5 clases de preguntas

5 CLASES DE PREGUNTAS

Existen cinco clases principales de preguntas. Son las siguientes:

 Preguntas abiertas.

 Preguntas reflexivas.

 Preguntas directivas

 Preguntas de opción múltiple.

 Preguntas cerradas.

PREGUNTAS ABIERTAS

Las preguntas abiertas no pueden responderse con un “sí” o un “no”. Su fuerza estriba en que solicitan información sobre emociones y pensamientos. Las preguntas abiertas se utilizan para obtener información. Se diseñan para averiguar lo que hay en la mente del individuo mientras se van produciendo las propias ideas. Esta clase de preguntas se apoyan en el qué y quién, en el cómo, el cuándo, el dónde y el por qué.

EJEMPLOS

Algunas de estas preguntas son:

 ¿Qué le parece?

 ¿Dónde cree se podría mejorar?

 ¿Cuándo sería efectivo?

 ¿Cómo reaccionaría si…?

PREGUNTAS REFLEXIVAS

Las preguntas reflexivas requieren de una consideración previa y su posterior conversión en otra pregunta formulada con otra fraseología. La pregunta reflexiva da al individuo la oportunidad de volver a pensar, de reconsiderar o de volver a manifestar los pensamientos e ideas que le han llevado a dar la respuesta anterior. Le ayuda a determinar las objeciones reales al tiempo que estimula en el individuo reacciones favorables.

EJEMPLOS

Algunas de estas preguntas son:

 ¿Entonces piensa que su situación es…?

 Juan, ¿cree usted que este método le ayudaría a…?

 ¿Ya probó algo parecido, y le parece que…

 ¿Hasta ahora su experiencia ha demostrado…?

 Vamos a ver si he entendido. ¿Quiere decir que…?

Las preguntas reflexivas ayudan a aclarar y definir áreas de preocupación de las que el individuo puede no ser consciente o que no ha sido capaz de expresar. Cuando utilices dichas preguntas mantén un tono de interés en tu voz y evita cualquier otro tono que pudiera delatar un juicio.

PREGUNTAS DIRECTIVAS

Las preguntas directivas dirigen la atención del individuo hacia la decisión que tu desees que tome. La pregunta expone una idea dada o un punto determinado, o tu clarificas los pensamientos del individuo , o tu pregunta ayuda a éste a decantarse a favor de las ventajas que se podrían derivar de la adquisición de algo. Las palabras “podría” y “debería” son de gran ayuda al hacer una pregunta directiva, así como todas aquellas formuladas en condicional.

EJEMPLOS

Algunas de ellas son:

 Sr. García ¿cuánto dinero/tiempo cree usted que esta ventaja podría ahorrarle?

 Roberto, ¿dónde piensa que podría ahorrar más si…?

 ¿De qué manera sería mejor el nuevo plan que el antiguo, Felipe?

 Así que está de acuerdo, Sr. Hidalgo, en que este servicio podría/debería…?

Las preguntas directivas exponen una idea, clarifican un pensamiento o ayudan al individuo a comprender una ventaja.

Las preguntas de opción múltiple son una forma de pregunta directiva.

Las preguntas de opción múltiple pueden dirigir la atención hacia el tipo de decisiones que cierra la venta:

§ ¿Le gustaría que se lo entregasen el martes o miércoles?

§ ¿El rojo o el negro?

§ ¿Con tarjeta o en metálico?

§ ¿Tamaño normal o económico?

§ ¿Preferiría llevarse dos con un 15 por ciento de descuento?

Las preguntas cerradas requieren un “sí”, un “no” o un simple dato por respuesta: Ejemplo: “El almacén, ¿es de alquiler o en propiedad?. Las preguntas cerradas son útiles para estrechar el círculo de opciones con rapidez. Esto puede ser bueno o malo. La

...