Evaluación de Alternativas

2.1.2 Evaluación de Alternativas

Una vez identificados las distintas alternativas de distribución y una vez que se hayan valorado los factores condicionantes de cada alternativa, habrá que proceder a evaluar cada una de ellas para poder seleccionar el o los canales más adecuados. Para proceder a dicha evaluación se puede utilizar varios métodos: comparación de costes totales, puntuación de criterios ponderados, ordenación por preferencia, jerarquía, etc.

2.2 Motivación de los miembros del canal de distribución

Mantener promociones a los distribuidores es tan importante como mantener promoción al consumidor final.

La batalla por conseguir clientes no empieza por la publicidad masiva, sino por el manejo adecuado de la distribución; la promoción al comercio es fundamental. Demostrarle ventajas a los distribuidores, es garantía de que estos se convertirán en los mejores vendedores de los productos empresariales.

Una vez seleccionados los intermediarios que formaran el canal de distribución de la empresa, esta debe tratarlos como si fueran un segmento más de sus públicos objetivo. La oferta de bienes y servicios de la empresa deberá estar a la altura de las expectativas no solo de los clientes, sino también de los intermediarios, aportándoles un valor superior a ambos. La empresa deberá fomentar los programas de formación entre los intermediarios, realizar investigaciones de mercado y desarrollar unos adecuados flujos de comunicación con los consumidores finales y a lo largo del canal de distribución. Los programas de formación dirigidos los intermediarios tienen una importancia especial porque los clientes perciben la imagen de la empresa a través del servicio que estos les prestan.

Es importante comprender que un contrato entre proveedor y un miembro concreto de un canal de distribución supone el inicio de una relación que beneficiara a ambas partes, si se logra operar con éxito.

El objetivo del diseñador de canal se centra en lograr una relación de trabajo rentable y provechosa, para lo cual habrá que estimular o motivar a los miembros del canal y deberá vigilar constantemente su rendimiento. Cuanto más lejano este el miembro del canal del proveedor, como cuando se trata de mercados extranjeros más difícil resulta resolver el problema: la distancia da lugar al aislamiento que, a no ser que el proveedor este muy atento, puede llevar al distribuidor a concluir que el proveedor no está especialmente interesado en sus actividades.

Cuando los miembros del canal están debidamente motivados el canal opera más eficientemente: mejores ventas, servicio más eficaz al consumidor, mayor receptividad a los nuevos productos, mejor información. Lo más importante a largo plazo tal vez sea que el miembro motivado del canal no piense en distribuir productos de la competencia.

Una de las ventajas de la motivación del camal es que mejorará el flujo de información que reciba el proveedor del canal. Un proveedor puede ganar mucho si recibe una información eficaz de sus canales. Es prácticamente imposible motivar a alguien que no esté informado sobre los temas que le afectan. Facilitar permanentemente información sobre los precios, cambios de especificaciones y envases, afectara el rendimiento del producto en los mercados extranjeros.

Muchas empresas destacan por la limitada cantidad de información que facilitan a sus intermediarios, por lo que estos carecen de motivación y su rendimiento es peor. Además de un apoyo informativo se necesita un apoyo técnico adecuado, incluso en los casos en que los problemas parecen relativamente simples.

EL proveedor debe asegurarse de que su política comercial se transparente y consistente respecto precios y descuentos, si la empresa ha

...