Calculo Beta

TITULO:

NUEVAS FORMAS DE VER LOS PROBLEMAS

INTRODUCCIÓN:

El caso está basado en la problemática que se presenta en la empresa Productos Orientados al Consumo, S. A. de C.V. (POCSA), en donde los departamentos de ventas, quien tiene como director a Raúl Fontanarrosa y el departamento de crédito, quien tiene como gerente a Ovidio Retana, se ven como enemigos, porque el departamento de ventas considera que las metas no fueron alcanzadas por culpa del departamento de crédito.

Mientras, el departamento de crédito asume que el tiempo que tienen para realizar sus proyectos es insuficiente, ya que ellos están en constante capacitación. Según el anexo 1que se presenta en el caso, las horas extras que tiene que trabajar este departamento son excesivas, si aplicamos un ejercicio estadístico descriptivo nos arroja los siguientes datos:

Media (horas extras por día) 25,45

Mediana (horas extras por día) 26,00

Moda (horas extras por día) 26,00

Desviación estándar (horas extras por día) 5,55

Mínimo (horas extras por día) 15,00

Máximo (horas extras por día) 38,00

Suma (horas extras) 1247,00

La empresa ha experimentado un crecimiento exponencial, cuando inicio operaciones el año 2000 comercializaba 15 artículos, mientras que para el 2009 ya comercializa 250 productos. En porcentaje de productos aumento un 1666.66 %.

A pesar del crecimiento en su variedad de productos, la empresa experimenta una baja en ventas a partir del año 2007 al 2009, como se presenta en la gráfica:

Se identifica que una posible causa de las caídas de las ventas es porque los clientes al realizar un pedido sus créditos no estaban activos por algún adeudo, y nunca se les notificaba de la situación, en muchos de los casos se les informa un día antes de recoger el pedido.

El proceso que se efectúa en la venta y la autorización del crédito es el siguiente:

Para poder autorizar una venta se requería lo siguiente: que el cliente no tuviera saldos pendiente, sino tiene saldo vencido se aprueba, pero si presenta el vencido se deja a consideración del ejecutivo. La falta de pago se daba en muchos de los casos porque no se entregaba todos los productos que señalaba la factura o el vendedor prometía un descuento que no se aplicaba, lo grave es que no se avisaba al personal de crédito de estas irregularidades.

Los criterios de crédito son los siguientes:

Cuantitativos (Monto de la línea de crédito solicitada por el cliente, monto de la línea de crédito recomendada por el vendedor, el plan de compras periódico y las razones financieras que presenta el cliente).

Los criterios cualitativos (referencias crediticias del cliente y la visita presencial a instalaciones del posible cliente).

El plazo de crédito va de los 30 a 60 días. Se presenta también el problema que los ejecutivos de crédito al no aprobar la venta, se tenían que comunicar con los clientes y en muchos de los casos no se lograba la comunicación.

El historial de las órdenes no autorizadas era muy elevada y los vendedores no llegaban a sus metas de venta la mayoría de las ocasiones.

DESARROLLO:

Cuando se presentan problemas en la vida ordinaria o en las empresas lo primero que hacemos es reaccionar y después buscar las causas reales que lo originan porque se desean soluciones mágicas, cuando en muchos de los casos se empeoran más las cosas.

Tomando en cuenta lo anterior, al presentarse un problema en la empresa, lo primero que se debe de realizar es pensar en un equipo que se salga de la operación para que analice el problema desde fuera, para esto sería necesario implementar un proyecto con un equipo inter-disciplinar.

Es importante que se implemente un proyecto basado en un sistema matricial ya que éste “utiliza personas de distintas áreas funcionales” (Chase, Jacobs y Aquilano, 2009, p. 61).

Una parte importante que se debe de definir en el proyecto es la “planeación, la dirección y el control de recursos” (Chase, Jacobs y Aquilano, 2009, p. 59). Las herramientas que se pueden utilizar para realizar el proyecto son: la estructura de división de trabajo, las gráficas de control del proyecto, modelos de planeación de redes y modelos de tiempo-costo.

Una vez definido el equipo de trabajo y las herramientas para medir el avance del proyecto, es necesario trabajar enfocados al proceso. Una alternativa que se tiene es el sistema Toyota, en donde se busca eliminar todo desperdicio que no de valor, y desperdicio en este sistema se define como: “cualquier cosa que no sea la cantidad mínima de equipo, materiales, piezas y obreros (horas trabajo) absolutamente esencial para la producción” (Chase, Jacobs y Aquilano, 2009, p. 61).

Para el análisis del proceso bajo la filosofía TOYOTA es necesario aplicar las herramientas de la calidad y que son las básicas para Seis Sigma, entre estas se encuentran el diagrama de Pareto, el diagrama de estatificación, la hoja de verificación, la lluvia de ideas, y el diagrama de Ishikawa.

El diagrama de Pareto es “un grafico de barra que ayuda a identificar prioridades y causas, ya que se ordenan por orden de importancia a los diferentes problemas que se presentan en el proceso” (Gutiérrez y de la Vara, 2009, p. 140).

El diagrama de estratificación sirve para “analizar problemas, fallas, quejas o datos, clasificándolos de

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