Marketing Online en Big flaco

Marketing Online en Big flaco

Como Big flaco CEO Kiril Alexandrov en bicicleta a trabajar una tarde soleada en agosto de 2010, su teléfono móvil empezó a sonar incesantemente. Su director de marketing y de la esposa, Catherine Alexandrov, fue en la línea con una gran noticia: "4.000 personas sólo ordenaron carteras a través de nuestra tienda en línea!" Pero había un problema: debido a un fallo en una promoción en línea, estaban siendo la mayoría de esas carteras regalado de forma gratuita. Kiril respiró profundamente y comenzó a reconsiderar sus planes de marketing en línea.

Hace sólo unas semanas, Kiril había estado en la cima de su juego, la venta de carteras de Big flacos en una feria de la calle Harvard Square. Visitantes de la feria que pasa a la cabina grande flaco llevado carteras envasados, que Kiril podría cortar a su tamaño. "Aquí hay una cartera regular, justo fuera de la caja", decía, "y he aquí una gran flaco. Es el mismo espesor, pero ya está rellena con 16 piezas de plástico duro - la una verage nacional "Kiril había dominado este terreno de juego, y que fácilmente podría vender más. 100 carteras en una feria de día completo.

Calle argumentos de venta justas habían puesto en marcha grande flaco, y distribución al por menor y la publicidad impresa habían alimentado aún más la expansión. Pero Kiril tenía aspiraciones más grandes, y la comercialización en línea parecía la clave para lograr el máximo crecimiento. La abrumadora respuesta al fallo de la promoción de Big flaco confirmó que los consumidores están dispuestos a comprar carteras en línea. Pero llegar a los consumidores a través de Internet fue un reto. Las puntuaciones de los servicios de publicidad en línea ofrecen para ayudar, pero que imponen altos costos u otras restricciones. De regreso a su oficina, Kiril previsto próxima comercialización en línea de Big flaco campañas.

Un producto que se vende sí mismo?

Billeteras son pequeños, ligeros, y con frecuencia en necesidad de reemplazo; por lo tanto, billeteras son compras impulsivas naturales, a menudo comprado como regalo. carteras más finas son más saludables, ya que lleva una gruesa, cartera pesada puede conducir a dolor de espalda y ciática. 1

Kiril comenzó flaco grande para ofrecer carteras más finas del 's mundo y resolver cinco problemas de los hombres y las mujeres tienen claves con sus billeteras. (Ver Anexo 1). A partir de la microfibra más delgado y más duradero materiales él podríaencontrar, Kiril finalmente desarrollado un propiedad material difícil suficiente para ser lavable a máquina. El material era grande flaco .21mm de grosor - más delgada que una tarjeta de visita normal y aproximadamente un octavo del grosor de cuero regular. Las carteras más pequeñas de la línea de productos no tenían pliegues y sólo unos pocos bolsillos, mientras que el más grande de doble pliegue a cabo hasta 40 tarjetas de plástico gruesas junto con dinero en efectivo, tarjetas de visita, y los recibos.Completamente lleno, un 40 cartas de Big flaco cartera permaneció menos de una pulgada grueso.

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El profesor Benjamin Edelman y el estudiante de doctorado de Scott Duke Kominers prepararon este caso. Los casos de HBS se desarrollan únicamente como base para la discusión en clase. Los casos no tienen la intención de servir de avales, fuentes de datos primarios, o ejemplos de una administración eficaz o ineficaz.

Derechos de autor © 2011, 2012 presidente y Becarios de Harvard Universidad. A orden copias o solicitud permiso a reproducir materiales, llamada 1-800-545- 7685, escribe la Harvard Business School Publishing, Boston, MA 02163, o ir a www.hbsp.harvard.edu/educators. Esta publicación no puede ser digitalizada, fotocopiado, o de otra manerareproducido, al corriente, o transmitida, sin el permiso de Harvard Negocio Colegio.

