Nextel: Hablemos de negocios

[pic 2]

[pic 3]

[pic 4]

Nextel: Hablemos de negocios

Sandra D., es la nueva gerente comercial de Nextel con uno de los mejores concesionarios de la marca en el Distrito Federal. El negocio del concesionario inició de manera fortuita, sin considerar una adecuada planeación para el mercado. De pronto, se encuentra vendiendo millones de pesos en cuentas y, su principal preocupación, es que sin un adecuado plan estratégico, su empresa distribuidora literalmente se encuentra “apostando” y podría perder tanto como gana.

Se contrató a Sandra D. para que diseñara una estrategia comercial. Cuando toma las riendas del puesto, lo primero que hace es consultar registros históricos, pero éstos contienen solamente la siguiente información:

1. Líneas contratadas por región (tipo de contrato y duración)
2. Promociones aplicadas durante el año
3. Lista de clientes con datos particulares en una base de datos sin administrar

Sandra D recibió, asimismo, una oficina sin vendedores. Cuenta con un espacio físico para estar y una línea telefónica ilimitada.

Los objetivos de Sandra D. son los siguientes:

1. Consolidar la contratación por nichos de mercado
2. Mejorar la calidad del servicio
3. Posicionar la marca en el sector de los empresarios
4. Impulsar a los emprendedores de México

Responda:

1. ¿Qué es lo primero que Sandra D. debe definir?

Lo primero que debe de hacer es realizar su base de datos, colocándola en base a fechas y venta.

Con ello puede segmentar el mercado en su totalidad y dirigir promociones y/o equipos a personas que tengan acceso a eso.

1. ¿Cómo puede llegar a posicionarse por nichos?

Una vez realizada su base de datos y segmentada podrá llevar a cabo una investigación de mercados en el cual pueda saber que equipos direccionar a cada nicho, conocer sus costumbres y comportamiento de los clientes, conocer su competencia y determinar de que forma va a competir en el mercado con ellos.

Al finalizar deberá de realizar su plan estratégico de mercadotecnia.

1. ¿Qué acciones debe seguir para mejorar la calidad en el servicio?

Identificando claramente la necesidad de sus clientes por medio de encuestas, foros de discusión e inclusive pudiera realizar círculos del tema para identificar qué es lo que la gente busca y brindándoles un excelente servicio y continuidad después de la compra (Servicio Postventa).

1. ¿Cómo logrará impulsar a los emprendedores del país?

Con el plan estrategico se llevarà una direcciòn para el crecimiento de la empresa, con ello se generarà fuentes de trabajo y se lograrà mayor inversiòn a mediano y largo plazo.

Concluya considerando las siguientes preguntas:

1. ¿Qué elementos demuestran la estrategia de la empresa en expansión?

Su misiòn, visiòn, valores y la estrategia que tiene la empresa para un futuro.

1. ¿Cómo conviene a la empresa dividir su función de ventas?

Por clientes.

1. ¿Qué acciones debe emprender la nueva gerente comercial para impulsar las ventas de su división?

Desarrollo de los clientes actuales.

Desarrollo y apertura de nuevos clientes.

Incursiòn en nuevos nichos de mercado.

[pic 5]

Arafel Internacional, .S.A.

Arafel es una empresa del sector textil liderada desde hace 20 años por una mujer que ha construido su empresa desde el autoempleo. Su principal producto es la ropa interior para mujeres, hombres y niños. Sus ventas han crecido de una forma no determinada, sin embargo se presume que es muy poco debido a que hay un almacén de producto terminado con, al menos, 10 toneladas de ropa que no se vendió. No hay una estrategia para sacarla a la venta, no se tiene ninguna estrategia de hecho, y cada año, la ropa que va quedando es cada vez mayor y va creciendo más rápido.

...