Descripción del proceso de negociación

NEGOCIACIÓN

"La negociación es un proceso mediante el cual dos o más partes -que tienen intereses tanto comunes como opuestos- intercambian información a lo largo de un período, con miras a lograr un acuerdo para sus relaciones futuras". (Villalba, 1989)

"Proceso de lograr aceptación de ideas, propósitos e intereses, buscando el mejor resultado posible, de tal manera que todas las partes sean beneficiadas".

(Correa y Navarrete, 1997)

La negociación se define como la acción de discutir cuestiones comunes entre dos partes con el propósito de conseguir un acuerdo.

ASPECTOS BÁSICOS QUE DEBEN SER CONSIDERADOS

“Competencia es una característica individual, que se puede medir de un modo fiable, que se puede demostrar y que diferencia de una manera sustancial a trabajadores con un desempeño excelente de los trabajadores con desempeño normal” Jorge Hernán Gómez (1997)

Chester L. Karrass en su libro “The Negotiating Game” (1992), describe el proceso de negociación bajo la frase “En negocios, usted no recibe lo que se merece sino lo que negocia” Karrass enumera 7 competencias que considera esenciales en todo negociador:

• Habilidades de planeación

• Habilidad para pensar claramente bajo estrés

• Inteligencia práctica

• Habilidad verbal

• Conocimiento del producto

• Integridad personal

• Habilidad para percibir y explotar el poder

Además, afirma que un negociador debe contar con las siguientes características:

• Pensar bien de él mismo

• Tener una alta tolerancia a la ambigüedad y la incertidumbre

• Tener un alto deseo de logro

Carolina Bozzo, Hernan Martini y Rodolfo Silva en su tesis “Desarrollo de Competencias para la Negociación Internacional” (2003), citan a Enrique Ogliastri (1997) para enumerar las competencias que debe tener un negociador. La tesis tiene como objeto presentar los aspectos relevantes del proceso de negociación aplicados al comercio internacional, desde la perspectiva formativa. Según Ogliastri, las competencias que debe tener todo negociador, son:

• Tolerancia al estrés: Capacidad de dar respuestas controladas en situaciones de estrés.

• Flexibilidad: Capacidad para modificar el comportamiento propio con el objetivo de alcanzar una meta.

• Adaptabilidad: Capacidad para permanecer eficaz dentro de un entorno cambiante.

• Tenacidad: Capacidad para perseverar en un asunto o problema hasta que quede resuelto o hasta comprobar que el objetivo no es alcanzable en un periodo razonable.

• Independencia: Actuación basada en las propias convicciones, en lugar de en el deseo de agradar a terceros.

• Integridad: Capacidad para mantenerse dentro de las normas sociales, organizacionales y éticas dentro las actividades relacionadas con el trabajo.

• Meticulosidad: Resolución total de una tarea o asunto hasta el final y en todas las áreas que envuelva, independiente de su insignificancia.

• Planificación y Organización: Capacidad para establecer eficazmente un orden apropiado de actuación personal o para terceros, con el objetivo de alcanzar una meta.

• Habilidad de control: Reconocimiento de la necesidad de control y del mantenimiento de éste sobre métodos, personas y asuntos.

• Delegación: Distribución eficaz de la toma de decisiones y de otras responsabilidades hacia el subordinado más adecuado.

• Liderazgo: Utilización de los rasgos y métodos interpersonales más apropiados para guiar a individuos o grupos hacia la consecución de un objetivo.

• Desarrollo de subordinados: Desarrollo de las habilidades y aptitudes de subordinados mediante la realización de actividades relacionadas con trabajos.

• Sensibilidad organizacional: Capacidad para percibir el impacto y las implicaciones de decisiones y actividades en otras partes de la empresa.

Si se consideran las personas físicas que constituyen los sujetos negociadores, son muchos los aspectos a contemplar respecto de ellas. Pero hay algunos que no se pueden pasar por alto, como pueden ser las variables psico y sociológicas, el lenguaje corporal –que en rigor de verdad es una manifestación de la psiquis de las personas–, las necesidades de los negociadores –que se vinculan en algunos casos a los aspectos psicológicos, en otros a los sociológicos y, además, a los económicos–, la creatividad –característica también vinculada a la conducta de los individuos–, etcétera. Como se entiende que son las facetas de mayor relevancia.

ALGUNAS APTITUDES DESEABLES DE SER POSEÍDAS

La negociación constituye una empresa –en el sentido de acción ardua y dificultosa, de intención, de objetivo a alcanzar– y, por lo tanto, debe ser gerenciada. La pregunta es ¿cuáles son las principales características personales que debe tener este gerente de la negociación (gerente-negociador)? Hermida y Serra opinan que los gerentes que actúen en la próxima década para tener éxito deberán ser necesariamente: anticipadores, estratégicos, creativos, emprendedores y poseer cultura flexible y ganadora.

➢ Anticipadores: Ser anticipador y prospectivo implica “contar con una actitud y con técnicas e instrumentos que posibiliten ejercitar un diagnóstico anticipado sobre los futuros escenarios alternativos y sobre el conjunto de sucesos del contexto y de sus impactos…” Un negociador que no anticipe las necesidades futuras de negociar y el desarrollo y cariz que puedan tener estas negociaciones, sólo podrá actuar, a lo sumo, en forma improvisada, y esto lo logrará, únicamente, si posee una cierta intuición. Creer que el futuro va a ser igual al pasado y, por lo tanto, no preverlo, llevará a los negociadores al fracaso.

➢ Estratégicos: “La estrategia es una percepción que se tiene del futuro… indicará cuál es la posición o posicionamiento deseado…” Aquel negociador que no elabore una estrategia,

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