó que la franquicia le da asesoría en servicio al cliente, manejo de bodega, y hasta de inventarios, pero subraya que esto no los amarra. “La gente nos conoce desde hace 70 años en el mercado, porque damos excelentes condiciones a nuestros clientes y proveedores”, indicó Valverde.

Estos competidores se unen a cadenas tradicionales del país como Ferreterías El Mar (con cinco locales) y Grupo Santa Bárbara (con siete locales). Según el Instituto Nacional de Estadística y Censos –que se basa en información de la CCSS-en el país existen cerca de mil ferreterías, entre grandes, medianas y pequeñas. La mayoría de ellas se encuentran en el Valle Central.

Ajustes y cambios. Juan de Dios Muñoz, de la Ferretería González Carranza, en Cartago, entendió que para sobrevivir a la dura competencia era necesario ampliar la oferta de productos. En su pequeño local de 140 metros cuadrados, Muñoz no solo vende los artículos tradicionales de una ferretería, sino también pasamanería, artículos de bazar, juguetes y cristalería. Marlene Arrieta de Ferretería Arrieta, en San José Centro, reconoció que la dura competencia entre los diferentes oferentes la obligó, tiempo atrás, a incursionar en el campo de la venta de repuestos para vehículos. Ahora, piezas como faroles traseros para carros y camiones, y espejos, entre otros dominan su local, aunque una pequeña área aún está destinada, no por mucho tiempo, a la venta de tornillos pegamentos, herramientas pequeñas, apagadores y enchufes. “Usted a un empleado no lo mantiene vendiendo tornillos de diez colones, repuestos para llave de chorro de 50 colones. Así que encontramos un nicho en el que estamos creciendo”.

Marvin Rojas de Ferretería San Sebastián, es del criterio que la principal fortaleza de las grandes cadenas y franquicias es que apuestan por grandes volúmenes de compra, lo cual les permite vender a muy bajo precio (economías de escala). Y no es del todo equivocado, Ignacio Vieto, gerente general de EPA, asegura que su representada tiene por consigna vender amplio surtido de productos para la construcción, decoración y ferretería a bajos precios, porque “tiene claro cuál es su estrategia y nivel de organización… Yo creo que, en general, aquellos negocios que no identifiquen bien sus fortalezas y no hagan inversiones correctas van a pasar momentos difíciles” Advirtió.

De allí que Didier Fernández, gerente general del grupo Santa Bárbara, y Julio Navarro, gerente de operaciones y ventas de Ferretería El Mar, reconocieron que los comercios pequeños o independientes deben enfocarse en el trato personalizado y la variedad. Con ellos coincidió María Teresa Vásquez, directora de la Cámara de Comerciantes Detallistas y afines (que agrupa 6500

...