La Reingenieria de ventas

Ensayo

de

Reingeniería de Ventas

Trabajo de:

Rocío Cevallos F.

Profesor:

Msc. Eduardo Zea

Contenido

Título del ensayo        

Introducción        

Reingeniería        

Los clientes asumen el mando        

La competencia se intensifica        

El cambio de vuelve constante        

Conclusiones        

Bibliografía        

Título del ensayo

“Reingeniería de Ventas”

Introducción

     En la actualidad las ventas son las bases de cualquier negocio comercial, así mismo estas cada vez son más agresivas y cambian de manera fugaz, el mundo obliga a las empresas a tomar nuevos retos cada día para seguir en la competencia y con esto empezar desde cero.

¿Cómo surgió el concepto de reingeniería de negocios y como desarrollamos una metodología para su ejecución? Hace unos años se empezó a observar a unas pequeñas compañías que habían mejorado espectacularmente su rendimiento en las áreas de trabajo cambiando la forma en que trabajaban, no habían cambiado el negocio  a que se dedicaban sino que habían alterado significativamente los procesos que seguían en dichos negocios, habían cambiado totalmente los antiguos procesos.

Las corporaciones no funcionan mal porque los trabajadores sean perezosos o los administradores ineptos. La historia de realizaciones industriales y tecnológicas de los últimos siglos es prueba suficiente de que los administradores no son ineptos y de que los empleados si trabajan, la ironía es que las empresas están funcionando tan mal justamente porque antes funcionaban tan bien.

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Reingeniería

La crisis no va a desaparecer

Durante años brillantes empresarios de compañías desarrollaron productos que dieron un giro a la humanidad, tales como autos, aviones, teléfonos, ferrocarriles, que cambiaron nuestra forma de vivir y produjeron el más alto nivel de vida, que esas mismas compañías y sus descendientes ya no desempeñen bien su función no se debe a ninguna falla intrínseca; se debe a que el mundo donde operan han cambiado y rebasa los límites de su capacidad de adaptarse o evolucionar. Los principios sobre los cuales están organizadas se adaptan a las condiciones de una era anterior pero ya no dan más.

Tecnologías avanzadas, la desaparición de fronteras entre mercados nacionales y la expectativa de clientes que tienen más para escoger que nunca antes se vio, se han combinado para dejar lamentablemente obsoletos los objetivos, métodos y principios organizacionales de la clásica corporación. Renovar su capacidad su capacidad competitiva no es cuestión de hacer que la gente trabaje más duro, sino de aprender a que la gente trabaje de otra manera. Esto significa que  la compañía y sus empleados tienen que desaprender muchos de los principios y técnicas que les aseguraron el éxito por muchos años. (Hammer, 2005, págs. 13,14)

La realidad que tienen que enfrentar las compañías en la actualidad es que las viejas maneras de negociar, no funcionan ya. Nos encontramos en un mundo distinto al de antes. La actual crisis de competitividad global que afrontan las empresas no es resultado de una recesión económica temporal ni de un punto bajo en el ciclo de los negocios, ya no se puede contar con un ciclo previsible de los negocios, en el ambiente de hoy nada es constante ni previsible, ni crecimiento de mercado ni demanda en los clientes, ni ciclo de vida de los productos, ni tasa de cambio tecnológico, ni naturaleza de la competencia. (Hammer, 2005, pág. 18)

Tres fuerzas por separado y en combinación están impulsando a las compañías a penetrar cada vez más en un territorio que para la mayoría de ejecutivos y administradores es aterradoramente ignoto, llamamos a estas fuerzas las 3 Ces: cliente, competencia y cambio. Los nombres no son nuevos, pero sus características son notablemente distintas de lo que fueron en el pasado. (Hammer, 2005, pág. 18)

Los clientes asumen el mando

Desde los 80 la relación cliente vendedor ha cambiado, los que mandan ya no son los vendedores, son los clientes, hoy los clientes le dicen a los proveedores que es lo que quieren, cuándo lo quieren, y cuanto pagaran. Esta nueva situación está descontrolando a compañías que solo sabían la vida de un mercado masivos.

En realidad un mercado masivo nunca existió, pero durante la mayor parte del tiempo se tenía la ficción de que los clientes eran más o menos iguales. Si esto era cierto o si los compradores se comportaban como si lo fuera, debían crear productos estandarizados, pues satisfaría a la mayoría, aun los que no quedaran satisfechos comprarían lo que había pues no había mucho donde escoger. Los proveedores de los mercados tenían muy poco competidores. En realidad la mayoría de los clientes no quedaban insatisfechos, no sabían que hubiera nada mejor ni distinto. Pero en la actualidad que existe muchas opciones ya no se comportan como si fuesen hechos del mismo molde. El mercado masivo se dividió en fragmentos, algunos tan pequeños como un solo cliente. (Hammer, 2005, pág. 20)

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