Canales De Distribucion

Canal de Distribución

Es el camino seguido por un producto o servicio para ir de la fase de producción a la de adquisición y consumo.

Distribución estratégica del producto

Es la actividad mercadológica mediante la cual se ubica el producto en el mercado total. Se hace por medio de vehículos encargados de allegar el producto al consumidor final, denominados canales de distribución. Es, además, una ruta que parte del productor y encadena la transferencia de la propiedad, pasando por intermediarios que participan en la comercialización del producto e influyen con sus acciones de compra venta en la demanda real.

Importancia de los canales de distribución

Los intermediarios son de vital importancia en el proceso de mercadeo, toda vez que para un productor sería imposible atender directamente a todos los clientes que conforman el mercado del producto. Los intermediarios cooperan en forma decidida tanto con los proveedores como con sus clientes, brindándoles diversos servicios de ventas, transportes y garantías. Por otra parte, el servicio de almacenamiento y suministro de los productos es una tarea compleja que, en grandes cantidades, escapa de las manos del productor. Entre otras, estas son las ventajas más sobresalientes que ofrecen los canales de distribución:

; Permite el cubrimiento del mercado total del producto

; Fomenta y participa en la publicidad del producto

; Coopera en brindar mayor servicio a la clientela

; Acerca el producto al consumidor o usuario final, donde quiera que se encuentre

; Ayuda en forma eficiente a incrementar la demanda y cumplir los objetivos de venta de la empresa.

Principales canales de distribución

PRODUCTOR a Agencias a Distribuidora a Consumidor

a Mayoristas a Minoristas a Consumidores

a Detallistas a Consumidores

a Minoristas a Consumidores

a Consumidores

Los canales mayoristas son vitales para la empresa, ya que sus compras son de altos índices. Los canales de distribución sirven de enlace entre productor y consumidores y, al mismo tiempo, participan en las operaciones comerciales de transferencia de la propiedad de los productos.

Importancia del mercado al detal

Los principales establecimientos comerciales o canales de distribución que se encartan de comprar grandes cantidades de productos para venderlos al detal, son las cadenas de almacenes y las corporaciones de supermercados (Cafam, etc.)

Organizaciones de esta magnitud merecen especial atención, ya que influyen extraordinariamente en el incremento de la demanda, debido a su capacidad de compra, fuerza vendedora e instalaciones apropiadas de locales, tiendas por departamentos, concesionarios y puntos adecuados de ventas. Sin embargo, todos los canales ejercen un papel fundamental en comercialización del producto.

Desarrollo de la venta personal

La gestión de ventas es para la empresa lo que el alimento es a nuestra vida. Es la profesión que más oportunidad de empleo ofrece; sin embargo, es difícil encontrar personas calificadas que reúnan las condiciones para ejercer con eficiencia este trabajo; es por esto que toda empresa importante está interesada en organizar su departamento de desarrollo de personal. Las metas de los esfuerzos de mercadeo las cumple la venta personal con el apoyo de las demás funciones. Esta actividad constituye un proceso activo y sicológico, en donde las actuaciones del vendedor influyen positivamente en las realizaciones del cliente en perspectiva.

La venta moderna ha tenido sus cambios y avances; ya no es el vendedor que habla demasiado y causa al cliente molestias, sino quien habla menos y sabe escuchar; ya no puede colocar el pie en la puerta para que el cliente no la cierre, sino que debe saber llegar con actitudes y capacidades para vender primero su personalidad y ser atendido formalmente.

Son funciones definidas del vendedor moderno brindar buen servicio y asesoría a sus clientes, en aras de lograr satisfacciones y lograr aceptación. En cuanto a sus labores de mercadeo están: comunicar, tanto a los clientes como a la empresa, coordinar acciones, resolver problemas, disponer exhibidores, planear, viajar, cobrar y revisar el cumplimiento de las operaciones inherentes a sus funciones, como despachos y suministro oportuno de servicios y garantías ofrecidas. Debido al avance y dinámica del mundo de los negocios, el vendedor de hoy debe ser más diplomático, hábil y organizado.

