Mercadotecnia

ELEMENTOS DE LA MEZCLA: Promoción de Ventas, Ventas Personales, Relaciones Publicas, marketing Directo y Publicidad.

PROMOCIÓN DE VENTAS: Consiste en promocionar un producto o servicio a través del uso de incentivos o actividades destinados a inducir al consumidor a decidirse por su compra.

En la promoción de ventas se dan entre otros los siguientes objetivos: Aumentar las ventas en el corto plazo, Ayudar a aumentar la participación del mercado en el largo plazo, Lograr la prueba de un producto nuevo, Romper la lealtad de clientes de la competencia, Animar el aumento de, productos almacenados por el cliente y Reducir existencias propias.

HERRAMIENTAS: Muestras: Entrega gratuita y limitada de un producto o servicio para su prueba

Cupones: Vales certificados que pueden ser utilizados para pagar parte del precio del producto o servicio, Rembolsos: oferta de devolución de parte del dinero pagado por el producto o servicio. Generalmente en la siguiente compra, Precio de paquete: Rebaja de precios marcada directamente en el envase o etiqueta, Premios: Bienes gratuitos o a precio reducido que se agregan al producto o servicio base, Regalos publicitarios: Artículos útiles con la marca o logo del anunciante que se entregan gratuitamente a sus clientes, prospectos o público en general, Premios a la fidelidad: Premio en dinero, especie o condiciones por el uso habitual de los productos o servicios de una compañía, Promoción en el lugar de ventas: Exposiciones y demostraciones en el punto de venta, Descuentos: Reducción del precio de un producto o servicio, válido por un tiempo, Eventos: Ferias y Convenciones para promocionar y mostrar productos y servicios, Concursos de venta: concursos entre vendedores o entre miembros del canal.

VENTA PERSONAL: Consiste en promocionar un producto o servicio a través de una interacción directa o personal (“cara a cara”) entre un determinado vendedor y un determinado consumidor individual.

Proceso de la venta personal: Prospección: Clasificación, Preparación, Presentación, Argumentación, Manejo de objeciones, Cierre de Ventas y Seguimiento.

Fuerza de ventas: evaluación del desempeño trimestral, asesoría comercial y legal permanente, contacto directo a través de un ejecutivo de cuenta e informes oportunos y confiables, información actualizada del mercado, asesor del área de marketing, capacitación permanente del equipo de ventas referida a productos y técnicas de venta, selección y evaluación del personal contratado.

RELACIONES PUBLICAS: Conjunto de acciones destinadas a crear y mantener una buena imagen de la empresa, tanto ante el público en general como ante sus propios trabajadores.

FUNCIONES: Comunicaciones internas: es de suma importancia conocer a los recursos humanos de la institución y que éstos a su vez conozcan las políticas institucionales, ya que no se puede comunicar aquello que se desconoce. Comunicaciones externas: toda institución debe darse a conocer a sí misma y a su accionariado. Esto se logra a través de la vinculación con otras instituciones, tanto industriales como financieras, gubernamentales y medios de comunicación. Funciones humanísticas: resulta fundamental que la información que se transmita sea siempre veraz, ya que la confianza del público es la que permite el crecimiento institucional. Análisis y comprensión de la opinión pública: Edward Bernays, considerado el padre de las relaciones públicas, afirmaba que es necesario persuadir (no manipular) a la opinión pública para ordenar el caos en que está inmersa. Es esencial comprender a la opinión pública para poder luego actuar sobre ella. Trabajo conjunto con otras disciplinas y áreas: el trabajo de todas relaciones públicas debe tener una sólida base humanista con formación en psicología, sociología y relaciones humanas. Se trabaja con personas y por ende es necesario comprenderlas.

HERRAMIENTAS: La organización de eventos, Planes de responsabilidad social, Relaciones con los medios de comunicación, Diarios: permite a la organización acceder al público general, Revistas: permite acceder a públicos más y mejor segmentados, Radio: permite transmitir información las 24 horas del día, Televisión: Otorga gran notoriedad a la institución, Internet: Se puede trabajar sobre el sitio web institucional o con la versión en línea de diversos medios.

MARKETING DIRECTO: Consiste en las conexiones directas con consumidores individuales seleccionados cuidadosamente, a fin de obtener una respuesta inmediata y de cultivar relaciones duraderas con los clientes«, (Kotler y Armstrong)

VENTAJAS: Es medible. Sus resultados y su eficacia se pueden medir. La respuesta que se obtiene de forma directa e inmediata permite establecer resultados cuantitativos y evaluar la rentabilidad de la acción.

Es personalizable. Es una técnica que facilita la toma de contacto de forma directa e inmediata con nuestro target, esto es, permite conocer diferentes informaciones sobre nuestro público objetivo a través de las bases de datos, identificándolo en términos de perfil individual, ofreciéndonos, por tanto, una gran personalización. Esto hace que se dirija únicamente al público que desea ir frente a los demás sistemas, que utilizan medios universalistas. Internet nos permitirá llegar al objetivo último del marketing, llegar al one to one.

Ayuda a crear bases de datos. Independientemente de que en un momento determinado se compren, las empresas han de tender a crear sus propias bases de datos. Una asignatura pendiente de las compañías españolas es contar con una base

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