PLANES ESTRATEGICOS DEL MERCADO

COMPONENTE TEÓRICO

1. Realice un análisis teórico y establezca su propio comentario acerca de la cadena de valor de PORTER

CADENA DE VALOR PORTER

Michael Porter propuso la cadena de valor como la principal herramienta para identificar fuentes de generación de valor para el cliente: Cada empresa realiza una serie de actividades para diseñar, producir, comercializar, entregar y apoyar a su producto o servicio; la cadena de valor identifica 9 actividades estratégicas de la empresa, cada una con un costo, a través de las que se puede crear valor para los clientes, estas 9 actividades se dividen en 5 actividades primarias y 4 de apoyo.

Actividades primarias (o secuenciales)

Las actividades primarias se refieren a la creación física del producto, diseño, fabricación, venta y el servicio posventa, y pueden también a su vez, diferenciarse en sub-actividades, directas, indirectas y de control de calidad.

1. Logística interna bilateral: comprende operaciones de recepción de OS, gestionar los pedidos, seguimientos a las OS y distribución de los componentes. Es decir: recepción, almacenamiento, control de existencias y distribución interna de materias primas y materiales auxiliares hasta que se incorporan al proceso productivo.

2. Operaciones (producción): procesamiento de las materias primas para transformarlas en el producto final. Es en esta etapa donde se procura minimizar los costos.

3. Logística externa lateral: almacenamiento y recepción de los productos y distribución del producto al consumidor.

4. Marketing y Ventas: actividades con las cuales se da a conocer el producto.

5. Servicio: de posventa o mantenimiento, agrupa las actividades destinadas a mantener y realzar el valor del producto, mediante la aplicación de garantías, servicios técnicos y soporte de fábrica al producto.

Actividades de apoyo

Sustentan a las actividades primarias y se apoyan entre sí, proporcionando insumos comprados, tecnología, recursos humanos y varias funciones de toda la empresa.

1. Abastecimiento: almacenaje y acumulación de artículos de mercadería, insumos, materiales, etc.

2. Infraestructura de la organización: actividades que prestan apoyo a toda la empresa, como la planificación, contabilidad y las finanzas.

3. Dirección de recursos humanos: búsqueda, contratación y motivación del personal.

4. Desarrollo de tecnología, investigación y desarrollo: generadores de costes y valor.

COMENTARIO

La cadena de valor, herramienta altamente estratégica de marketing, despliega el valor total, y consiste de las actividades de valor y del margen. Las actividades de valor son las actividades distintas física y tecnológicamente que desempeña una empresa. El margen es la diferencia entre el valor total y el costo colectivo de desempeñar las actividades de valor.

Su último objetivo es maximizar la creación de valor mientras se minimizan los costes. De lo que se trata es de crear valor para el cliente, lo que se traduce en un margen entre lo que se acepta pagar y los costos incurridos por adquirir la oferta. Sin embargo, la práctica ha demostrado que la reducción de costos monetarios tiene también un límite tecnológico, pues en ocasiones ha afectado también la calidad de la oferta y el valor que ésta genera. Por ello el pensamiento sistémico en este aspecto ha evolucionado a desarrollar propuestas de valor, en las que la oferta se diseña integralmente para atender de modo óptimo a la demanda.

ESCOJA UNA EMPRESA DEL SECTOR Y REALICE UN CONTROL Y SEGUIMIENTO DE UN PLAN DE MARKETING, SE LO PUEDE REALIZAR POR MEDIO DE ESQUEMAS GRÁFICOS.

INTRODUCCION

Las empresas hoy día sin importar el tamaño u objeto social, necesitan planes que permitan enfrentarse a los cambios constantes de tecnología, economía, cultura y de mercado; siendo el último uno de los campos de mayor importancia dentro del sostenimiento de una empresa.

Debido a esto, la gerencia de Electrodomésticos CREDI HOGAR dedicada a la comercialización de Electrodomésticos para el hogar, requiere un plan de marketing, con el fin de captar nuevos clientes y fidelizar los que posee. Encaminado a buscar el aumento del volumen de ventas.

El propósito fundamental de este trabajo es realizar un sondeo a la empresa donde contribuya con el crecimiento y estabilidad de la organización, de la misma forma aplicar los conocimientos adquiridos durante el tiempo de estudios de la carrera de Administración de Empresas.

Se deben tener en cuenta la aplicación de estrategias y métodos en el ejercicio profesional del Administrador, como soporte en los diferentes procesos que posee una organización, para facilitar el diseño de metas y objetivos al momento de la toma decisiones como parte fundamental del desarrollo de cualquier empresa.

DISEÑO DEL CONTROL Y SEGMENTACION DEL PLAN DE MARKETING PARA LA EMPRESA ELECTRODOMESTICOS CREDI HOGAR

Objetivo General.

Diseñar un Plan de Marketing para la empresa Electrodomésticos CREDI HOGAR, de la ciudad de Nueva Loja

Objetivos Específicos.

