Obtención y Utilización de Poder en una Negociación
Julio VargasResumen22 de Mayo de 2018
2.177 Palabras (9 Páginas)200 Visitas
Universidad de Costa Rica
Sede Regional del Caribe
Escuela de Administración de Negocios
DN-0507 Estrategias y Tácticas de Negociación
Resumen, Capitulo #7
Obtención y utilización del poder de negociación
Profesor:
Enos Brown Richards
Integrantes:
Cristian Cubillo León, B42201
Julio César Vargas Sequeira, A86771
Katherine Molina Flores, B14198
Fecha de entrega:
14 de mayo del 2018
I Semestre, 2018
Obtención y utilización del poder de negociación
Concepto clave de Poder: Capacidades que adquieren los negociadores para obtener una ventaja o aumentar la probabilidad de lograr sus objetivos.
Se consideran tres fuentes principales de poder: la información y conocimiento, control de los recursos y posición propia en una organización o red.
¿Por qué es importante el poder para los negociadores?
Porque les proporciona una ventaja sobre la otra parte. La búsqueda de poder surge de una de dos percepciones:
|
|
Las tácticas se diseñan para mejorar el poder del negociador o disminuir el poder de la otra parte y para crear un estado de equilibrio del poder.
El poder está implícito en muchas tácticas de negociación competitivas y de colaboración ya descritas, como sugerir a la otra que usted tiene buenas opciones (una, dos, tres MAPAN fuerte), para aumentar su ventaja. (la mejor alternativa posible al acuerdo de negocio)
Intereses, Razón y poder en una negociación.
Los tres enfoques estratégicos en una negociación desarrollados por Ury, Brett y Goldberg nos dicen;
Intereses: tratan de conocer las prioridades e intereses mutuos para la búsqueda de un acuerdo satisfactorio que genere valor.
Razón: Busca resolver una discusión al exponer reglas o estándares de decisión basados en principios legales, de justicia o hasta contratos.
Poder: Manifestando amenazas u otros medios para obligar a la otra parte a hacer concesiones.
Según el estudio de los señores casi todos los negociadores pasan por las tres estrategias.
Algunas implicaciones sobre la utilización de poder
- Comenzar una negociación con exhibición de poder propio para imponerse a la otra parte puede generar una conciliación rápida si su amenaza es creíble.
- Las tácticas de poder y razón son útiles cuando la otra parte se niega a negociar o cuando se interrumpen.
- El éxito de las tácticas de poder y razón dependen del modo en que se implementan.
Para ser eficaces, las amenazas deben ser específicas y creíbles y dirigirse a los intereses más prioritarios de la otra parte.
Una definición de poder
La capacidad de producir los resultados que buscan o la capacidad de hacer que las cosas se hagan como ellas quieren. (Salancik y Pfeffer, 1977)
Dos visiones de Poder:
- El poder para dominar y controlar a la otra parte (Concertación distributiva)
- El poder para colaborar con la otra parte (Negociación Integradora)
Fuentes de poder. Cómo se adquiere
French y Raven identificaron cinco tipos:
- Poder Experto: Información a fondo y exclusiva sobre un tema
- Poder de Recompensa: Ser capaz de recompensar a los demás por hacer lo correcto.
- Poder Coercitivo: Capaz de castigar a los demás por no hacer lo que debe hacerse.
- Poder Legítimo: Tener un título oficial o formal en una organización y ejercer.
- Poder de Referencia: Deriva del respeto o admiración provocada por atributos como personalidad, integridad, estilo interpersonal y demás.
Las principales fuentes de poder divididas en 5 grupos
Fuente de Poder | Descripción |
Información | Información: Acumulación y presentación de datos con intención de cambiar el punto de vista o posición de la otra persona. Experiencia: Acumulación reconocida de información o dominio de un cuerpo de información sobre un problema específico. PE |
Personalidad y diferencias individuales | Derivado de diferencias en: Orientación; Psicológica, Cognitiva, Motivacional, Moral, Disposiciones y habilidades |
Poder Basado en el Puesto | Derivado de una posición particular en una estructura organizacional o de comunicación; permite varios tipos de apalancamiento: Poder legítimo Control de recursos se manifiesta en el Poder para Recompensar |
Poder Basado en relaciones | Interdependencia de Metas: el modo en que las partes consideran sus metas. Poder referente: atractivo hacia la otra parte, mediante experiencias comunes, participación en grupos. Accesos y control de información, flujos de suministro de recursos. |
Poder Contextual | Derivado del contexto en el cual ocurren las negociaciones. las fuentes comunes de poder son: Disponibilidad de MAPAN, Cultura organizacional y nacional, Disponibilidad de agentes poderdantes y público que afecten de manera directa o indirecta los resultados. |
Fuentes de poder a partir de la información
El poder de la información se deriva de la capacidad del negociador para reunir y organizar hechos y datos que apoyen su posición, argumentos o resultados deseados. La cantidad y calidad de la información compartida, y cómo la comparten los negociadores, permite a ambas partes crear una imagen común (y supuestamente realista) de la condición de lo que está en negociación, su valor en el mercado y las preferencias de cada parte. Además, esta información no necesita ser 100% precisa para ser eficaz; pueden funcionar las baladronadas, exageraciones, omisiones y hasta las mentiras.
La información utilizada por los negociadores permite manipular la negociación a conveniencia de cada quién, con el objetivo de sacar el máximo provecho en beneficio de sus intereses, sin importar la veracidad de la misma.
Poder basado en la personalidad y las diferencias individuales
Debido a que las personas tienen diferentes orientaciones psicológicas ante situaciones sociales, se afecta el modo en que las personas adquieren y utilizan el poder. Las orientaciones cognoscitivas, motivacionales y morales son características de la personalidad.
Orientación cognoscitiva: se compone por tres delimitaciones ideológicas:
- El marco unitario, caracterizado por ideas de que la sociedad es un conjunto integrado y que los intereses de las personas y la sociedad son uno solo, de modo que el poder puede ignorarse en su mayor parte o, cuando se requiere, utilizarse para el bien de todos por autoridades conscientes (una visión común en muchas sociedades y culturas “comunales”).
- El marco radical, caracterizado por ideas de que la sociedad es un choque continuo de intereses sociales, políticos y de clases, y que el poder está desequilibrado de manera inherente y estructural (una visión común en personas y culturas marxistas).
- El marco pluralista, caracterizado por ideas de que el poder se distribuye de manera relativamente equitativa entre diversos grupos, los cuales compiten y negocian por participar en un equilibrio del poder en evolución constante (una visión común en muchas democracias liberales).
Orientación motivacional: Se concentra en las diferencias de las motivaciones individuales, es decir, las diferencias enraizadas más en las necesidades y “elementos energizantes” que en la ideología. Las diferencias individuales en cuanto a los “motivos del poder” o la disposición de algunas personas con gran necesidad de influir y controlar a los demás y de buscar posiciones de poder y autoridad.
Orientación moral: las personas difieren en sus opiniones morales acerca del poder y su ejercicio. Hay una importante relación positiva entre los ideales implícitos de las personas en relación con el igualitarismo —una idea profundamente arraigada en el ideal de la igualdad de poder para todos— y su disposición a compartir el poder con partes que tienen menos poder.
...