Distribucion

• Distribución general o intensiva. Se comercializa el producto simultáneamente a través de distintos canales, procurando que el artículo esté situado en el mayor número posible de puntos de venta.

• Distribución selectiva. Se seleccionan los mejores puntos de venta para el producto en cada zona, permitiendo la diferenciación de nuestro producto.

• Distribución exclusiva. El distribuidor será el único que podrá vender los productos o prestar los servicios del exportador en una delimitación geográfica determinada. Suele ser utilizar cuando el fabricante desea mantener el control sobre el nivel de servicio ofrecido por los intermediarios y también cuando desea proyectar una imagen de exclusividad del producto.

En todo contrato de distribución–importación deben quedar establecidos los pactos, cláusulas y condiciones que marcarán la relación entre las distintas partes. Los principales elementos que deben quedar definidos en un contrato de distribución–importación son:

Identificación y nombramiento de las partes que concurren en la firma del contrato.

1. Territorio. Se deben delimitar las áreas geográficas de aplicación de tal manera que queden meridianamente claras. El exportador debe limitar al distribuidor la re-exportación de los productos a otras zonas fuera de su territorio para evitar conflictos con otros distribuidores.

2. Objetivos comerciales. Se deben delimitar los objetivos mínimos de compra que, para cada año y producto, deberá cumplir el distribuidor-importador. Los objetivos deben ser siempre cuantificables y referirse a un período de tiempo concreto. Además, deben revisarse anualmente. Se aconseja también indicar que el exportador-fabricante se reserva la facultad de servir los pedidos en función del nivel de existencias disponibles, así como de cualesquiera otras circunstancias del mercado que condicionen sustancialmente el cumplimiento del presente contrato por cuanto puedan suponer para él un grave quebranto comercial

3. Duración del contrato. Se debe fijar por un período de tiempo razonable que permita al distribuidor compensar sus esfuerzos en la apertura del mercado. No es habitual establecer inicialmente contratos de distribución por tiempo indefinido. La duración pactada inicialmente de un contrato es de 1 a 3 años. En todo caso, se suele establecer la posibilidad de renovación anual automática si las partes no notifican lo contrario con un determinado tiempo de antelación (preaviso).

4. Gama de productos. Se debe fijar el tipo de productos y las marcas comerciales que el exportador vaya a suministrar al distribuidor. Es aconsejable que el exportador incluya una cláusula que le libere de la obligación de suministrar al distribuidor cantidad alguna de aquellos productos que deje de fabricar.

5. Suministro

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