PROPUESTA DE PROCESO DE NEGOCIACION ENTRE EL SALÓN DE BELLEZA “OLIVOS” Y SU PROVEEDOR L’OREAL UBICADOS EN LA CIUDAD DE CHICLAYO Y LIMA RESPECTIVAMENTE

PROPUESTA DE PROCESO DE NEGOCIACION ENTRE EL SALÓN DE BELLEZA “OLIVOS” Y SU PROVEEDOR L’OREAL UBICADOS EN LA CIUDAD DE CHICLAYO Y LIMA RESPECTIVAMENTE

ORLANDO VELA URRUTIA

Planificación de la Investigación

ANTECEDENTES: No existen antecedentes en cuanto al proceso de negociación entre el salón de belleza OLIVOS con alguno de sus proveedores

SITUACIÓN PROBLEMÁTICA:

• El Salón de Belleza OLIVOS, siendo este un centro de belleza tiene por actividad principal brindar servicio de Corte y Tendencias, Tratamientos Capilares, Color, así como algunos servicios de Spa, posicionandose con sus técnicas en el mercado Chiclayano. El establecimiento se encuentra ubicado en las calles San José y Luis Gonzales. El salón de belleza cuenta con un amplio espacio de color blanco y bien distribuido para ofrecer un ambiente agradable a todos sus clientes.
• Para ofrecer una mayor garantía y calidad, el salón de belleza Olivos es reconocido, por uno de sus principales proveedores como L’oreal, donde L’oreal Perú SA., importa y comercializa productos para el cabello y equipamientos para las peluquerías, cuando su principal actividad consiste en la distribución de productos bajo la marca L’oreal París, Garnier, Maybelline new york, siendo estas las de mayor consumo; sin embargo en la ciudad de Chiclayo no existe proveedor directo, sino que se tiene que hacer los pedidos en San Borja (Avenida La Floresta, 497 - Of. 303) Lima.
• Actualmente, el salón de belleza Olivos no puede satisfacer a totalidad a sus clientes ya que no cuenta con el stock necesario de productos L’oreal para ofrecer algunos servicios requeridos, ya que la rotación de productos es amplio pero el abastecimiento escaso; y a la vez no satisface porque muchos clientes desean que les corte el cabello un solo estilista haciedno de lado a los demas.
• Así mismo, el salón de belleza Olivos realizó una simple encuesta, preguntando a sus clientes sobre sus productos y precios, y salió como producto ganador L’OREAL, y el precio al cliente Chiclayano es lo menos relevante, sino que prefiere calidad y seguridad en lo que les ofrece el salón de bbelza Olivos, por lo que no tendrián ningún problema en pagar un poco más, y en lo que me he podido dar cuenta es que es cierto porque hace algunos meses el precio de un corte estaba en 7 soles y ahora esta en 9 soles, y no por eso he dejado de ir al salón de belleza Olivos, tomandome en cuenta que soy uno de sus clientes.

PROBLEMA

¿Cuál es la mejor propuesta de negociación para un mejor suministro de productos,  entre el Salón de Belleza Olivos y su proveedor L’oreal Preú SA., ubicados en la ciudad de Chiclayo y Lima respectivamente?

OBJETIVO GENERAL

Generar una propuesta para el proceso de negociación, para obtener un mejor suministro de productos,  entre el Salón de belleza Olivos y su proveedor L’oreal Perú SA., ubicados en la ciudad de Chiclayo y Lima respectivamente.

OBJETIVOS ESPECÍFICOS:

• Analizar el proceso de preparación y planificación de negociación entre el Salón de Belleza Olivos y el proveedor de productos L’oreal Perú SA.
• Analizar el proceso de desarrollo de negociación entre el Salón de Belleza Olivos y el proveedor de productos L’oreal Perú SA..
• Analizar el proceso de cierre de negociación entre Salón de Belleza Olivos y el proveedor de productos L’oreal Perú SA.

JUSTIFICACIÓN

El presente trabajo de investigación está orientado a la resolución del problema que se ha podido detectar que existe entre el Salón de Belleza Olivos y su proveedor L’oreal Perú SA. En cuanto al abastecimiento de productos en la modalidad Just In Time, por lo que tiene como finalidad hacer una propuesta de negociación entre el Salón de Belleza “Olivos” y su proveedor L’oreal Perú SA. Ubicados en la ciudad de Chiclayo y Lima respectivamente, la cual contribuirá a lograr un mejor suministro del producto L’oreal en el Salón de Belleza Olivos y que éste pueda seguir posicionándose en el mercado a través de la diferenciación por calidad que ofrece L’oreal, donde al mismo tiempo habrá un mejor canal de información, comunicación y negociación con el proveedor L’oreal. Así como también, el presente trabajo busca que los estudiantes posean el conocimiento adecuado sobre un proceso de negociación y al mismo tiempo sirve como fuente de información a los trabajos que serán realizados en un futuro no muy lejano.

