Negociacion CASO INCIDENTAL

CASO INCIDENTAL 1

DAVID NEGOCIA CON GOLIATH: APOTEX Y BRISTOL-MYERS SQUIBB

1. ¿Qué principios de negociación distributiva utilizó Sherman para obtener su ventaja?

--Sherman utiliza el principio agresivo de la primera oferta de negociación distributiva para obtener su ventaja. Sherman intenta obtener un acuerdo de Bristol-Myers que posicionaría a Apotex favorablemente si la FTC rechaza el trato. Sherman insertó una cláusula en el acuerdo que requeriría que Bristol-Myers emita $ 60 millones a Apotex si la FTC rechazaba el trato. Sherman intenta obtener el máximo de pastel de Bristol-Myers.

2. ¿Crees que Sherman se comportó éticamente? ¿Por qué o por qué no?

--Creo que Sherman no se comportó éticamente. En privado, Sherman estaba apostando a que la FTC no aprobaría el acuerdo de no competencia que negociaban las dos partes, y su objetivo en la negociación era extraer un acuerdo de Bristol-Myers. La tergiversación de hechos por parte de Sherman parece poco ética

3. ¿Qué te dice este incidente sobre el papel del engaño en la negociación?

--La evidencia indica que el engaño en las negociaciones puede producir ventajas a corto plazo. Pero en este caso, el engaño produce ventajas a largo plazo. El engaño es aceptable en todo tipo de negociaciones. Tiene un factor de riesgo que puede conducir a una pérdida de confianza y nuevas negociaciones.

CASO INCIDENTAL 2

LA NEGOCIACIÓN PONE AL HOCKEY EN EL PUNTO DE PENALTY

1¿Cómo caracterizaría la negociación de la NHL, distri - butiva o integradora? ¿Desde cuál perspectiva (distributiva o integradora) enfocaban las partes la negociación? ¿Cómo pudo haber afectado este enfoque al resultado?

--La negociación presentada en el caso, tiene una perspectiva distributiva, con operaciones no acordadas de forma clara y concisa. Además cada parte continuaba con su enfoque distributivo aunque en determinado momento se deja ver que si los jugadores hubieran propuesto una cantidad adecuada e intermedia los directores hubieran cedido, tornándose un poco integradora la perspectiva de la negociación. Si en realidad se hubieran preocupado por llegar a un acuerdo entre ambos dejando ver sus intereses quizá no se hubiera suspendido la liga de la NHL ese año

2. ¿Qué factores piensa que llevaron a la falta de un arreglo en las negociaciones de la NHL? ¿Cómo habría manejado usted la negociación si hubiera sido el representante de la liga? ¿Y del sindicato de jugadores?

--Primero que nada las decisiones sin “consultar” a la contraparte de los directores, después que no hubiera la comunicación adecuada entre los jugadores y los individuos que dirigían. Hubiera intentado crear encuentros sucesivos hasta llegar a un acuerdo

3. Es frecuente que las partes que negocian sean renuentes a revelar su MAPAN (mejor alternativa para llegar a un acuerdo negociado) a sus oponentes. ¿Piensa que las partes en la negociación de la NHL estaban al tanto de la MAPAN de cada uno? ¿Cómo habría afectado este conocimiento a la negociación?

--Según el caso ninguno conocía las alternativas que tenían para decidir, primero por fijar precios sin acuerdos reales, y segundo sin conocer los verdaderos límites del contrincante en la negociación

4. Parece que tal vez existía un punto de compromiso (por ejemplo, $45 millones por equipo). ¿Qué pasos hubieran podido dar ambas partes para alcanzarlo?

Dialogar sus precios y el acuerdo al cual debían llegar entre ambos, ver un poco más los factores que los que afectaban que los intereses propios

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