QUE SON LAS TECNICAS DE VENTA

QUE SON LAS TECNICAS DE VENTA La técnica de ventas es el COMPORTAMIENTO PERSUASOR del profesional que manipula los argumentos para producir una acción de compra por parte de otras personas. Es la maña en el manejo de estos argumentos la que determina la acción compradora. La venta, en definitiva consiste en persuadir a los demás a comprar.

Diferentes Técnicas de Venta.

Los diferentes equipos comerciales cuentan con una gran variedad de herramientas de marketing a su servicio cuyo objetivo es facilitar su tarea de venta. Entre ellas, destaca la comunicación: una «disciplina» que deben dominar todos los vendedores y profesionales de la venta. Por ello, el principal objetivo radica en dialogar con nuestro interlocutor para conocer cuáles son sus necesidades y así poder satisfacerles plenamente con nuestros argumentos de venta.

Quiero dejar bien claro que el objetivo de este capítulo es explicar la comunicación comercial, un concepto bien diferente de la comunicación integral, ampliamente tratada en el capítulo 9. Mientras que la comunicación integral trata de acercar el mensaje de la empresa al mercado, a través de una serie de medios cada vez más amplia (publicidad, relaciones públicas, marketing directo, patrocinio, Internet, etc.), la comunicación comercial se sirve de la fuerza de ventas para conseguir que el mercado adquiera un producto determinado. O sea, mientras que la comunicación integral utiliza los diferentes soportes (prensa, radio, internet, televisión, etc.), la comunicación comercial utiliza el contacto directo, oral y simultáneo con el cliente.

Por tanto, y una vez vistas las diferencias, nos vamos a centrar en la comunicación comercial, y más concretamente en las diferentes técnicas de venta que se dan en el mercado. Mí dilatada experiencia como profesional de la venta me indica que hoy en día todo gira en torno a ella y que cualquiera, de forma directa o indirecta, está vendiendo: el político, el director de banco, el empresario... sin embargo, es una actividad profesional que no está suficientemente reconocida a nivel social y laboral.

TECNICAS DE VENTAS MAS CONOCIDAS Existen diferentes técnicas de ventas desarrolladas por todo tipo de vendedores entre las más usadas y aplicadas están: AIDDA SPIR AICDC desarrollada por el Instituto Alexander Método Percy H. Hamilton, de Estados Whitting, que Unidos, a fines del Desarrollada en 1990 aparece en su libro siglo XIX y difundida por Rank Xerox "Las cinco grandes por medio de sus reglas de la venta" cursos por correspondencia

TECNICA AIDDAATENCION Los primeros segundos son importantes en este paso ya que sin una buena introducción o gancho no podríamos desarrollar los demás pasos.INTERESDespertar el interés o curiosidad por el producto o servicio ofertado a través de la demostración.DEMOSTRACIONMuestreo del producto o servicio dependiendo el tipo de producto se podrían usar muestras gratis.DESEOIncentivar el deseo de compra a través de la experiencia vivida con lademostraciónACCIONCierre de la venta o la acción de compra.

TECNICA SPIRSITUACIÓN Obtener información sobre el cliente (actividad, tamaño, tendencia de ventas, etc.) La mayor parte de la investigación se puede hacer con una prospección previa.PROBLEMAIdentificar cuál es la dificultad o problema que afronta, mediantepreguntas. Por ejemplo: “¿En qué áreas del negocio encuentra más limitaciones?” o “¿Cómo valoraría la situación de este aspecto?”. Procura acotar cuál es el problema, si hace falta mediante preguntas cerradas (“¿Diría que es por esto?”) o de confirmación (“¿Entonces el problema son los costos de logística?”).

TECNICA SPIRIMPLICACIÓN Una vez identificado el problema se debe averiguar la importancia que tiene para el cliente. Se requiere preguntarle por sus consecuencias (“¿Hasta qué punto esto reduce sus beneficios?” o “¿Cuántos clientes han perdido por esto?” Además de ajustar mejor tu oferta, esto hará que el cliente sea más consciente de la necesidad de resolver el problema.RESOLUCIÓNEl último paso de este método consiste en hacer preguntas que sugieran cómo tu producto o servicio puede resolver el problema del cliente. Ejemplo: “¿Qué le parecería una solución que reduzca un 30% sus costes de transporte?”. Con esto se logra despertar el interés del cliente y conocer sus necesidades reales, por lo que podrás presentarle una oferta a medida con más posibilidades de éxito en el cierre.

TECNICA AICDC ATENCION Para lograrlo debo hablar brevemente de algo que le interese al cliente y una de las mejores formas de lograrlo es haciéndole preguntas sobre algún campo de su interés.INTERESDescribir como y en que se beneficiará adquiriendo los productos o servicios que usted vende. CONVICCIÓN/CONVENCIMIENTO Debe informar al cliente de los hechos necesarios, para convencerlo de que si compra su producto, procederá con acierto.

