Mercadotecnia

Relaciones comerciales

Las relaciones comerciales son aquellas actividades productivas que realizan los agentes involucrados (comprador y vendedor), con el fin de mantener su producto o servicio dentro del mismo, del mercado y satisfacer sus necesidades respectivamente.

Importancia en el logro de los objetivos de la empresa

Es de vital importancia que las empresas no solo la competitividad regional, sino también sean capaces de cubrir las necesidades del mercado exterior, en este caso las empresas deben hacer uso de las técnicas y herramientas que les proporcionan las relaciones comerciales, que bien empleados constituyen una potencia dentro de la empresa.

Tipos de relación que surgen de las relaciones comerciales

Relaciones funcionales

Son intercambios de mercado a largo plazo en los que el comprador compra por hábito o rutina. Los compradores en este tipo de relación tienen a tener la misma orientación que en los intercambios de mercado solo, pero la compra anterior sí influye sobre la compra siguiente. Siempre que el producto esté disponible, a un precio razonable y haga lo que se supone que va a hacer, el comprador continuará comprando.

Hay dos clases de sociedades: relacionales y estratégicas. En las sociedades, ambas partes se preocupan en el bienestar de la tora, y en desarrollar relaciones de ganar-ganar.

Sociedades relacionales

Estas relaciones forman un clima de cooperación entre vendedor y cliente. Las ventajas de una sociedad relacional rebasan las simples utilidades mayores corto plazo. Las sociedades relacionales pueden presentarse entre comprador y vendedor no sólo por ligas personales, sino también porque cada quien es importante para el otro profesionalmente.

Sociedades Estratégicas

Son relaciones comerciales a largo plazo en las que las organizaciones socias hacen inversiones importantes para mejorar la rentabilidad de ambas partes. En estas los socios van más allá de confiar uno en el otro al "poner su dinero donde están sus bocas".

Estas se forman para descubrir y aprovechar oportunidades conjuntas. Los miembros de las sociedad estratégicas tienen un alto grado de dependencia y confianza mutua; comparten metas y se ponen de acuerdo en la forma de logar estas metas, muestran disposición a asumir riesgos, compartir información confidencial y hacer inversiones importantes para el provecho de la relación.

Características de las relaciones exitosas

Implican cultivar las ventajas mutuas a medida que los socios aprenden a confiar y depender más y más entre sí. Al desarrollarse la confianza, comprador y vendedor pueden resolver conflictos cuando se presenten, arreglar diferencias y comprometerse cuando sea necesario.Los fundamentos de las relaciones exitosas son 1) Confianza mutua, 2) Comunicación abierta, 3) Metas comunes, 4) Compromiso para el provecho mutuo y 5) Apoyo organizacional.

Confianza mutua

La confianza es la creencia de una parte en que la otra parte hará sus obligaciones en la sociedad. Cuando los vendedores y compradores tiene confianza entre ellos, están dispuestos a compartir ideas importantes, aclarar metas y problemas y a comunicarse con más eficiencia.

Comunicación abierta

Es un cimiento clave para desarrollar relaciones exitosas. Los compradores y vendedores, en una relación, necesitan comprender qué impulsa el negocio del otro, sus funciones en la relación , las estrategias en cada empresa y todos los problemas que se puedan presentar durante la relación.

Metas comunes

Los vendedores y clientes deben tener metas comunes para desarrollar una buena relación. Compartir las metas da un fuerte incentivo a ambos miembros de la relación para unir sus puntos fuertes y sus habilidades.

Compromiso de beneficios mutuos

Los miembros de las sociedad exitosas trabajan en forma activa para crear relaciones de ganar-ganar, buscando áreas comunes de oportunidades, en donde ambas pueden prosperar.

Las relaciones con más éxito implican dependencia mutua, es decir, una parte no es más poderosa que la otra.

Respaldo organizacional

La estructura y la administración organizacionales dan el apoyo necesario a los vendedores y los compradores en una relación de sociedad. Todos los empleados necesitan "comprar", en otras palabras, aceptar las funciones de vendedor y comprador para desarrollar la sociedad.

Fases del desarrollo de la relación

Aunque no todas las relaciones deben transformarse en sociedades, las sociedad estratégicas tienden a paras por varias fases las cuales son:

Conciencia

Exploración

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