Objetivos en la asignación de precios

Precio: Se entiende como la cantidad de dinero que los clientes tienen que pagar por un determinado producto o servicio.

El precio representa la única variable de la mezcla de mercadotecnia que genera ingresos para la empresa, el resto de las variables generan egresos.

Importancia del precio

El precio sirve como punto de partida para el encuentro entre los oferentes y demandantes. A los primeros les permite decidir la forma en que deben producir, el tipo

De mercancías que han de elaborar, El oferente relaciona los costos de producción con el precio de las mercancías terminadas para determinar las ganancias y continuar con el proceso productivo, o en su caso evaluar las pérdidas y tomar las decisiones correspondientes a la suspensión de la producción. A su vez, el precio le permite al demandante establecer la forma y el tiempo en que debe de llevar a cabo sus operaciones de compra, de tal manera que pueda obtener la máxima cantidad de satisfactores con la mínima aportación monetaria.

Sirve para regular la producción.

Es un regulador del uso y la disposición de los recursos económicos.

Permite regular la corriente de satisfactores para su distribución y consumo.

Representa un agente determinante en el equilibrio del sistema económico.

Objetivos en la asignación de precios

Ganancias. . Las ganancias Pueden ser a corto o largo plazo y pueden servir para una o dos metas en la asignación de precios, la obtención de ganancias destacan de objetivos primordiales

1) Lograr una retribución meta.- Se pone un precio con el fin de lograr obtener una retribución o una rentabilidad meta, es decir, una retribución porcentual

Específica sobre las ventas o la inversión.

2) Maximizar las utilidades.- Este objetivo puede verse de forma negativa ya que sugiere acaparamiento, precios altos y monopolio. Ventas. Las ventas Puede consistir en incrementar el volumen de ventas o en acrecentar la participación de mercado de la empresa, este punto se divide en dos.

1) Aumento del volumen de ventas.- Esta meta se adopta para lograr un rápido crecimiento o para desalentar a otras compañías a entrar en el mercado. La meta suele formularse como un aumento del porcentaje en el volumen de ventas a lo largo de cierto período.

2) Mantenimiento o incremento de la participación de mercado.- Las empresas quieren grandes participaciones a fin de adquirir influencia agregada con los

vendedores, de bajar los costos de producción o de proyectar una apariencia dominadora con los consumidores Status quo. Tiene como finalidad mantener la situación actual de la empresa, o sea, el statu quo. Con este objetivo se trata de evitar la competencia de precios. La

Estabilización de precios se utiliza mayormente cuando el producto está sumamente estandarizado o cuando las empresas menores en la industria “siguen al líder” cuando ponen sus precios.

Políticas de precio

Las compañías establecen políticas específicas de precios para alcanzar sus objetivos, Por lo general originan precios administrados, es decir, los que se establecen conscientemente. En otras palabras, en lugar de dejar que las fuerzas del mercado los determinen, las compañías fijan sus precios. Pueden mantenerlos estables durante largo tiempo o modificarlos con frecuencia si de esa manera cumplen sus metas a corto y largo plazo.

Metas a corto plazo. Dentro de las líneas generales de la política básica del negocio pueden existir prácticas de formación de precios a corto plazo. Aquí lo que se pretende es tener oportunidades de vender cierto producto a un precio alto o bajo sin importar la permanencia de los clientes o su lealtad hacia el producto. Metas a largo plazo. Las metas a largo plazo que se fijen para una empresa son un factor fundamental de su política de formación de precios ya que esta política debe reflejar la “imagen” del negocio que se fomenta. Es decir, la actuación debe estar enfocada a demostrar más interés por las ventas futuras y la proyección a largo plazo de sus utilidades que por la ganancia inmediata que puede obtener con la venta de un determinado producto.

Fundamentos en la política de precios

Es necesario desarrollar una política de precios, en la cual se enmarcaran las decisiones en materia de formación de precios ya que una decisión inadecuada puede traer consecuencias sobre la reputación de la empresa, una política errática o con cambios bruscos puede desalentar la confianza de los consumidores, por lo que el gerente de marketing debe considerar que no son políticas exclusivas, suelen utilizarse con algunas más en conjunto y con frecuencia entran en conflicto entre ellas.