La venta personal

El vendedor debe ser persona capacitada, con las condiciones requeridas del perfil profesional.

1. Actitudes positivas

; Seguridad en sí mismo

; Entusiasmo

; Positivismo

; Amor a la profesión

; Perseverancia

; Decisión

; Aspiraciones 2. Conocimientos

; Conocimientos generales

; Técnicas de venta

; Conocimiento del mercado

; Conocimiento de la empresa

; Relaciones humanas

; Conocimiento de los clientes

; Relaciones públicas

3. Cualidades

; Presentación

; Simpatía

; Don de gentes

; Buena expresión

; Excelente cortesía

; Responsabilidad

; Paciencia

; Liderazgo

4. Habilidades

; Creatividad

; Experiencia

; Sentido común

; Facilidad para comunicarse

; Sociabilidad

; Capacidad para aprender

Como aumentar las ventas

En le mundo de hoy es necesario estar a la caza de mejores métodos y estrategias para incrementar las ventas de la empresa. Eh aquí algunas:

; Una planeación estratégica acerca de cómo posicionar el producto en la mente de los clientes,

; Determinar con certeza el segmento del mercado que más nos interesa,

; Establecer y capacitar bien al equipo de ventas,

; Diseñar las técnicas de empaque atractivo y presentación del producto,

; Definir el tipo de publicidad y demás apoyos a la acción de venta,

; Definir bien las políticas de precios favorables tanto para el consumidor como para la empresa. Buen servicio al cliente,

; Motivación constante al personal de ventas,

; Búsqueda de nuevos puntos de venta,

; Exhibición atractiva del producto en el punto de venta,

; Asesoría y estímulo a los trabajadores.

Existen ciertos principios comprobados sobre la conducta humana. Roberson y Chase, de acuerdo con estos estudios de la sicología de la venta, establecieron su teoría relativa al proceso dinámico de la venta personal, en la que sostienen que:

Mientras más afines sean las características físicas, sociales y de la personalidad del cliente con la de vendedor, hay más posibilidades de que se consolide la venta.

Mientras más digno de credibilidad y confianza sienta el cliente al vendedor, hay más posibilidades de que resulte la venta.

Pasos de la venta creativa

Bienvenida

Identificación de la necesidad

Oferta de beneficios

Solución de objeciones

Cierre

Vendedor Cliente

1. Bienvenida

Entrevistar al cliente con actitud amable, saludo cordial y deseo de servirle.

2. Identificar las necesidades

Todo cliente compra movido por una necesidad o deseo que lo impulsa a obtener el producto que le ayude a mejorar su vida. Aquí la función del vendedor es identificar muy bien la necesidad del cliente y adaptarle los beneficios de su producto hasta hallar la solución más apropiada.

3. Oferta y demostración de los beneficios del producto

La oferta de los beneficios del producto debe presentarse como solución a la necesidad detectada y manifiesta del cliente, mediante una argumentación persuasiva. Luego, la demostración de las ventajas que el producto ofrece logrará la convicción plena del posible cliente.

4. Solución de objeciones

En toda acción de ventas se le presentan barreras u obstáculos al cliente, que le impiden comprar. En este paso o etapa es imprescindible despejarle el camino de la venta, con soluciones precisas y acertadas, a fin de lograr que este proceso dinámico siga su desarrollo hasta consolidar su aceptación y conformidad plena.

5. Cierre de la venta

Es la etapa que define la realización de la venta. En este paso el vendedor aplica toda su habilidad para consolidar el negocio, una vez haya recorrido con éxito los anteriores pasos, consciente de que el cliente sí está convencido de la conveniencia de comprar el producto.

Canal de distribución

Canal de distribución es el circuito a través del cual los fabricantes (productores) ponen a disposición de los consumidores (usuarios finales) los productos para que los adquieran. La separación geográfica entre compradores y vendedores y la imposibilidad de situar la fábrica frente al consumidor hacen necesaria la distribución (transporte y comercialización) de bienes y servicios desde su lugar de producción

...