Obtención y utilización del poder de negociación

Introducción

La preparación es la parte más importante de la negociación, el negociador bien preparado sin duda obtiene ventaja en el momento de negociar, por eso es importante realizar una preparación técnica.

Para que una negociación llegue a un término exitoso se requiere de una excelente comunicación entre las partes a fin de poder entender los deseos y necesidades de la otra parte.

En este bloque se complementa el aprendizaje con los temas correspondientes a la ética, las relaciones entre las diversas partes y equipos, aspectos de la negociación internacional y las mejores prácticas en la negociación. Estos temas se encuentran explícitos en los capítulos 7, 8, 9, 10, 11 y 12 del libro guía.

Recuerde que su autoaprendizaje se orienta mediante la lectura comprensiva del material a disposición y mientras más lea, mejor.

Asesoría didáctica

Para desarrollar las actividades de aprendizaje 2.1, 2.2 y 2.3, correspondiente a la segunda guía, debe realizar una lectura comprensiva del texto guía desde el capítulo siete en adelante, así como también tendrá que trabajar con el caso del anexo 1, caso “Chips & Chocolate”, desarrollando las preguntas solicitadas. Es importante complementar los conocimientos con la lectura comprensiva del curso de negociación gratuito de aula fácil, en las lecciones que recomienda el tutor, ya que algunas preguntas pueden ser desarrolladas con mayor facilidad y el confrontar el texto con otros conocimientos ayuda a conceptualizar de una mejor manera el proceso de la negociación con todas sus complejidades.

Los contenidos del segundo parcial son los siguientes:

UNIDAD 7: Obtención y utilización del poder de negociación

En este capítulo se analiza la naturaleza del poder en una negociación. Se anota que hay dos maneras principales para considerar el poder: el "poder sobre", lo cual señala que el poder tiene fundamentalmente una naturaleza dominante y coercitiva, y el "poder con", que sugiere que el poder se comparte con la otra parte para desarrollar juntos metas y objetivos conjuntos. Hay una gran tendencia a considerar y definir el poder como lo primero, pero, como se ha analizado en esta unidad donde se explica las estrategias básicas de negociación, el "poder con" es fundamental para una negociación integradora exitosa.

Al revisar las cinco fuentes de poder principales que son:

• Las fuentes de poder de la información (información y los conocimientos).

• Las fuentes de poder personal (orientación psicológica, orientación cognoscitiva, orientación motivacional, orientación moral y ciertas disposiciones y habilidades).

• Las fuentes de poder basadas en la posición (el poder legítimo y el control de los recursos).

• El poder basado en una relación (interdependencia de metas y poder referente).

• Las fuentes de poder contextual (disponibilidad de BATNA, disponibilidad de agentes y cultura de la organización o del país en el cual ocurren las negociaciones).

Para concluir, hay que insistir en dos puntos importantes. Primero, si bien en esta unidad se presentan muchos medios para obtener poder, debe recordar que el poder puede ser muy elusivo y desaparecer con rapidez en una negociación. Casi todo puede ser una fuente de poder si da al negociador una ventaja temporal sobre la otra parte (por ejemplo, una BATNA o un segmento de información importante). Segundo, el poder es solo la capacidad para influir; utilizar ese poder e influir con habilidad sobre la otra parte requiere mucho ingenio y experiencia.

UNIDAD 8: La ética en la negociación

En esta unidad se analizarán los factores que toman en cuenta los negociadores cuando deciden si ciertas tácticas específicas son engañosas y poco éticas. Se aborda el estudio de las tácticas éticamente ambiguas desde una situación de toma de decisiones, y examina los significados éticos de las decisiones que toman los negociadores.

Primero se elige un conjunto de escenarios hipotéticos para analizar la forma en que las preguntas éticas son inherentes al proceso de negociación, y luego se presentan cuatro enfoques fundamentales para el razonamiento ético que sirven para tomar decisiones acerca de lo que es éticamente adecuado. Propone que la decisión de un negociador para utilizar tácticas éticamente ambiguas (o decididamente poco éticas) proviene de un deseo por aumentar el poder de negociación propio al manipular el panorama de la información (supuestamente exacta) en la negociación. Se analiza las diferentes formas que adoptan las tácticas éticamente ambiguas, y luego analiza los motivos y las consecuencias de aplicar una conducta de negociación poco ética. Por último, se abordara la forma en que pueden responder los negociadores a otra parte que utiliza tácticas de engaño o pretextos.