Políticas de precios ($)

Fijación de un solo precio, fijación de precios flexibles, fijación de precios múltiples, precios por paquete, venta de concepto, fijación de precios impares, fijación de precios unitarios, líneas de precios, fijación de precios puente, fijación de precios de prueba, fijación de precios líder, fijación de precios bajos todos los días, fijación de precios altos-bajos, fijación de precios de preferencia, igualamiento de precios.

Política de precio de desnatado. Se trata de vender a un precio más alto en la parte superior de la curva de la demanda antes de ser dirigida a los consumidores sensibles al precio, esta política es más atractiva si la demanda es muy inelástica.

Política de precio por prestigio. Partiendo del principio de “ante todo calidad”, se intenta que el precio este acorde con los del mercado, este tipo de política es importante para comunicar la imagen del producto y de la empresa.

Política de precios geográficos. Esta política está basada en el costo por envío, donde el comprador absorbe el costo o la empresa incrementa el mismo sobre el costo total del

Producto o que ambos compartan el gasto. Otra modalidad de este tipo de política, tiene que ver si la empresa tiene sucursales foráneas.

Políticas de precio y el valor para el cliente

El valor para el cliente se basa en los beneficios que percibe en la mezcla del marketing de una empresa y en todos los costos de los productos o servicios ofrecidos por el oferente, por ello el gerente de marketing debe de analizar las políticas de precio con detenimiento para no incurrir en problemas que se combinen para impactar en el valor al cliente y puede tener una ventaja competitiva.

Precios orientados al valor

Significa fijar un precio justo para la mezcla de marketing que realmente ofrezca al mercado meta un valor superior, se centra en las necesidades del consumidor y en como satisfacerlas.

Factores que influyen en la determinación del precio

Relativos a la fijación de precios.- Son factores que limitan, restringen o condicionan las diferentes alternativas de modificación de precios:

1) Marco legal. Existe o no un condicionante legal que establece los límites de fluctuación de precios.

2) Mercado y competencia. las características del mercado impiden cambios y la competencia marca la pauta de comportamiento del sector.

3) Objetivos de las empresas. La política de actuación de la empresa se desarrolla en cuanto a sus objetivos y las metas a las que aspiran.

4) Múltiples partes interesadas. Son los competidores, accionistas, intermediarios.

5) Elasticidad cruzada. Negativa en productos complementarios y positivos en sustitutivos.

6) Interacción de los elementos comerciales.

7) Dificultad para estimar o concretar la respuesta de la demanda al precio fijado.

8) La etapa del ciclo de vida en que se encuentra el producto.

Existen amenazas en la asignación de precios que no podemos controlar, en esos casos podemos hacer cambios en la mezcla, como promociones o cambios al producto, estas variables son:

Factores controlables. Los costos de producción, venta, distribución, financieros, Los costos por investigación de productos nuevos y de la penetración al mercado, Los productos en base a la calidad o servicios asociados, pueden aspirar a un aumento de precio siempre y cuando

El consumidor reconozca dicha mejora, La publicidad y otras comunicaciones pueden mejorar la apariencia y la imagen del producto incrementando el precio.

Factores no controlables. Propiamente los que escapan de nuestras manos como son:

Nivel de precios en el mercado de destino, mercadería idéntica o similar o que exista un sustituto, Tamaño del mercado así como la inestabilidad del mismo, Actitud de los competidores, abastecimiento del mercado y demanda., El mercado externo involucra a productos nacionales importados, Política impositiva y alzas de cuotas arancelarias, Transporte que influyen en la distribución del producto.

Asignación de precios sobre el costo más margen de utilidad

Las empresas en su mayoría establecen los precios en base a: El costo total más ganancia deseada, Análisis marginal, se considera la oferta y la demanda, Consideraciones de la competencia del mercado, En la asignación de precios por margen de utilidad, el precio de una unidad de un producto es igual al costo total de la unidad más ganancia deseada sobre la unidad.

La asignación de precios sobre el costo del margen de utilidad presenta limitaciones como es que no reconoce diversos tipos de costos, no se toma en cuenta la demanda del mercado y no reconoce los cambios a los costos unitarios a expandirse en la producción.

Precios basados solo en costos marginales

Consiste en poner los precios basándose solo a los costos marginales y no a los costos totales, esta asignación de precios puede ser viable si la administración quiere mantener su fuerza de mano de obra durante una temporada floja.