Debido a que los originales carteras "deporte" Big flacos fueron hechas enteramente de microfibra de nylon, que fueron duraderas, resistentes al agua, y significativamente más delgado y más ligero que las carteras típicas. Otros modelos de Big flacos ofrecidos exteriores de cuero con interiores de microfibras de nylon; este diseño hace incluso carpetas de cuero de la compañía visiblemente más delgado que las carpetas de cuero típicos.

Dado que los clientes potenciales pueden ver fácilmente la diferencia de espesor, Big flaco encontró in- ventas persona sencilla. Enfoque estándar de Kiril era animar a los clientes a mover sus carteras contenidos en un 'flaco grande. "Por $ 20, su cartera será tan delgado para siempre", Kiril entonces a explicar.

Los clientes de gran flacos eran a menudo sus mayores fans. En las ferias callejeras, Kiril mantuvo una cámara a mano, grabando videos testimoniales de clientes satisfechos que habían comprado carteras grande flacos anteriormente. Otros clientes felices buscaron a trabajar para Big flaco como distribuidores la venta de productos de Big flacos en el futuro eventos.

Más allá de ferias y festivales, Big flaco también se venden carteras a través de tiendas al por menor y al por mayor ferias. En su expansión inicial más allá de las ventas en persona, Big flaco comenzó la publicidad - estilo billboard- anuncios en el Bostónsubterraneo; tarjetas postales a restaurantes en Bostón, Nuevo York, y Chicago; de media página de anuncios impresos en revistas de motocicletas, automóviles, y el estilo. Pero Kiril percibió que el marketing en línea impulsaría el empresa todavíapromover.

Tomando grande flaco Online

Gran flaco tenía una presencia en Internet desde el primer momento. Kiril diseñado sitio web de Big flaco, www.bigskinny.net, en colaboración con Catherine. (Ver Anexo 2). Kiril esperaba que el sitio sería definir la marca grande flaco e impulsar las ventas directas en línea. Pero incluso con una salida en línea, la comercialización grande flaco a través de Internet presenta un rompecabezas: billeteras flacas grandes se venden típicamente en una combinación de impulsos y el valor - directa en las ferias ambulantes y tiendas, pero más difícil a través de Internet. En línea, sino que también estaba claro cómo encontrar los consumidores adecuados - la gente que no podría incluso

saben que necesitan una nueva, la billetera más delgada. Kiril se preguntó: ¿Cómo debe atraer a grandes flaco visitantes a su sitio? Y cómo debería grande flaco convencer a los visitantes del sitio para comprar billeteras?

Los anuncios de display

En algunos aspectos, la publicidad gráfica parecía equivalente más cercano de d e Internet a un stand en una feria de la calle. Al igual que una feria contó con hileras de casetas con la esperanza de intriga visitantes de la feria, los anuncios gráficos posados ​​en la periferia sitios web con la esperanza de catching y de distracción - sitio usuarios.

Big favorecida en -p técnica de ventas ERSONA, comparando la delgadez de su producto a las carteras estándar, prorrogada para el mundo de la publicidad gráfica flaco. Con una animación de dos tramas, un anuncio grande flaco podría mostrar, carteras de peluche antes y después del cambio, tanto como el personal de Big flaco presentado carteras en persona y en impresión anuncios (Ver Exposición 3).

Aunque los gráficos ricos de anuncios de display ofrecen posibilidades interesantes para mostrar los beneficios de Big flacos, mostrar anuncios también presentaron complicaciones importantes. Los usuarios de Internet se había convertido en gran medida condicionados a ignorar los anuncios de display -. Consecuencia de los anuncios a menudo irrelevantes que los usuarios han encontrado distracción (DoubleClick de Google informó que, en general, haga clic -a través de tarifa en los anuncios de display en 2009 fue de sólo un 0,1% - un anuncio hecho clic para 1000 mostró. 2) Si algunos usuarios han hecho clic los anuncios, Big flaco tendría problemas para atraer a los usuarios a su sitio, por no hablar de hacer ventas. Sin embargo, los anuncios gráficos se venden típicamente en una base por impresión, requiriendo los anunciantes a paga si o no un usuario estaba interesado en un anuncio, y si o no un

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