AILER: NECESITO UN VENDEDOR... Y PARA AYER

AILER: NECESITO UN VENDEDOR... Y PARA AYER

«Necesito un vendedor... y para ayer». La nota venía firmada por Rodrigo, el jefe de ventas, y se la había encontrado Ana esta mañana encima de su mesa. «Pues empe- zamos bien el día...», pensó. Ana trabajaba, desde hacía dos semanas, como responsable de Recursos Humanos en Ailer, una empresa de productos veterinarios. Aunque tenía experiencia como jefa de personal, nunca antes había trabajado para una multinacional. Sin embargo, la forma y el estilo de la nota le eran muy familiares. Decidió escribirle rápidamente un correo electrónico al jefe de ventas para tener más información y ésta fue la respuesta: «Parece que siempre se van los mejores. Hace tres meses le tocó a Paco, el responsable de veterinarios de la zona este y ahora se nos va Paloma, la que llevaba empresas de la zona norte. Y todos a la competencia. Así no se puede trabajar. Se marcha dentro de una semana y estamos con el agua al cuello. Te dejo su móvil por si quieres contactarla. Muchas gracias. Rodrigo».

Ana se puso manos a la obra. Buscó entre los archivos que había heredado del ante- rior jefe de personal la descripción del puesto de trabajo que quedaba vacante. La sonrisa cuando lo encontró desapareció en el momento en que empezó a leer. La descripción del puesto, si se podía llamar así, era media hoja garabateada y con fecha de hacía diez años. El organigrama al que hacía referencia ya no existía como tal y la mayoría de las tareas a realizar habían quedado obsoletas. «No va a ser fácil», pensó.

Aunque elaborar la descripción del puesto le iba a llevar tiempo, sabía que era una tarea necesaria y que le ayudaría a concretar mejor el perfil de los candidatos, así que se puso a trabajar. Decidió empezar hablando con Paloma y la acompañó durante un día en su trabajo cotidiano. También charló con algunos de sus compañeros y con su supervisor inmediato. Toda esta información le permitió describir el puesto de trabajo a ocupar: principales tareas, responsabilidades y situación dentro de la empresa.

Tras este esfuerzo, elaborar el perfil del candidato ideal no fue difícil. Se correspon- día con una persona de menos de 35 años, con formación universitaria en veterinaria, farmacia o biología, y con una experiencia mínima de 2/3 años. También era importante que tuviese un conocimiento medio de inglés y de informática, y que aceptase la movili- dad geográfica. «Necesitamos una persona dinámica, autosuficiente, con empatía y facili- dad para comunicar... la capacidad de trabajo también es importante, que sepa trabajar sola, pero también en equipo... una persona creativa, con poca resistencia al cambio y con facilidad para aprender...». Esto le decía Ana a su secretaria mientras buscaba la forma más barata y rápida de llevar todo el proceso.

Pensó en un primer momento en acudir a una consultora. Sabía por experiencias anteriores que si existe una buena comunicación y la empresa tiene muy claro cuáles son las necesidades reales del cliente, los resultados pueden ser muy positivos. Sin embargo, en este caso, Ana optó por llevar a cabo todo el proceso de selección desde la empresa. Descartó utilizar como fuente de reclutamiento las bolsas de trabajo de universidades y

centros de estudio por la previsible falta de experiencia de los candidatos; también des- cartó acudir a una empresa de trabajo temporal por la naturaleza estable del puesto y, tras pensar varias opciones, se decidió por la publicación de un anuncio en un periódico de tirada nacional y en varios portales de Internet que funcionaban, según experiencias pasadas, bastante bien. También lo incluyó en la página web de la propia empresa. El anuncio lo redactó incluyendo bastante información, siguiendo la máxima de «no tienen que ser muchos, sino pocos y buenos». Hizo especial hincapié en pedir referencias de po- sibles candidatos al resto de vendedores de la empresa, porque sabía que era un método barato y eficaz. «Y ahora, a esperar» pensó, mientras comenzaba a perfilar en su cabeza las pruebas de selección más adecuadas.

Lucía se levantó, como cada mañana, dispuesta a leer el periódico a la caza de ofertas de empleo. Había estudiado Veterinaria y trabajado durante dos años en una empresa de fertilizantes que terminó en suspensión de pagos. Como venía haciendo cada domingo desde hacía meses, abrió el periódico por las páginas color salmón. Intentaba evitar los numerosos anuncios de comerciales, ya que consideraba este puesto como demasiado duro, ingrato y poco reconocido socialmente. Sin embargo, una oferta llamó su aten- ción: una empresa del sector veterinario con sede en Galicia buscaba un representante comercial.

«Por probar no pierdo nada», pensó. A los pocos días, recibió una llamada telefónica. Era sobre el trabajo de comercial, la citaban para realizar unas pruebas el próximo vier- nes. Tras las decepciones pasadas, acudió a la cita sin demasiadas esperanzas. En el hall de entrada comprobó que había más candidatos, todos trajeados y nerviosos, con los que estuvo charlando un rato mientras cubría un modelo de solicitud que le habían entregado al llegar.