Asignación de precios por los intermediarios

Los intermediarios, detallistas y mayoristas pueden utilizar la asignación de precios sobre el costo de margen de utilidades pagando una cantidad determinada para comprar los productos y por la entrega en el lugar que el determine, el comerciante agrega una cantidad denominada utilidad bruta al costo de la adquisición, considera los gastos a cubrir de la tienda y provee una ganancia razonable.

Evaluación de la asignación de precios sobre el costo de margen de utilidades

Este método lo emplean las compañías en virtud que es directa y fácil de explicar, si a los bienes se les pone un precios bajos durante un tiempo largo, la empresa acabara retirándose

Del mercado, es por ello un aspecto importante que se realice una evaluación adecuada de la asignación de precios.

Análisis de punto de equilibrio

Es la cantidad de producción en la que el ingreso total iguala a los costos totales, hay un punto de equilibrio para cada precio de venta.

Determinación del punto de equilibrio

El punto de equilibrio se encuentra en base a la siguiente fórmula

Evaluación del análisis del punto de equilibrio

Es una herramienta de asignación de precios ya que es útil porque a corto plazo muchas compañías tienen su estructura de costo y demandas razonablemente estables, sin embargo en este tipo de análisis no podemos predecir realmente si podemos vender la cantidad de equilibrio, puede mostrar los ingresos a diferentes precios de venta.

Precios basados en el análisis marginal

Toma en cuenta la demanda y los costos para determinar el precio, se manejan los conceptos de ingreso marginal, el cual es derivado de la venta de la ultima unidad y el ingreso promedio el cual es el total entre las unidades vendidas.

Precios en relacion con el mercado unico

El mercado unico es la expresion de un segmento de mercado con caracteristicas particulares y delimitadas que es posible reconocerlo entre otros muchos mercados.

Una empresa se enfoca en la asignación de precios según el mercado único, cuando

sus productos son comprados por demandantes con las mismas características, las

mismas necesidades o el mismo giro de acción.

Estrategias de asignación de precios

El precio tiene que ver con la demanda y el valor agregado a un bien o servicio como objetivos de las ventas para los vendedores, en cambio para el consumidor tiene que ver con la percepción de que estamos pagando un producto de mayor calidad, existen seis estrategias básicas las cuales son:

1. Estrategias de precios de prestigio. consiste en establecer precios altos conscientes del status de la empresa así como de la calidad de los productos, por lo cual el consumidor debe de estar plenamente consciente convencido de los beneficios.

2. Estrategia de precios orientados a la competencia. se centra en lo que hacen los competidores, por lo cual se busca equipararse con los precios que manejan los competidores superiores, es una estrategia habitual cuando existen precios tradicionales o de costumbre, dentro de estas estrategias encontramos diferentes tipos como son los de diferenciación con precios inferiores donde la idea principal es el estimular la demanda de los segmentos actuales, así como el mantenimiento de precios frente a la competencia en la cual su característica principal es la de mantener sus precios ante las eventualidades de aumento de los precios.

3. Estrategias de precios para cartera de productos. en esta asignación la empresa busca maximizar los beneficios de toda la cartera de producto y no en uno solo por lo que la divide un cuatro, la estrategia de precios por línea de productos la cual contempla todo el diseño de para una línea de productos; la estrategia de precios para productos opcionales o complementarios, que son los productos de complemento u opcionales sobre el producto final; la estrategia de precios para productos cautivos son aquellos que son indispensables para el funcionamiento del producto principal y las estrategias de precios para paquetes que son aquellos que incluyen una combinación de los productos diversos a un bajo precio.

4. Fijación de precios sobre bases psicológicas. toda a la fijación de precios tiene una connotación psicológica que el mercadólogo debe tener en cuenta para las decisiones de asignación así como las económicas y estas son según la calidad, esta es cuando el consumidor no juzga la calidad del producto, el precio se vuelve un signo de calidad; Precios extraños son aquellos que dan la ilusión de ser bajos aunque realmente la diferencia sea mayor ejemplo $ 999.00 se refiere a $ 1000.00 esta asignación también es conocida como precios impares, psicológicamente el consumidor puede percibir que es un precio bajo; precios habituales en productos de primera necesidad en la cual existe una alta resistencia al aumento, por lo cual la estrategia es mantener hasta donde sea posible el precio de la unidad.

