GERENCIA

negociando con alguien a quien no espera ver de nuevo, los objetivos de relación serán ¡prácticamente inexistentes!

Este pasó implica evaluar cuáles pueden ser incompatibles o quizá lo mismo nombres distintos. También puede revelar que algunos objetivos son relativamente insignificantes. Podrá determinar lo que realmente desea, encontrar puntos. En común y soluciones, y empezar a pensar de manera creativa con vistas a una resolución. Después de evaluar y clasificar sus objetivos, puede comenzar a desarrollar un plan coordinado.

Cambio de Objetivos

Los objetivos pueden variar durante o después de la negociación. Parte del fenómeno del cambio involucra nuestras percepciones y determinación de insatisfacción psicológica, las cuales trataremos en el siguiente capítulo. Los objetivos también cambian y surgen nuevos en respuesta a la información reciente durante la interacción. Los que se tenían originalmente podrían ser inalcanzables. La percepción de los objetivos dé la otra parte puede haber sido incorrecta. Otras suposiciones y la información usada al establecerlos pudieron haber sido incorrectas.

En capítulos posteriores trataremos de manera específica cómo lidiar con los cambios de objetivos. Los siguientes , incisos tienen como propósito presentarle la naturaleza cambiante de ellos.

Objetivos Prospecto

Los objetivos prospecto son aquéllos que tenemos cuando entramos en una negociación. Representan las intenciones específicas que deseamos cumplir y que pueden comunicarse.

Objetivos Retrospectivos

Los objetivos retrospectivos son los más complejos. Las personas tienen la necesidad de entender su comportamiento y sus decisiones.

A veces ajustamos nuestra perspectiva retroactivamente para sentimos mejor. Podemos decimos a nosotros mismos que lo que no conseguimos no era importante después de todo o que lo que obtuvimos es mucho mejor.

El fenómeno de desarrollar objetivos retrospectivos puede ayudamos en interacciones futuras. Por ejemplo, suponga que usted determina de forma retrospectiva que el proceso era mucho más importante de lo que pensó prospectivamente. En su próxima negociación con esa Persona o en un contexto similar, usted puede aumentar el valor relativo de sus objetivos P.

El desarrollo de objetivos retrospectivos también puede tener otro uso aparte de la racionalización y la dignidad interna. Se debe tener cuidado de prevenir que este fenómeno genere objetivos de represalia para la siguiente interacción. En un capítulo posterior se explicará más a detalle este proceso psicológico.

Los objetivos y su estrategia de Negociación

Identificar y clasificar sus objetivos y los de sus contrapartes, lo que denominamos aquí alcanzar el GRIP, son las acciones necesarias para desarrollar su plan o estrategia de negociación. Llegar a GRIP es un ingrediente clave en la preparación, como se menciona en el capítulo 14.

Necesita llegar a GRIP antes de tomar su decisión de evadir, tratar o resolver el conflicto. Llegar al GRIP le permite elegir si negociar o no. Si por ejemplo, sus objetivos R en un caso

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