METODOLOGÍA:

Tipo de investigación

El tipo de estudio a realizar en mi investigación es descriptiva que permitirá analizar el proceso de negociación facilitándome tener mayor información. Comprensión y solución del problema que enfrentaré en esta investigación.

Recolección de Datos

• En cuanto a la recopilación de datos e información relevante para el presente trabajo es que se trabajará con:

• Fuentes primarias: se aplicarán encuestas, entrevistas tanto al consumidor como al proveedor; así mismo se realizará análisis por observación, y por diálogos con los trabajadores de “Salón de belleza Olivos”.
• Fuentes secundarias: se utilizarán libros, algunas páginas de internet, revistas, etc

OPERACIONALIZACIÓN DE VARIABLES[pic 1]

MARCO TEÓRICO

Definición de negociación

Para Keniche, A., Kreitner, R. (2003). La negociación es un proceso de toma de decisiones de estira y afloje, que incluye a partes interdependientes  con preferencias distintas, además añade que las habilidades de negociación son hoy más importantes que nunca.

Según Pinkas Flint (2001) “La negociación es un proceso de comunicación dinámico en el cual dos o más personas intentan resolver diferencias y defender intereses en forma directa para lograr una solución satisfactoria”. En toda negociación hay una confrontación de intereses. Estas diferencias deben ser resueltas por las partes, aprovechando los distintos valores que cada una de ellas defiende.

Citando a Steven Coken, define a la negociación como el proceso donde dos o más partes que trabajen conjuntamente para alcanzar una solución mutuamente aceptada sobre uno o más problemas tal como una transacción comercial, un contrato o un acuerdo de cualquier tipo añade que la negociación es un proceso de concesiones mutuas que cuando se realiza bien hace que todas las partes se sientan satisfechas por el resultado y se comprometan a cumplirlo.

Principios de negociación

El autor Pinkas Flint (2001) plantea que los principios de negociación son los siguientes:

1. Plantear nuestro caso de forma ventajosa
2. Conocer el alcance y la fuerza de nuestro poder
3. Conocer a la otra parte.
4. Satisfacer las necesidades antes que los deseos.
5. Fijarse unas metas ambiciosas
6. Gestionar la información con habilidad.
7. Hacer las concesiones conforme a lo establecido.

Francesc Beltri (2001) afirma que, “cualquier negociación puede juzgarse en función de tres principios básicos:

-          Debe conducir a un acuerdo sabio y prudente.

-          Debe ser eficiente.

-          Debe mejorar o, al menos, no dañar la relación existente entre las partes.

Cuando las partes discuten sobre posiciones, no se cumplen los criterios anteriores pues se sienten más comprometidas con dichas posturas que con los intereses subyacentes. Esto disminuye las posibilidades de alcanzar un acuerdo satisfactorio. El problema se ve agravado a medida que aumenta el número de partes involucradas en la negociación.”

Proceso de negociación:

Según Robbins, S. (1999) La negociación consiste de cinco pasos:

• Preparación y planeación: Antes que empieza a negociar ¿Cuál es la naturaleza del conflicto? ¿Cuál es la historia que lleva a esta negociación? ¿Quién está involucrado y cuáles son sus percepciones del conflicto? ¿Qué desea obtener de la negociación? ¿Cuáles son sus metas?

Usted también querrá preparar una evaluación de la que piensa que son las metas de la negociación de la otra parte. ¿Qué es probable que pidan? ¿Qué tan atrincherados podrán estar en su posición? ¿Qué intereses intangibles o escondidos podrían ser importantes para ellos? ¿Sobre que estarían dispuestos a realizar acuerdos? Cuando usted pueda anticiparse a la posición de su oponente, estará mejor equipado para enfrentar sus argumentos con hechos y números que apoyen su postura.

Utilice la información que ha reunido para desarrollar una estrategia. Como parte de su estrategia, usted debería determinar la mejor alternativa suya y de la otra parte negociar un acuerdo, determinar el menor valor aceptable para usted en un acuerdo negociado.

• Definición de las reglas básicas: Una vez realizada planeación y desarrollado estrategia, está listo para empezar a definir las reglas generales y procedimientos básicos con la otra parte acerca de la negociación misma. ¿Quién realizará la negociación? ¿Dónde se llevará a cabo? ¿Qué restricciones de tiempo, si la hay, se aplicarán? ¿A qué temas estará limitada la negociación? ¿Habrá un procedimiento específico a seguir si se llega a un callejón sin salida? Durante esta fase, las partes también intercambiarán sus propuestas o demandas iniciales.

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