TECNICA AICDC DESEO Usando la comparación con el competidor que carece de las ventajas que le proporcionará el producto que estamos ofertando conseguir su conformidad al respecto. Recordarle las ventajas, Describir con imágenes verbales como podría utilizar y gozar del producto así como de los beneficios que obtendría de el.CIERREConsiga del cliente una decisión favorable contrastando las razones en pro y en contra de la compra.

CARACTERISTICAS GENERAL DE LAS TECNICAS DE VENTA Todas las técnicas de venta desarrolladas presentan pasos comunes lo cual da un tronco común para definir el proceso de ventas habitual. El proceso de la venta se resume en las siguientes fases: PREPARACIÓN Y PROSPECCIÓN ARGUMENTACIÓN Y PRESENTACIÓN • Indagación RESOLUCIÓN DE• Presentación COSTO/PRECIO• Realización de personal OBJECIONES •Presentación de su • Negociación de preguntas abiertas y las • Comparación de dos empresa CIERRE condiciones de Ventas cerradas artículos similares • Preguntas previas al • Motivo Ofrecimiento de• Encuentro de la Presentación de • cierre (termómetro) características necesidad de compra algún incentivo para • Negociación gestionar el Cierre Presentación de • favorables • Cierres definitivos • Determinación del beneficios • Reducción al mínimo precio • Gestión de objeciones de puntos negativos • Apelación a la marca, distinción y otros

Tipos de venta

Si bien el proceso de venta descrito es general existen variantes importantes a la hora de aplicarlo a cada una de las situaciones posibles. Tradicionalmente se distinguen estos tipos de venta:

• Venta en tienda: el cliente visita el establecimiento donde está el vendedor

• Venta a domicilio: el vendedor visita al cliente en su establecimiento

• Venta ambulante: el cliente asiste a un lugar donde el vendedor realiza su venta pero este no es un lugar permanente y usualmente ha sido elegido por el vendedor para aproximarse a un perfil concreto de cliente

• Call center o tele venta: el vendedor aborda al cliente vía teléfono habitualmente y no media un contacto físico entre ambos.

En las fases iniciales (preparación y prospección) se produce una profunda variación según la manera de encontrarse el vendedor y el cliente. En los tres últimos tipos de venta existe un tiempo de preparación para el vendedor y al ser este el que aborda al comprador en mayor o menor medida se puede centrar el objeto de venta. En el caso de la venta en tienda existe un catálogo más amplio y debe ser la perspicacia del vendedor la que encuentre qué artículo se adapta mejor a los requerimientos del cliente.

También se observan variantes en las fases de objeciones y cierre si la venta se centra en un cliente concreto o va dirigida a un auditorio. En el primer caso se podrá centrar el objeto de las argumentaciones y se podrá optar por distintos tipos de cierre y en el segundo caso se habrán de suponer las objeciones de la sala y optar por un cierre de oportunidad o un cierre genérico.

Pre-Venta: Pre-contacto (prospecto), el Contacto, el Acercamiento, de Cumplido, de Beneficio, de Pregunta, de Referencia, de Ventaja.

El pre contacto es un paso previo al proceso de venta que se compone de siete pasos.

El pre contacto se lleva a cabo anticipadamente y consiste en obtener y acumular la mayor cantidad de datos posibles con respecto a nuestro prospecto con la finalidad de conocerlo mejor y asegurar las posibilidades de éxito en la operación de ventas.

PREICONDERECI

° PR = Pre contacto.-paso preliminar del proceso de ventas

Pasos

° PR = Presentación.- Crea en el prospecto una curiosidad

° A = Atención.- Crea en el prospecto una actitud receptiva

° IN = Interés.- Es la presentación de los argumentos de ventas

° CO = Convicción.-Es la presentación de pruebas, hechos y demostraciones que corroboran las afirmaciones de lo argumentado.

° DE = Deseo.- Es el momento adecuado para manejar las motivaciones del prospecto

° RE = Resolución.- Es el momento de desvanecer objeciones y obstáculos

° CI = Cierre.- Es el momento de la adopción de una decisión por parte del prospecto

•ACTIVIDADES DE LA PREVENTA

La preventa contiene tres actividades primordiales que son:

• La primera es el pre contacto

• La segunda es el acercamiento

• La tercera es el contacto

La primera es el Pre contacto.- Es el paso preliminar del proceso de la venta. Se lleva a cabo en forma anticipada y supone la obtención del mayor número de datos sobre el prospecto, a fin de conocerlo mejor y asegurar las posibilidades de éxito de la operación.

El pre contacto supone un paso previo

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