Al poco tiempo llegó una mujer que se presentó como Ana, que condujo a los candi- datos hasta una sala de reuniones. Allí les explicó en qué consistía el puesto de trabajo, les habló un poco sobre la empresa y también sobre cuál era el perfil que buscaban. Les pidió que contestasen a unas preguntas de razonamiento verbal y numérico y también de personalidad. Al terminar, Ana pidió a los diez candidatos que debatiesen y llegasen a una solución sobre un hipotético problema surgido en la empresa: un comercial había prometido a uno de sus mejores clientes un descuento por una compra importante y la empresa le comunicaba que tal descuento no era posible. Mientras Ana y otra persona les escuchaban y hacían anotaciones, Lucía intentó llevar la conversación con sentido común y buscar el acuerdo entre todos. Al terminar, el ya muy familiar «ya te llamaremos».

Cuando al cabo de unos días el teléfono sonó de nuevo, Lucía no se lo podía creer. La volvían a citar para otra entrevista.

Acudió a la cita puntual y hecha un manojo de nervios. Después de estar casi una hora esperando, se le acercó un rostro que le era familiar: era Ana, que se presentó como la jefa de personal y que la condujo a una pequeña sala. La conversación transcurrió de una forma general, hablaron sobre distintos temas, incluso de actualidad y no directa- mente relacionados con su currículum. En un momento de la conversación, Ana cambió el castellano por el inglés y así siguieron conversando. Lucía tenía la sensación de que no la estaban entrevistando y por eso le extrañó cuando Ana le dijo que ya habían terminado y que, por favor, esperase unos minutos en el hall. Al poco rato volvió acompañada de un señor al que presentó como Rodrigo, el jefe de ventas, que tenía interés en charlar con ella. La conversación con Rodrigo giró básicamente sobre la experiencia laboral de Lucía. A Lucía le costaba concentrarse por las continuas llamadas al teléfono móvil de Rodrigo. Él procuraba atenderlas todas y en algún caso, incluso salió de la habitación. Casi al final de la entrevista, Rodrigo le pidió a Lucía que simulase una visita de ventas, desde el pri- mer contacto con el cliente hasta el cierre de la venta. La conversación terminó de nuevo con un «ya te llamaremos» y Lucía pensó que tampoco iba a ser esta vez.

Sin embargo, a la semana siguiente recibió una llamada de la jefa de personal, in- formándole de que había sido seleccionada para el puesto y que debía pasar ese mismo día a firmar el contrato. Cuando llegó al departamento de personal, Ana le esperaba para darle la bienvenida, a la vez que le entregaba un informe con información sobre la historia de la empresa, su organización y productos y algunos aspectos relacionados directamente con el personal, como vacaciones, remuneración, etc. Le comentó que lo leyese detenidamente y que le consultase cualquier duda al respecto. También le pre- sentó a Ma Luz, la responsable de ventas de empresas de la zona oeste, quien haría de lazarillo en su «aterrizaje». «Ya está aquí la nueva», le espetó. Lucía notó un cierto tono de hostilidad en su nueva compañera que no llegó a comprender. Mientras esperaba, oyó como Ma Luz le decía a un compañero: «Ya estamos otra vez igual. Aquí de promoción interna, nada. Había mucha gente que quería ese puesto dentro de la empresa, pero ni se molestaron en averiguarlo. Sólo se dan cuenta de que existes cuando metes la pata... pero si haces bien tu trabajo, se olvidan de ti... para que luego nos hablen de evaluación del desempeño... Y ahora a comernos otra nueva...». «Tampoco ahora va a ser fácil...», pensó Lucía, mientras intentaba transmitirle a Ma Luz con la mejor de sus sonrisas que ella estaba de su lado.

Preguntas

1. Comente las distintas etapas del proceso de selección llevado a cabo por Ailer, desde que surge la necesidad hasta la acogida del candidato, pasando por la descripción del puesto de trabajo, el reclutamiento y las pruebas de selección.
2. Señale los errores cometidos durante dicho proceso, sus consecuencias y posibles soluciones.
3. Comente las fuentes de reclutamiento que aparecen en el caso. Compara sus ventajas e inconvenientes.
4. Defina los diferentes tipos  de estructura organizativa en la fuerzas de ventas y relacionela con la de Ailer.
5. Valore las posibles causas de la alta rotación del personal de ventas de esta empresa, indicando sus consecuencias y posibles soluciones.
6. Comente la actitud de Lucía hacia el trabajo de ventas, valore si se trata de un hecho generalizado y señale posibles causas y soluciones.
7. Defina un plan motivacional para un departamento de fuerza de ventas.

DELL COMPUTERS: COMBINAR TECNOLOGÍA Y FUERZA DE VENTAS

Dell Computers fue fundada en el año 1984 por Michael Dell, un joven estudiante de la Universidad de Texas en Austin y cuenta, en la actualidad, con una plantilla de más de 38.000 empleados. El «modelo Dell», que podía ser descrito como venta directa + fabricación bajo pedido, es el gran rasgo distintivo de la personalidad de esta empresa. Dell comercializa sus productos por encargo, es decir, que sus clientes montan su propio ordenador a su gusto y necesidad. La comunicación directa favorece una relación estre- cha e interactiva con el cliente, alcanzándose un nivel de servicio muy personalizado. La fabricación bajo pedido con stocks mínimos permite personalizar el producto, adaptán- dolo a las necesidades del cliente en cada momento y ofrecer antes que nadie las más recientes mejoras tecnológicas. Se trata de una integración total de la cadena de valor de Dell Computer, desde el contacto con el cliente hasta el abastecimiento.

...