Obtención y Utilización de Poder en una Negociación
Enviado por Julio Vargas • 22 de Mayo de 2018 • Resúmenes • 2.177 Palabras (9 Páginas) • 135 Visitas
Universidad de Costa Rica
Sede Regional del Caribe
Escuela de Administración de Negocios
DN-0507 Estrategias y Tácticas de Negociación
Resumen, Capitulo #7
Obtención y utilización del poder de negociación
Profesor:
Enos Brown Richards
Integrantes:
Cristian Cubillo León, B42201
Julio César Vargas Sequeira, A86771
Katherine Molina Flores, B14198
Fecha de entrega:
14 de mayo del 2018
I Semestre, 2018
Obtención y utilización del poder de negociación
Concepto clave de Poder: Capacidades que adquieren los negociadores para obtener una ventaja o aumentar la probabilidad de lograr sus objetivos.
Se consideran tres fuentes principales de poder: la información y conocimiento, control de los recursos y posición propia en una organización o red.
¿Por qué es importante el poder para los negociadores?
Porque les proporciona una ventaja sobre la otra parte. La búsqueda de poder surge de una de dos percepciones:
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Las tácticas se diseñan para mejorar el poder del negociador o disminuir el poder de la otra parte y para crear un estado de equilibrio del poder.
El poder está implícito en muchas tácticas de negociación competitivas y de colaboración ya descritas, como sugerir a la otra que usted tiene buenas opciones (una, dos, tres MAPAN fuerte), para aumentar su ventaja. (la mejor alternativa posible al acuerdo de negocio)
Intereses, Razón y poder en una negociación.
Los tres enfoques estratégicos en una negociación desarrollados por Ury, Brett y Goldberg nos dicen;
Intereses: tratan de conocer las prioridades e intereses mutuos para la búsqueda de un acuerdo satisfactorio que genere valor.
Razón: Busca resolver una discusión al exponer reglas o estándares de decisión basados en principios legales, de justicia o hasta contratos.
Poder: Manifestando amenazas u otros medios para obligar a la otra parte a hacer concesiones.
Según el estudio de los señores casi todos los negociadores pasan por las tres estrategias.
Algunas implicaciones sobre la utilización de poder
- Comenzar una negociación con exhibición de poder propio para imponerse a la otra parte puede generar una conciliación rápida si su amenaza es creíble.
- Las tácticas de poder y razón son útiles cuando la otra parte se niega a negociar o cuando se interrumpen.
- El éxito de las tácticas de poder y razón dependen del modo en que se implementan.
Para ser eficaces, las amenazas deben ser específicas y creíbles y dirigirse a los intereses más prioritarios de la otra parte.
Una definición de poder
La capacidad de producir los resultados que buscan o la capacidad de hacer que las cosas se hagan como ellas quieren. (Salancik y Pfeffer, 1977)
Dos visiones de Poder:
- El poder para dominar y controlar a la otra parte (Concertación distributiva)
- El poder para colaborar con la otra parte (Negociación Integradora)
Fuentes de poder. Cómo se adquiere
French y Raven identificaron cinco tipos:
- Poder Experto: Información a fondo y exclusiva sobre un tema
- Poder de Recompensa: Ser capaz de recompensar a los demás por hacer lo correcto.
- Poder Coercitivo: Capaz de castigar a los demás por no hacer lo que debe hacerse.
- Poder Legítimo: Tener un título oficial o formal en una organización y ejercer.
- Poder de Referencia: Deriva del respeto o admiración provocada por atributos como personalidad, integridad, estilo interpersonal y demás.
Las principales fuentes de poder divididas en 5 grupos
Fuente de Poder | Descripción |
Información | Información: Acumulación y presentación de datos con intención de cambiar el punto de vista o posición de la otra persona. Experiencia: Acumulación reconocida de información o dominio de un cuerpo de información sobre un problema específico. PE |
Personalidad y diferencias individuales | Derivado de diferencias en: Orientación; Psicológica, Cognitiva, Motivacional, Moral, Disposiciones y habilidades |
Poder Basado en el Puesto | Derivado de una posición particular en una estructura organizacional o de comunicación; permite varios tipos de apalancamiento: Poder legítimo Control de recursos se manifiesta en el Poder para Recompensar |
Poder Basado en relaciones | Interdependencia de Metas: el modo en que las partes consideran sus metas. Poder referente: atractivo hacia la otra parte, mediante experiencias comunes, participación en grupos. Accesos y control de información, flujos de suministro de recursos. |
Poder Contextual | Derivado del contexto en el cual ocurren las negociaciones. las fuentes comunes de poder son: Disponibilidad de MAPAN, Cultura organizacional y nacional, Disponibilidad de agentes poderdantes y público que afecten de manera directa o indirecta los resultados. |
Fuentes de poder a partir de la información
El poder de la información se deriva de la capacidad del negociador para reunir y organizar hechos y datos que apoyen su posición, argumentos o resultados deseados. La cantidad y calidad de la información compartida, y cómo la comparten los negociadores, permite a ambas partes crear una imagen común (y supuestamente realista) de la condición de lo que está en negociación, su valor en el mercado y las preferencias de cada parte. Además, esta información no necesita ser 100% precisa para ser eficaz; pueden funcionar las baladronadas, exageraciones, omisiones y hasta las mentiras.
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