Seleccionar el precio final

Las estrategias de asignación de precios reducen el intervalo para que la empresa seleccione su precio final, por lo cual se considerarán otros factores que incluye la fijación psicológica y otros más de la mezcla del marketing.

Estrategias de entrada en el mercado

Al prepararse para entrar en el mercado con un nuevo producto, la administración debe Decidir si adoptará una estrategia de asignación de precios descremados o de penetración.

Asignación de precio descremado en un determinado mercado

Al poner un precio inicial relativamente alto para un producto nuevo se le denomina Asignación de precios descremado en el mercado. El precio se pone al más alto nivel posible que los consumidores más interesados pagarán por el nuevo producto.

Propósitos de los precios descremados

Proveer márgenes de utilidades sanos.

Recupera costos de investigación y desarrollo lo antes posible.

Connotar alta calidad

Asignación de precios de penetración del mercado

Se establece un precio inicial relativamente bajo para un nuevo producto. El precio es bajo en relación con la escala de precios esperados del mercado meta. La asignación de precios de penetración del mercado tiene el mayor sentido en las siguientes

Condiciones:

Cuando ya exista un gran mercado masivo para el producto.

Cuando la demanda sea muy elástica, característicamente en las últimas etapas

Del ciclo de vida de una categoría de producto.

Cuando se puedan lograr reducciones considerables en costos unitarios

Mediante operaciones en gran escala.

Cuando ya exista una feroz competencia en el mercado por este producto o se

Espere que se presente poco después de que se introduzca.

Descuentos y Rebajas

Resultan en una deducción del precio base (o precio de lista). La deducción puede ser

En forma de un precio reducido o de algún otro regalo concesión. Tipos de Descuentos:

Descuentos por volumen.

Descuento no acumulativo.

Descuento acumulativo.

Descuentos comerciales.

Descuento por pronto pago.

Otros descuentos y rebajas

Para estimular las ventas, algunos vendedores ofrecen reembolsos a clientes

Prospectos.

Estrategias Geográficas

Al establecer sus precios, el vendedor debe tomar en consideración los fletes del envío al comprador. La estrategia que se elija puede tener una relación importante con los límites geográficos del mercado de la empresa, la ubicación de su planta productiva, la fuente de sus materias primas y su fuerza de competencia en diversas áreas del mercado.

El precio y su importancia en el proceso mercadológico

El precio es sólo una herramienta de la mezcla de marketing. Las decisiones sobre precios se deben coordinar con las decisiones sobre diseño de productos, distribución, y promoción para formar un programa de marketing coherente y eficaz. Las empresas posicionan sus productos según el precio y luego basan las decisiones de la mezcla de marketing en los precios que quieren cobrar. El precio es un factor crucial para el posicionamiento del producto y define al mercado, a la competencia y al diseño del producto.

Conclusión

El precio es determinante para la producción de bienes y servicios es lo más importante ya que es la razón de existir para las empresas, el precio es el valor cuantitativo que un consumidor puede o quiere pagar por un producto, obteniendo el mejor beneficio o mayor calidad a más bajo costo que satisfaga completamente sus necesidades, que tenga que pagar por dicho bien.

y no controlables y de la cual la empresa puede influir de manera directa y en muchas ocasiones tiene que tomar decisiones sobre aquellas de índole externo como el aumento de cuotas arancelarias Los objetivos de la asignación de precios va muy de la mano con la producción ya que se busca que entre mayor demanda mayor producción, por lo cual se busca realizar la asignación de diferentes maneras en muchas ocasiones hasta de manera

Psicológica y otras tantas de manera económica, por lo que el mercadólogo debe de analizar todos los factores que influyan alrededor del mercado meta de los posibles clientes con el objeto de satisfacer las necesidades de todos los grupos del mercado, pero a su vez debe de brindar las herramientas necesarias para que la empresa tome decisiones en forma oportuna cuando un producto debe de retirarse del mercado. A título personal, el precio es el motor que mueve la economía del mercado y por consiguiente las empresas deben de ser muy sensibles en la manera que asignen los precios ya que actualmente la situación económica existente, limita las posibilidades de compra y como consecuencia de ello las empresas que no puedan posicionarse en el mercado tienden a desaparecer, por lo cual deberán de buscar estrategias más fuertes para cambiar la filosofía de ganar más a menor volumen, es decir, bajar a un precio razonable los costos de producción para que a su vez aumente el volumen de ventas.

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