• Realizar un análisis de situación de la organización por medio de la aplicación de la Matriz BCG, Análisis PCI (Perfil de Capacidad Interna), Análisis POAM (Perfil de Oportunidad y Amenazas en el Medio) y la Zona de Influencia.

• Identificar la percepción del consumidor a través de una investigación de mercados, desarrollando una visita de observación directa y análisis de encuestas, con la intención de saber los hábitos y percepciones de los clientes con respecto a los productos de la empresa.

• Realizar un análisis de los competidores a través de un estudio comparativo basado en las fortalezas y debilidades de la empresa.

• Diseñar estrategias para desarrollar la mezcla del Marketing

Sinopsis.

Con el fin de establecer estrategias que resulten atractivas en el mercado, se establece este Plan de Marketing para Electrodomésticos CREDI HOGAR., dentro de las aéreas de mercadeo y ventas y gestión humana. Que se relacionan directamente con los objetivos y metas de la compañía.

Electrodomésticos CREDI HOGAR. es una empresa Ecuatoriana que se dedica a la comercialización de electrodomésticos de diferentes marcas desde hace once años. Históricamente la organización se ha dedicado a comprar a bajo precio y vender con un margen de ganancia sin emplear estrategias ni conceptos administrativos, actualmente se desea incrementar el volumen de venta de los productos que la compañía ofrece.

El plan de marketing se plantea con la finalidad de aplicar conceptos administrativos que permitan a la compañía fidelizar a los clientes que posee y adquirir nuevos compradores, ya que la organización se estableo en el año de 1990 y en la actualidad no ha tenido transformaciones en su estructura que estén acordes con los objetivos y metas de la organización ni el cambio situacional del mercado.

En el Plan de Mercadeo, se toman en cuenta las características de la compañía como base para realizar una propuesta que de cómo resultado la captación de nuevos clientes en un periodo de un año. Para que cumplido este periodo los compradores actuales y nuevos se identifiquen con la empresa por su estilo innovador, calidad y servicio.

Para cumplir con los propósitos, la estrategia de marketing se orientó en la elaboración de metas y objetivos a desarrollar por cada área. Basados en los datos arrojados por la observación. De la misma forma se establecieron actividades de evaluación y control para ciertos periodos determinados, para que en la ejecución se logren cumplir las metas y los objetivos formulados.

ANÁLISIS SITUACIONAL

Análisis del Ambiente Interno.

CREDI HOGAR. Quiere llegar a ser el líder en ventas en primera instancia en la ciudad de Nueva Loja. En 2006 El Señor Demetrio Rubio junto al equipo directivo de la compañía ha estructurado algún tipo de estrategias para fortalecer los canales de distribución, el target del mercado y la competitividad que día a día aumenta su competitividad. La incorrecta gestión administrativa ha ocasionado un estancamiento en la empresa ya que los objetivos son muy débiles y diseñados para realizarlos en mediano plazo, sin embargo cuando la mitad del plazo se ha cumplido los objetivos se han olvidado por completo.

La línea de producto o unidad de negocio de audio y video con el respaldo de grandes fabricantes como Sony, Samsung, Panasonic y LG, que están importando mercancía desde otras partes de la Ciudad alrededor de novecientas mil unidades mensuales de electrodomésticos de todas las dimensiones y funcionalidades; apoyados en el merchandising que estas compañías le brindan a CREDI HOGAR, para generar en el cliente confiabilidad y seguridad al momento de adquirir algún producto y generando satisfacción, Pues no solo se está adquiriendo un producto si no una marca que ha estado posicionada desde hace varios años.

Recursos actuales y anticipados.

Electrodomésticos CREDI HOGAR. Cuenta con 15 empleados incluyendo el gerente, bodegueros, asesores comerciales y conductores los cuales permiten que la cadena de abastecimiento sea exitosa. Además CREDI HOGAR quiere mantener el talento humano para brindar estabilidad y seguridad económica a sus empleados, por costos no quiere prescindir de las funciones de los mismos si no que por el contrario quiere ofrecer oportunidades de crecimiento personal y laboral.

En cuanto a la parte financiera cuenta con un capital de 300.000, invertido en propiedades y en electrodomésticos que comercializa.

Aspectos culturales.

Sin importar el cargo que desempeñe una persona tiene derecho a un beneficio económico por llevar a cabo metas de servicio, un lema de la empresa es “lo que entra hoy sale hoy” hace referencia a que si se realiza una venta durante el trascurso del mismo día debe ser entregado a satisfacción del cliente.

Dentro de la compañía la oportunidad de crecimiento es ilimitada, por ejemplo un mensajero que haya ganado la confianza de la compañía y si desempeño laborar sea sobresaliente puede acceder a auxilio educativo para que se especialice en un área a fin de la compañía.

ANÁLISIS DEL AMBIENTE PARA EL CLIENTE

¿Quiénes son los clientes actuales y potenciales de Electrodoméstico CREDI HOGAR?

Los clientes son los habitantes de la ciudad de Nueva Loja, personas mayores de 18 años con capacidad de decisión y adquisición. Cabe resaltar que el punto de venta tiene un stock de productos basado la teoría de máximos y mínimos, donde el abastecimiento del punto de venta se programa de tal forma que se disminuya la cantidad en inventarios. Con un ingreso de un salario mínimo mensual legal vigente.

