Equilibrio Dinámico Comercial.

Caso: Cifrut

• Equilibrio Dinámico Comercial.

1. Personas (Consumidores) y Necesidades

Necesidades Afectivas, el consumidor necesita cuidar la salud y percibe el producto como natural

Necesidades Funcionales, calma la sed y tiene un sabor agradable para el público

Necesidades Cognitivas, contiene vitamina C

2. Mercado, segmentos y Competencia

Oportunidad de lanzar Cifrut en el 2007 dada las condiciones del mercado, de crecimiento del segmento de jugos embasados a ritmos del 90% entre el 2005 y 2006.

La competencia en ese momento era Tampico pero Cifrut planeaba entrar al mercado con un precio más bajo orientado a los segmentos B y C. A un público de jóvenes y adolescentes. Con este lanzamiento se esperaba hacer crecer el mercado, no solo quitarle participación a Gloria.

3. Capacidades y Posición Competitiva

Ajeper contaba con capacidades para producir el producto, contaba con maquinaria, infraestructura y recursos financieros para aventurarse a este lanzamiento.

Conocía el mercado dado que ya tenía varios productos como las gaseosas, aguas, etc. Y sobre todo el querer lanzar el producto de una manera innovadora. Un Citrus Punch refrescante, nutritivo, de buen sabor y a bajo precio.

4. Información e Investigación

Se realizaron focus groups que respaldaban que un lanzamiento era una buena opción dada la aceptación del público entrevistado.

5. Propuesta de Valor  ALTA

Marca, Nueva del Grupo AJeper

Diseño, empaque de 500 ml y 1500 ml, transparente que da seguridad de contenido porque ves lo que hay dentro, la cantidad y calidad.

Prestaciones del producto: Ofrece sabor a frutas, percibido como natural y mezcla los sabores. Revolución de sabor como dicen sus propagandas.

Precio, Bajo al alcance de todos, bajo el eslogan del “Precio justo”, con esto se podía ingresar en diferentes sectores medio y bajos. Debajo de 20 a 30% de la competencia directa Tampico.

Tiempo, percibido como de conservación moderada pero se supone que se consume al momento.

Promociones, no se mencionan en el caso pero una idea es ofrecer a los distribuidores promociones de docenas de 15 botellas, de manera que el mayorista o minorista se quede con el margen de esas botellas y se fomente la rotación de producción

6. Posicionamiento

Cifrut apostó por un posicionamiento basado en su sabor, en las propagandas fueron muy explícitos con marcar la diferenciación por el sabor, por ser refrescante, y de alguna manera se posicionaron también por el precio como todos los demás productos del grupo, dado que era un Citrus Puch al alcance de todos.

7. Comunicación

Comunicación clara y sencilla, en lenguaje irreverente dirigido a los jóvenes, con una propaganda muy eficaz en el sentido de la recordación pues al repetir al final del comercial el nombre del producto 3 veces Cifrut, Cifrut, Cifrut!! Ha hecho que el nombre se quede en la memoria del consumidor por muchos años.

Los medios usados fueron la Televisión durante el lanzamiento y luego han permanecido con auspicios en programas juveniles.

8. Colocación

Canales de distribución usados por Ajeper para sus otros productos, canales mayoristas y minoristas: bodegas, puestos de mercado, grifos, panaderías para luego entrar en los grandes supermercados.

• Conclusiones

Las recomendaciones acerca del lanzamiento en abril del 2007 a inicios de invierno, no era descabellada, el cifrut no es un producto estacional, al igual que las gaseosas y demás refrescos se consumen en verano o en invierno, probablemente en mayor volumen en verano pero en invierno también se consumen este tipo de productos entre los peruanos, con lo cual no considero que sea un producto estacional.

El posicionamiento

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