Proceso De Negociacion, Caso Melon

INTRODUCCIÓN

1.1 La empresa

Fruit & Vegetable es una de las principales empresas comercializadoras inglesas que se dedica a la importación de frutas como los melones y mangos. Diariamente provee a las principales cadenas de supermercados y detallistas de toda Inglaterra.

1.2 Productos que comercializa (descripción detallada y partida arancelaria)

Los productos que importa Fruit & Vegetables es frutas frescas. Las frutas que importan los europeos se pueden clasificar en frutas fuera de estación y frutas tropicales. La primera son aquellas importadas durante la estación de invierno; es el caso de los melones, fresas, uvas y manzanas. La segunda son las que se importan durante todo el año, como son los mangos, plátanos y paltas.

Por otra parte, con la investigación de mercados, las compañías pueden aprender más sobre los clientes en curso y potenciales. Es decir, para poder dar a conocer la demanda, el comportamiento de los consumidores, los competidores, amenazas, oportunidades, etc. Es muy importante que se realice una investigación de mercados internacional, que nos permita obtener toda esta información que nos ayude a tomar una decisión final, exportar o no exportar el melón mexicano a Europa.

1.3 Tipo de cliente con el que se negocia (bróker, mayorista, retail, etc.)

Tropical Fruits es la empresa con la que vamos a negociar, es una empresa peruana que se dedica a la agroindustria situada en la zona costera del país y que produce mangos y melones de óptima calidad. Para negociar con un peruano es necesario tener en cuenta que en las presentaciones es positivo utilizar argumentos emocionales y hacer hincapié en los beneficios que reporta el acuerdo. En la cultura de negocios peruana se utiliza mucho el regateo, el ritmo de negociación es lento. Los peruanos no son rigurosos en la observancia de la puntualidad, así que se tiene que prever retrasos en las citas y no estar enfadado por ello. (Hora peruana).

1.4 Equipo negociador (definiendo las características del equipo, como equipo)

Somos un equipo negociador conformado por tres personas lo cual por ser un grupo reducido nos favorece porque serán menos los problemas de coordinación, cada una tiene las diferentes características que hace a buen negociador. En general, sabemos presentar con claridad la oferta, conseguimos captar el interés de la otra parte. Conocemos que es importante la persuasión, por ello, convencemos utilizando con cada interlocutor aquellos argumentos que sean más apropiados, los que más puedan interesar. Además, como grupo pensamos que el contenido de las sesiones de trabajo se agrupará en dos etapas: una previa a la negociación y la otra de desarrollo de la negociación. En el primero, el contenido de las sesiones estará dirigido a esclarecer la tarea y buscar toda la información necesaria que permita su dominio por parte de cada uno de los integrantes del grupo. En este momento es importante la definición de los roles de cada uno de sus miembros en la etapa posterior, los cuales están detallados más adelante. En el segundo caso, el contenido estará determinado por el avance que se tenga en las negociaciones de acuerdo a las diferentes habilidades de cada negociadora.

Adicionalmente, se puede afirmar que no hay dos negociaciones iguales, por lo que un mismo grupo negociador afrontará cada negociación de manera creadora. Saber negociar, dominar estas técnicas y hacerlo de una manera culta contribuye a dar una buena imagen de la entidad. Por otra parte, definiendo las características que tenemos como equipo podemos decir que, en general, somos exquisitas en las formas, en el respeto a la otra parte, considerando y teniendo en cuenta sus intereses, pero al mismo tiempo defendemos con firmeza nuestras posiciones. Esta firmeza no se debe entender como inflexibilidad muy al contrario, el negociador debe ser capaz de ajustar su posición a la información nueva que reciba, a los nuevos planteamientos que vayan surgiendo durante la negociación.

Por otra parte, nos consideramos un equipo compacto, proyectamos en el oponente una imagen de cohesión. Acordamos previamente sobre el estilo que vamos a negociar, que tácticas usaremos, etc. En general, somos un grupo negociador compuesto por personas que nos complementamos en conocimientos, experiencia y habilidades personales de forma que se crea un grupo completo y eficiente.

1.5 Perfil de los negociadores (definir las fortalezas y habilidades de cada negociador por separado indicando el rol que tendrá en la negociación).

Las siguientes son algunas de las principales características y fortalezas que encontramos en cada una de las negociadoras lo cual hacen que se realice una negociación exitosa. El objetivo del grupo es preparar y llevar a cabo una negociación dada, actividad en la que se centrará la tarea. La diversidad y complejidad de las negociaciones requiere, con frecuencia, que el grupo esté integrado por personas de diferentes especialidades y habilidades. El dominio de la tarea permite un mayor esclarecimiento, comprensión, aceptación y movilidad de roles que deben desempeñar cada uno de los integrantes del grupo.

Primero, la negociadora Miroslava Ludeña percibe muy bien que un buen negociador es suave en las formas, pero firme en sus ideas sin llegar a ser inflexibles. Es decir, conoce que una negociación no es un proceso lineal, sino que siempre es posible que en el camino surja una nueva información, nuevas exigencias, nuevas concesiones, o nuevas circunstancias. Cambia su estilo o sus tácticas de negociación durante el proceso y está dispuesta a ajustar su rumbo a medida que avanza por el proceso de negociación. Además, tiene autoconfianza lo cual es importante porque la hace sentir segura de su posición siempre. Sabe que demasiada confianza puede subestimar a la otra parte y hacerla ciega al peligro. No se deja impresionar o sentir intimidada por el oponente por el estilo agresivo que pueda tener. Asimismo, Ludeña sabe que un buen negociador no solo tiene confianza, sino que también la aparenta, ya que si la otra parte nota inseguridad en ella, podría querer aprovecharse en la negociación. Algo resaltable es que sabe mantener la calma en situaciones de tensión. Además, es una persona que sabe tomar decisiones con el posible riesgo que conllevan, pero sin ser imprudente. Distingue muy bien aquellas decisiones más trascendentales que exige un tiempo de reflexión y que conviene consultar con los niveles superiores de la compañía. A todo esto, sumamos que es una chica muy creativa, encuentra la manera de superar los obstáculos, descubre soluciones novedosas,

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