¿Quién compra realmente los productos de Electrodomésticos CREDI HOGAR?

Hombres y mujeres desde los 18 años.

a. ¿Quiénes son los que más influyen en la decisión de compra?

Por lo general los clientes son familias, debido a las características de los electrométricos normalmente los hombres y los hijos toman las decisiones en cuanto a los productos de la línea de audio y video, mientras que en la línea blanca las mujeres son las que están a cargo.

b. ¿Quién tienen la responsabilidad financiera de la compra?

El pago generalmente lo realiza el padre cabeza de hogar, debido a que la compra es realizada en familia. En algunos casos cuando los productos son de la línea de audio y video el pago lo realiza la persona que adquirió el electrodoméstico.

¿Qué hacen los clientes con los productos?

La mayoría de los productos son adquiridos para el uso personal de los clientes o del núcleo familiar, sin embargo hay casos en que la compra es realizada para amoblar hospitales, hoteles, fincas entre otros; también algunos productos son regalos para terceros.

a. ¿En qué cantidad se compran nuestros productos?

Generalmente los electrodomésticos son productos de poca rotación, las personas compran un producto por venta, por otra parte la compra también se presenta cuando se remodela o se cambia de casa o apartamento por las medidas específicas de las viviendas.

b. ¿En qué se diferencian los usuarios frecuentes de los productos a los usuarios que los compran con poca frecuencia?

Como se mencionó anteriormente los productos tienen baja rotación, pero el uso de los productos se caracteriza por los clientes fidelizados y referidos.

c. ¿Los compradores utilizan productos complementarios al tiempo que consumen nuestros productos? de ser así, ¿Cuál es la naturaleza de la demanda de estos productos y como afectan los nuestros?

La empresa no ofrece productos complementarios como tal, en algunos casos los mismo productos podrían ser el complemento de otros (un televisor se puede complementar con otro producto de la empresa como un teatro en casa o un video juego dependiendo del cliente)

d. ¿Qué hacen los clientes con los productos después del consumo?

Luego de 5 años para los productos de línea de audio y video, y 20 años para los productos de la línea blanca, las empresas fabricantes recomiendan a los consumidores comunicarse con ellos mismos para darle el trato correspondiente a los equipos utilizados.

¿Dónde compran los clientes los productos?

En el punto de venta ubicado en la Vía Quito y 12 de Febrero de la ciudad de Nueva Loja.

a. ¿A qué tipo de vendedores compran nuestros productos?

Buscan al asesor que brinde información respecto a la calidad, especificaciones técnicas y que demuestre conocimiento acerca del producto. Todos los asesores comerciales de la empresa deben estar a este nivel.

¿Cuándo compran los clientes los productos de Electrodoméstico CREDI HOGAR?

En cualquier hora del día, aunque normalmente los fines de semana se realizan mayor parte de las ventas, ya que muchos productos se compran en familia generalmente.

a. ¿Los clientes aumentan las compras en lugares ajenos a las tiendas como en catálogos o internet?

No, el cliente prefiere en la mayoría de los casos estar presente en el establecimiento para tener un contacto real con el producto.

b. ¿La compra y consumo de nuestros productos se realiza por temporadas?

No, Generalmente se realizan cuando las necesidades de hacen presentes.

ANÁLISIS AMBIENTE EXTERNO.

Competencia

ALMACEN DE ELECTRODOMÉSTICOS LA GANGA

En este momento es uno de los almacenes que debido a su gran variedad de productos de alta tecnología, su variedad en cuanto a las marcas con las que trabaja y las grandes superficies de sus establecimientos brinda al cliente una seguridad de hacer sus compras allí.

Además ha sido bastante estratégico en la ubicación de sus puntos de venta, debido a que son situados sobre varias de las grandes avenidas que comunican a la ciudad y en lugares de gran afluencia de público y/o transeúntes.

ELECTRODOMÉSTICOS LA GRAN VIA

Ha logrado acaparar gran parte de este mercado debido a que logro hacer realidad a sus clientes la oportunidad de tener electrodomésticos, sin importar sus ingresos y/o condición social solo con tres documentos (fotocopia de cédula, certificación de ingresos y facturas canceladas); en pocas palabras esta es una de sus principales fortalezas.

ELECTRODOMÉSTICOS FAGO

Tiene como fortaleza su especialización en productos de alta tecnología pero siempre manteniendo la atención personalizada como algo esencial; es por esto que el personal que opera allí esta lo mejor capacitado en cuanto a la correcta forma de atender al cliente, de esta manera se busca atraer nuevos consumidores; al ser una gran tienda con más de 10 años en el mercado (desde 1998) y un buen reconocimiento maneja precios un poco elevados para algunas personas, debido a que los productos que se manejan son de última generación en su mayoría y esto acarrea costos más elevados por todo lo que encierra el proceso de ponerlos a la venta en nuestra ciudad.

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