La negociación es una actividad habitual en el ser humano

INTRODUCCIÓN

La negociación es una actividad habitual en el ser humano, la cual es utilizada con asiduidad en las relaciones laborales,en las transacciones comerciales que se realizan entre personas o grupos , en las relaciones internacionales y en las propias actividades cotidianas (Alzate, 2000 ; Ovejero, 2004). Como se menciona en el parrafo es comun en nuestra vida diaria hacer uso de la negociacion y existe en situaciones simples como decidir con la familia el mejor lugar para comer, los horarios para ver tele y realizar tareas, y en situaciones mas complejas como establecer que auto o que casa comprar.

La negociacion puede ser definida como una discusión de dos o mas partes que desean resolver intereses incompatibles (Pruitt y Carnevale , 1993).

Cuando hablamos de negociar ambas partes pueden ganar o se puede dar la situacion en que solo una de las partes se lleve los creditos, es decir podemos clasificar la negociacion en:

Negociación integrativa: El término integrativo se refiere a las situaciones que tienen un alto potencial de que ambas partes puedan salir beneficiadas, conductas que hacen posibles los acuerdos, los intereses de todas las partes en conflicto pueden ser conseguidos en elevada proporción. A esta negociacion se le conoce como ganar – ganar .

Negociacion distributiva: en esta los resultados se encuentran inversamente relacionados de manera que si una de las partes gana la otra pierde, este tipo suele darse cuando se tratan aspectos cuantificables.

En el proceso de desarrollo de la negociacion se puede dar el caso de combinar ambos tipos. Para comprender mejor las caractristicas de ambos tipos y comprender las diferencias (Vargas, 2012) (Ver Anexo 1).

DESARROLLO

TEMA 1. NEGOCIACIÓN

En este apartado de la actividad se desarrolla una discusión sobre la estructura del proceso de negociación. Se ejemplifica una negociación distributiva: El tema sobre el que gira esta negociación es sobre la compra-venta de una casa, se ubican las fases de acuerdo al desarrollo que va presentando la negociación primero se da una breve explicación de la definición de la fase y posteriormente se presenta el ejemplo (Ver Apéndice 1).

1.1 Fase de Preparación

La preparación es el periodo previo a la negociación propiamente dicha y es un tiempo que hay que emplear en buscar información y en definir nuestra posición.

Carmen y Noé deciden casarse y ambos quieren vender sus pequeñas casas para comprar una más grande en la cual formar su nuevo hogar, también piensan comprar muebles, están muy entusiasmados y empiezan a planear e investigar cuanto pueden obtener cada uno por su inmueble, empiezan a buscar compradores y encuentran a alguien interesado en comprar la casa de Noé, entonces venden la casa de Noé y deciden vivir ambos en la casa de Carmen hasta que puedan encontrar comprador para la casa de Carmen. La idea es vivir solo un mes en la casa de Carmen, pues desde el inicio ellos están buscando opciones en cuanto a la casa más grande, han tenido algunas entrevistas y tienen dos opciones de compra, ellos han calculado de acuerdo a lo que obtuvieron con la venta de la primer casa, que lo que les pagaran por la segunda casa les alcanza perfectamente para lo que habían planeado, pues las opciones de compra que tienen coinciden con el monto que obtendrán por las ventas. Después de 15 días ellos logran vender la casa de Carmen , entonces deciden que cada uno negociará con las opciones de compra que tenían, Carmen habla con el vendedor A y Noé habla con el vendedor B, ellos ya tenían definida la estrategia (cuentan con el dinero de ambas casas conocen , saben que les debe alcanzar el monto para la casa y muebles, habían investigado antes sobre lo que pedían por las casas y ya sabían detalles de las mismas) que marcaría la posición que adoptarían durante su negociación.

1.2 Fase de desarrollo

El desarrollo de la negociación abarca desde que nos sentamos a la mesa de negociación hasta que finalizan las deliberaciones, ya sea con o sin acuerdo.

Ambos debían negociar con el vendedor correspondiente y ofrecer $10,000 menos de lo que pedían, aunque ellos estaban dispuestos a pagar lo que les pedían. No más por la cuestión de los muebles.

En la negociación de Carmen el vendedor, se muestra indiferente y fuerte en su posición

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