Plan De Negocio

PRESENTACIÓN

En las cartillas cartillas anteriores se trabajaron tres (3) puntos del Estudio de Mercados que son: Análisis del Mercado, Conclusiones y Recomendaciones de la Investigación de Mercados y la identificación o descripción del producto; en esta oportunidad trabajaremos sobre los aspectos restantes del mismo, el Plan de Mercadeo y el Plan de Ventas, culminando así el primer componente del proyecto empresarial.

Todo esto debe dar como resultado, un verdadero análisis de la viabilidad de mercado, es decir, la aceptación o rechazo de la idea de negocios del emprendedor, en cuanto al mercadeo se refiere, o detectando que cambios o ajustes se deben realizar para poder lanzarse como empresario.

OBJETIVO

Proporcionar al emprendedor herramientas que le faciliten definir más claramente sus estratégias para lanzar sus productos al mercado y lograr un buen éxito en las ventas.

“Los recursos humanos capacitados, y los recursos de información, son posiblemente las dos categorías de factores más importantes para el mejoramiento de la ventaja competitiva”. (Michael Porter).

4. EL PLAN DE MERCADEO

En la serie No.1 del Opita Emprendedor, se publicó en la cartilla No. 7 todo lo relacionado con el Mercadeo en donde se abordó el tema de Mezcla de Mercadeo, conformado por factores como: El Producto, El Precio, Los Canales de Distribución y La Comunicación; las decisiones o estrategias que se tomen en cada uno de ellos, forman en conjunto el PLAN DE MERCADEO, marcando el éxito en ventas de la empresa.

Veamos cómo desarrollar estrategias en cada uno de los componentes de éste plan.

A. ESTRATEGIAS DE INTRODUCCIÓN: Es definir cómo va a introducir los productos y la empresa en el mercado, permitiéndole alcanzar cabalmente las metas establecidas. Estas pueden ser:

 Estrategias de Producto: Al lanzarse un producto regularmente se hacen grandes esfuerzos para que loa clientes los conozcan, como dar degustaciones, hacer desfiles, demostraciones, ponerlo con otro ya posicionado en el mercado que nos sirve de “gancho”, etc.

 Estrategias de Precio: Otra forma de posicionar un producto en su lanzamiento es dándole un precio distinto al de la competencia y poco a poco se va nivelando con el mercado, estos pueden ser:

* Alto y luego disminuir.

* Bajo y luego aumentar.

* Alto por prestigio.

* Precios por paquetes de productos

 Estrategias de Distribución: Consiste en ubicar el producto en diversos establecimientos a la vez y cuando todo este adecuado, se anuncia masivamente para que la gente lo encuentre pronto y/o le llegue más fácilmente.

B. ESTRATEGIAS DE VENTAS: Es establecer algunas políticas que se utilizarán para realizar las ventas, son más conocidas como Políticas de ventas, estas pueden ser: Definir el porcentaje (%) que se debe pagar de contado, el porcentaje (%) de crédito, descuentos por volumen, descuentos por pronto pago, plazos, etc.

También hacen relación a:

 Selección del personal de ventas.

 Selección del medio de ventas: Establecimientos comerciales, venta directa, puntos propios de venta.

C. ESTRATEGIAS DE PRECIOS: En el proyecto pueden definirse diferentes tipos de calidades del producto o servicio, de acuerdo a las líneas que se planean vender. El precio entonces, dependerá de factores como el sector hacia el cual irá dirigido el producto, las necesidades del cliente, precios de la competencia, leyes, la oferta y demanda, pero en ultimas el más importante es el relativo a los costos de producción.

Otras formas de definir el precio para el producto es:

 Descuentos Por Cantidad: Son reducciones al precio de lista ofrecidas para animar a los consumidores a comprar grandes cantidades. Los descuentos se basan en el volumen de la venta, ya sea en dinero o en unidades.

 Descuento Por Cantidad No Acumulado: Tiene la finalidad de propiciar grandes pedidos, se hace sobre un sólo pedido o más productos; por ejemplo, vender tres pelotas de $100 c/u por $250; o un mayorista puede establecer una escala de descuentos así:

Unidades compradas en un solo pedido % de descuento sobre precio de lista

1-20 0.0

21-40 1.5

41-60 3.0

61-80 4.5

81-100 6.0

Más de 100 7.5

 Descuento Por Cantidad Acumulada: Se basa en el volumen total comprado durante cierto periodo. Estos descuentos tienen la ventaja de propiciar una relación duradera del consumidor con la empresa. En realidad constituyen descuentos por preferencia, hoy se dan “puntos” que luego son cambiados por productos o por viajes.

 Descuento Recíproco: Son descuentos al precio de lista ofrecidos a los clientes en pago, por ciertas funciones de mercadotecnia que realizan, como recomendar el producto o comercializarlo. Esto es lo que se conoce como “El Multinivel” o “Redes Interactivas” en donde se conforman grupos o “cadenas” que van obteniendo cada uno sus respectivos descuentos y ganancias.

 Descuento Por Pronto Pago: Es una reducción otorgada a los clientes que pagan sus facturas dentro de un periodo especificado. Todo descuento por pronto pago incluye tres elementos:

a. El propio porcentaje del descuento.

b. El tiempo durante el cual debe aprovecharse el descuento.

c. La fecha máxima para realizar el pago.

 Descuentos y Rebajas: Una empresa que ofrece productos en temporadas, puede otorgar descuentos entre un 5%, 10% ó 20% al cliente que hace un pedido fuera de la época de mayor ventas, permitiéndole emplear mejor sus instalaciones productivas.

 Rebajas De Promoción: Son las reducciones de precios otorgadas por un proveedor

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