Antecedentes de la negocicion

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FACULTAD DE DERECHO

ESCUELA ACADEMICO PROFESIONAL DE DERECHO

MONOGRAFÍA

Título

LA NEGOCIACIÓN

Autor(es):

• CELIS RODRIGUEZ, Miguel Alexander
• REATEGUI PEZO, Sergio Francisco
• SANCHEZ CORDOVA, Cinthya

Asesora:

Dr. NEYRA CRUZ CARMELA

Tarapoto – Perú

2016

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DEDICATORIA

Este presente trabajo está dedicado al majestuoso público lector que quiere ensanchar sus conocimientos sobre los mecanismos alternativos de resolución de conflictos (MARCS), en esta oportunidad hablaremos sobre la negociación donde se lo veremos de diferentes puntos de vista de cómo se fue  desarrollando y de cómo se incluyó en un mecanismo alternativo de solución de conflictos para que de esta manera no se vea interrumpida las relaciones entre personas de una sociedad mercantilista: por lo tanto esperamos llenar sus expectativas y aclarando sus dudas con este presente trabajo de investigación.    

AGRADECIMIENTO

Agradezco a mis familiares que hacen el esfuerzo por brindarme una mejor educación y a la doctora que dicta este curso que a futuro nos servirá para emplear en nuestra vida profesional donde emplearemos todo lo aprendido y los conocimientos adquiridos.       

MIGUEL ANGEL CELIS RODRIGUEZ

Agradezco a mis padres por el apoyo brindado, a mis profesores por el conocimiento brindado y a todos aquellos que se darán el tiempo para leer este trabajo el cual fue realizado minuciosamente para brindar una información exacta sobre la NEGOCIACION.                                                    

CINTHYA SANCHEZ CORDOVA

ÍNDICE

DEDICATORIA………………………………………………………………. 2

AGRADECIMIENTO…………………………………………………………3

INTRODUCCION (RESUMEN)……………………………………………. 5

CAPITULO I

Antecedentes de la Negociación……………………………………….7

Definición de Negociación por Autores………………………………..8

Objetivos de la Negociación…………………………………………..... 9

Elementos de una Negociación…………………………………………9

CAPITULO II

CLASES DE NEGOCIACION…………………………………………… 11

Negociación distributiva o competitiva………………………………12

Negociación integrativa o cooperativa……………………………….12

DIFERENCIAS……………………………………………………………. 13

ETAPAS DE LA NEGOCIACION………………………………………. 14

CONCLUSION……………………………………………………………..16

REFERENCIAS BIBLIOGRAFICAS…………………………………….17

RESUMEN:

La negociación es un concepto que lleva acompañando al ser humano desde tiempos antaño hasta nuestros días, de hecho una de las mejores prácticas de negociación la encontramos en la cultura fenicia del mediterráneo y norte de África, sin embargo, todo este tiempo el ser humano ha ido desarrollando habilidades para la negociación, en fin nuestro acontecer diario es una negociación; el ejemplo claro se da con los hombres antiguos que para sobrevivir en las selvas debían ser fuertes porque el más fuerte acababa con el débil. Todo esto en busca de alimentación y refugio.

El ser humano al convertirse en un ser sedentario, tuvo que desarrollar nuevas costumbres vivenciales y nació el concepto de trueque y comunidad en donde las normas eran las que definían la forma de vida y las relaciones; todo esto sumado a las evoluciones científicas modernas hacen que el ser humano no pueda vivir sin negociar.  Los fenicios construyeron puentes en lugar de barreras en el mediterráneo a tal grado que conquistaron sin guerra todo mundo antiguo del comercio, y llegaron a lugares tan lejanos como nunca habían llegado otros en la historia de la humanidad.  Construyeron el mundo global antiguo negociando y sin guerras.

Hoy en día se negocia de todo y en cada momento, desde lo más ínfimo: como por ejemplo, al comprarnos una ropa, un par de zapatos, hasta unas frutas; hasta lo robusto, que es la negociación entre gobiernos, etc.

Por ello este trabajo que se presenta a continuación, nos prescribe sobre ¿Qué es la negociación, cuáles fueron sus antecedentes, objetivos de la negociación, sus elementos y finalmente los tipos de negociación más importantes, los cuales iremos desarrollando poco a poco, para que llegue a ser de fácil entendimiento para las personas que lo lean, así mismo citaremos casos, para la mejor comprensión.

CAPITULO I

MARCO TEÓRICO

1. Antecedentes de la Negociación:

Como sabemos el origen del ser humano está en su carácter nómada y cazador que se regía por una sola norma, es decir: “la ley del más fuerte” que, en su origen, solía acabar en lucha a vida o muerte.

Un antecedente fue la lucha por una manzana entre Caín y Abel. Con el descubrimiento del uso del agua para desarrollar la agricultura, nace el concepto de trueque que es realmente el primer tipo de negociación que se conoce: cambiar carne por verdura, y es aquí donde nace la negociación trueque.

La agrupación del hombre en comunidades hace que nazca la necesidad de regular la convivencia y nacen los acuerdos de servicios. El primero posiblemente fuera “fruto por alimento” y nacen los contratos sociales, en los que unos pocos rigen las normas y costumbres de una comunidad. Así podemos decir que nace la negociación política o social, representando los intereses de una comunidad.

El propio crecimiento de las comunidades y asentamientos hace que nazca el concepto de agrupación de intereses mutuos y un tipo de acuerdo que implica a varias partes, con un objetivo común a largo plazo que es la negociación integradora, que engloba toda la societaria o de comunidad de bienes con un fin común.

El carácter guerrero y nómada del ser humano hace que todo esto derive en una necesidad de expansión y conquista de territorios, como medio de obtener más recursos físicos y materiales derivando en guerras y conquistas, dónde se pasa a ver totalmente desde un punto de vista de estrategia militar, donde la única manera de acabar era con la claudicación de la parte conquistada. A las condiciones del rendimiento le llamaron negociación de la paz.

Las condiciones de rendimiento eran verdaderos tratados de paz social y cimientos del crecimiento de una civilización. Por ejemplo, Alejandro Magno integraba y respetaba los usos y costumbres de todos los pueblos conquistados.

El problema de la negociación política es que siempre ha sido realizada por unos pocos para un colectivo cada vez más grande y con mayores necesidades. Como su interés es la gestión de recursos por un tiempo determinado, su fin acaba llevándolos a acaparar más poder y recursos para alargar su gestión en el tiempo o repetir en dicho cargo. Por tanto, todas sus estrategias van hacia.

La negociación-venta o distributiva es la que normalmente se utiliza para vender o comprar algo, ya sea materia o servicios. Para facilitar su trueque, se les da un contravalor representado por dinero. En este tipo de negociación solo cabe el gano-pierdes, puesto que el bien o servicio a tratar tiene un valor determinado de referencia pero una de las partes tiene que ceder a favor de la otra.

Puesto que la negociación distributiva o venta es la obtención de unos recursos por parte de otro, las estrategias y tácticas a aplicar suelen ser las militares. Durante siglos, el arte de la guerra era vital para un país puesto que podía suponer la vida o la muerte de la población, el camino a la seguridad o a la ruina. Por eso está tan impresa en el sistema operativo mental del hombre y puede hacernos predecir sus movimientos ante una táctica u otra.

1. Definición de Negociación por Autores:

Villalba, 1989: la negociación es un proceso mediante el cual dos o más partes que tienen intereses tanto comunes como opuestos, intercambian información a lo largo de un periodo, con miras a lograr un acuerdo.

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