Al final, el libro sugiere que los negociadores que consideran el uso de tácticas engañosas se formulen las preguntas siguientes:

• ¿En realidad aumentará mi poder y me ayudará a lograr mi objetivo?

• ¿Cómo afectará el uso de estas prácticas la calidad de mi relación con la otra parte en el futuro?

• ¿Cómo afectará el uso de estas tácticas mi reputación como negociador?

Los negociadores suelen pasar por alto el hecho de que, aunque con las tácticas poco éticas o ventajosas obtienen lo que quieren a corto plazo, estas mismas tácticas suelen generar reputaciones dudosas y eficacia reducida a largo plazo.

UNIDAD 9: Las relaciones en una negociación

En esta unidad se explora el modo en que las relaciones existentes moldean una negociación. Gran parte de la teoría y la investigación de una negociación se basa en lo que hemos aprendido en ambientes de investigación experimentales, que constan de sólo dos partes negociadoras que no se conocen entre sí, no esperan tratar una con la otra en el futuro y participan en una transacción comercial acerca del precio y la cantidad. No obstante, muchas negociaciones profesionales realizadas en asuntos de negocios, legales, gubernamentales, comunitarios e internacionales ocurren en un contexto donde las partes tienen una relación pasada (y futura) y su relación afecta mucho el proceso de negociación,

Además, no se puede suponer que los negociadores participen sólo en transacciones de su mercado cercano donde se intercambian honorarios por bienes y servicios. Muchas negociaciones se interesan en el mudo de colaborar (y convivir) de manera más eficaz con el tiempo, cómo coordinar las acciones y compartir las responsabilidades o cómo administrar los problemas que surgen en la relación.

En esta unidad se evalúa el estado de la investigación previa sobre las negociaciones —la cual se concentra casi exclusivamente en las relaciones de intercambio en el mercado— y evalúa su estado para los diferentes tipos de relaciones, sobre todo aquellas donde se comparten cosas comunes y se califica la autoridad. En las relaciones, observamos que las partes cambian mucho su enfoque, se alejan de sólo concentrarse en el precio y en el intercambio para también atender el futuro de la relación, lo cual incluye el nivel de confianza entre las partes y cuestiones de justicia, y el desarrollo de reputaciones positivas y sólidas. Explica que casi todas las negociaciones se dan dentro de estos contextos, y que el trabajo futuro debe atender sus complejidades únicas.

En el capítulo 10 del libro guía analiza además otro aspecto de las negociaciones que tiene que ver con las relaciones: cómo cambian las cosas cuando los negociadores representan, los intereses de otros, en vez de sus propios intereses, y cuando más de dos partes participan de manera activa en el proceso de negociación.

UNIDAD 10: Las diversas partes y los equipos

Casi toda la teoría de las negociaciones se ha desarrollado bajo la suposición de que una negociación es un proceso bilateral: que solo hay dos negociadores o equipos de negociadores importantes que se enfrentan. Sin embargo, muchas negociaciones son deliberaciones con muchas partes o grupos; participan más de dos negociadores, cada uno con sus propios intereses y posiciones, y el grupo debe alcanzar un acuerdo colectivo acerca de un plan, una decisión o un curso de acción. En esta unidad exploramos la dinámica de dos formas de negociaciones con varias partes: cuando varias partes deben colaborar para lograr una decisión colectiva o un consenso.

Un tema que abarca todas las formas de negociación con varias partes es la necesidad de vigilar y administrar de manera activa las situaciones del proceso de negociación que son significativamente más complejas que en las negociaciones con dos partes. Esta es una breve lista de preguntas que debe recordar cualquier participante en una negociación donde intervienen coaliciones, varias partes o equipos:

• ¿Cuáles son las consecuencias de que las partes no lleguen a un acuerdo debido a la mayor complejidad? ¿Qué ocurre si no hay un acuerdo?

• ¿Cómo tomarán una decisión las partes involucradas? Es decir, ¿qué reglas de decisión se utilizarán? ¿Por qué son éstas las mejores reglas posibles?

• ¿Cómo utilizan las partes las repeticiones —varias rondas de discusiones— para alcanzar sus objetivos? (Esto es muy adecuado cuando la regla de decisión es un consenso —o el acuerdo de mejor calidad— porque el consenso tal vez no sea asequible en una sola iteración.)

• ¿Necesitamos

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