Sistema Armonizado

DIMENSION DISTRIBUTIVA DE LA NEGOCIACIÓN

Cuando hablamos de dimensión distributiva, nos estamos colocando en la situación I del Gráfico anterior, donde lo que gana una parte lo pierde la otra. El exceso de ambición de una de las partes nos lleva al peor de los resultados: no se llega a ningún acuerdo, no se puede "cerrar" un trato. Cada una de las partes va a tratar de maximizar sus resultados y sólo se llegará al acuerdo posible en relación a la "posición" negociadora de cada parte.

Este tipo de negociación es el más antiguo en el mundo. Donde los negociadores, son adversarios, que adoptan posiciones fijas respecto a un único tema, según Raiffa ó como diría Fisher no se baraja ninguna otra opción, que no sea variaciones sobre una única variable ( o asunto). El objetivo perseguido es obtener la mayor porción posible del asunto (pastel) a distribuir y esto lo conseguirá sólo a costa de los intereses del otro. Por eso se habla de una relación de suma cero (todo lo que se hay se distribuye entre los dos y no hay ninguna posibilidad de incorporar otros asuntos, o de agrandar el pastel). Pero Raiffa ([8]) afirma que "las negociaciones rara vez son estrictamente competitivas, pero los jugadores pueden comportarse como si lo fueran: podrían considerarse a si mismos como contendientes estrictamente opuestos antes que como personas que resuelven problemas de manera conjunta a través de la cooperación" y aclara expresamente que "Realmente no somos una sociedad suma cero (no es verdad que lo que uno gane otro lo tenga que perder necesariamente). El problema estriba en que a veces actuamos como si ese fuera el caso." También se habla de distributiva, pues al existir un solo tema, una sola variable, la negociación trata solamente de cómo se distribuye la misma.

Por ultimo, Fisher habla de "negociación por posiciones", atento que cada negociador, adopta una posición inicial , generalmente caprichosa o de aspiraciones, pero que no se compadece con los intereses de el mismo y posteriormente hace concesiones mínimas, que en realidad en una forma de seguir posicionado, pero en otro nivel.

Vale decir, que hay distintas denominaciones, pero se refieren al mismo tipo de negociación, nada más que cada una de ellas pone el acento en una aspecto determinado de la misma: a la cantidad de temas o recursos disponibles, a la actitud del negociador, al resultado.

Fisher despliega un encendido discurso alentando que no se negocie por posiciones, dando fundamentos concretos respecto de tal actitud por parte de los negociadores. Entre estos fundamentos, está que la negociación por posiciones, no conduce acuerdos sensatos, o sea que primordialmente no atiende a los intereses legítimos de las partes. Esto encuentra su razón en que los negociadores por posiciones, la fija, argumenta a favor de ella, y después a medida que va defendiéndola, se involucra más en la misma, se aísla con ella a punto tal de que lo convierte en un tema de defensa de su persona. En la medida que avanza en este proceso de ego y aislamiento, acentúa más su dedicación a la posición y menos a los intereses subyacentes de las partes. Cada vez se dificulta más llegar a un acuerdo y si se logra, seguramente el mismo será de calidad inferior a lo que se pudiera haber logrado con otra actitud. Además este tipo de comportamiento por parte del negociador, debido a las pérdidas de tiempo y consecuentes costos, fruto de las sucesivas posiciones-concesiones, tornan al posible acuerdo en ineficiente.

En el caso de lograr un acuerdo por este método, al estar pendiente de acordar sobre posiciones y no sobre intereses, se torna en no efectivo, por que considera que detrás de las posiciones sólo existen intereses opuestos, algo que sabemos no es verdad y como también sabemos que cualquier posición puede satisfacer más de un interés y si acordamos sobre posiciones, capaz que no estamos satisfaciendo el interés correcto.

Al declarar un ganador y un perdedor, se está atentando contra las relaciones personales. Obviamente el "perdedor" no estará bien predispuesto respecto a futuras negociaciones con quien ganó en ésta.

NEGOCIACIÓN COMPETITIVA

Negociación distributiva o por posiciones

El aspecto distributivo de una negociación, lo dá la llamada "zona de regateo" ó "zona de acuerdo". Supongamos que se trata de una compraventa común. El vendedor tratará de obtener el máximo precio posible y el comprador estará dispuesto a pagar el mínimo precio posible.

La "zona de regateo" es aquella donde se superponen las cifras de que disponen cada una de las partes. ¿ Cuales son estas cifras? Las dos cifras, de las dos partes , en las cuales es más ventajoso para cada una negociar que retirarse y no hacerlo, son: las cifras de la Mejor Alternativa a un Acuerdo Negociado (MAAN) de cada uno ([9]).

En esta zona de regateo, hablando en términos gráficos, se superponen las posibilidades de acuerdo para ambos, que son superiores a la MAAN de cada uno. Si estas posibilidades no se superponen, hay una zona de regateo negativa, no hay acuerdos posibles, por no ser aceptable a las partes.

Suponiendo que se trate de dos negociadores, que tienen que decidir respecto a una sola variable continua ( el asunto ó "el pastel"), que como generalmente se dá en la vida concreta, es el dinero. Se sientan en la mesa de negociación a fin de ajustar de común acuerdo esa variable dinero en esta simple compraventa comercial.

En la misma el vendedor y el comprador tiene conocida su MAAN , denominadas en el gráfico "S" y "D" respectivamente, que indican claramente que el vendedor sólo permanecerá en la mesa en el caso de lograr un precio superior a "S" y por su parte el comprador seguirá en tanto exista la posibilidad de obtener un precio adecuado que no supere "D". Como "D" es mayor que "S" ( "D" > "S"), la zona entre ambos puntos (precios) es lo que se llama "zona de Acuerdo" ó "Zona de Regateo" y expresa que en la misma se encuentra el precio al que finalmente se llegará en la negociación, señalado como "X" (contrato Final). Suponiendo la primera oferta la hace el comprador ("yo le daría tantos pesos"), esta sería D1 < "S", esto dará lugar a que el vendedor contraoferta S1 > "D", serían las posiciones iniciales extremas de cada uno. A ellas seguirán sucesivas ofertas

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