CANALES DE DISTRIBUCION

ESTRUCTURA MAYORISTA

LA VENTA AL MAYOREO O COMERCIO AL MAYOREO ES LA VENTA, Y TODAS LAS ACTIVIDADES RELACIONADAS DIRECTAMENTE CON ELLA DE BIENES Y SERVICIOS A EMPRESAS LUCRATIVAS Y A OTRO TIPO DE ORGANIZACIÓN PARA:

1. LA REVENTA

2. PRODUCIR OTROS BIENES O SERVICIOS

3. OPERAR UNA ORGANIZACIÓN

EJEMPLO: CUANDO UNA FABRICA VENDE HARINA A UNA GRAN COMPAÑÍA PANIFICADORA PARA QUE ELABORE PAN Y REPOSTERIA, UNA VEZ MAS SE TRATA DE UNA TRANSACCION AL MAYOREO, Y CUANDO UNA EMPRESA VENDE UNIFORMES A UNA COMPAÑÍA PARA QUE SUS EMPLEADOS LOS USEN AL REALIZAR SU TRABAJO.

LA VENTA AL MAYOREO ES AQUELLA QUE HACE UNA EMPRESA A UN CLIENTE CUALQUIERA MENOS AL CONSUMIDOR FINAL QUE COMPRA PARA SU USO PERSONAL.

UN INTERMEDIARIO MAYORISTA ESTA EN CONDICIONES DE PROPORCIONAR SERVICIOS DE CALIDAD A LOS FABRICANTES Y DETALLISTAS POR EJEMPLO:

REUNIR PEDIDOS DE VARIAS TIENDAS CREANDO ASI UN MERCADO AL PEQUEÑO PRODUCTOR, AL MISMO TIEMPO SELECCIONA VARIOS PRODUCTOS DE MUCHAS ALTERNATIVAS Y AL HACERLO OBTIENE UNA MEZCLA DE PRODUCTOS, LAS ACTIVIDADES DE LOS INTERMEDIARIOS MAYORISTAS CREAN LA UTILIDAD DE TIEMPO LUGAR Y POSESION.

PRINCIPALES CATEGORIAS

LOS INTERMEDIARIOS MAYORISTAS VARIAN MUCHISIMO SEGÚN LOS PRODUCTOS QUE MANEJAN, LOS MERCADOS QUE ATIENDEN Y SUS METODOS DE OPERACIÓN

COMERCIANTE MAYORISTA: EMPRESA DE PROPIEDAD INDEPENDIENTE QUE SE DEDICA FUNDAMENTALMENTE AL COMERCIO AL MAYOREO Y QUE ADQUIERE LA PROPIEDAD ES DECIR POSEE LOS PRODUCTOS QUE DISTRIBUYE. ALGUNAS VECES SE LES CONOCE CON EL NOMBRE DE MAYORISTAS, CORREDORES O DISTRIBUIDORES INDUSTRIALES. CONSTITUYEN EL SEGMENTO MAS GRANDE DE LAS COMPAÑIAS MAYORISTAS SI SE MIDEN ATENDIENDO AL NUMERO DE ESTABLECIMIENTOS O BIEN AL VOLUMEN DE VENTAS.

AGENTES INTERMEDIARIOS MAYORISTAS: EMPRESAS INDEPENDIENTES QUE SE DEDICAN FUNDAMENTALMENTE AL COMERCIO AL MAYOREO, NEGOCIANDO LA VENTA O COMPRA DE PRODUCTOS EN BENEFICIO DE OTRAS COMPAÑIAS PERO NO ADQUIEREN LA PROPIEDAD.

ESTABLECIMIENTOS DE VENTAS DEL FABRICANTE: ES UN ESTABLECIMIENTO QUE SE DEDICA SOBRE TODO A LA VENTA AL MAYOREO, QUE ES PROPIEDAD DE UN FABRICANTE QUIEN SE ENCARGA DE ADMINISTRARLA, PERO QUE ESTA FISICAMENTE SE PARADA DE SUS PLANTAS.

LOS COMERCIANTES MAYORISTAS INCLUYEN:

• ADQUIEREN LA PROPIEDAD DE LOS PRODUCTOS (TRANSPORTISTAS ESPECIALIZADOS)

• SIEMPRE SE CLASIFICAN POR LINEA DEL PRODUCTO: POR EJEMPLO ARTICULOS DE FERRETERIA, MEDICAMENTOS ALIMENTOS CONGELADOS O PRODUCTOS LACTEOS.(TRANSPORTISTAS DISTRIBUIDORES ESPECIALIZADOS)

EXISTEN VARIOS TIPOS DE ELLOS:

MAYORISTAS DE SERVICIO COMPLETO: ES EL COMERCIANTE INDEPENDIENTE QUE LLEVA A CABO UNA GAMA COMPLETA DE FUNCIONES MAYORISTAS. ESTE TIPODE INTERMEDIARIO MANEJA BIENES DE CONSUMO O INDUSTRIALES QUE PUEDEN ESTAR MANUFACTURADOS O NO POR EJEMPLO, PRODUCTOS AGRICOLAS O EXTRAIDOS DE LA TIERRA, IMPORTADOS EXPORTADOS O BIEN HECHOS Y VENDIDOS DENTRO DEL PAIS.

ALGUNOS DE LOS SERVICIOS QUE PRESTA A LOS CLIENTES SON:

1. COMPRA: ACTUAN COMO AGENTE DE COMPRAS PARA LOS CLIENTES.

2. CREACION DE VARIEDADES: COMPRAN A MUCHOS PROVEEDORES PARA OBTENER UN INVENTARIO QUE CORRESPONDE A LAS NECESIDADES DE LOS CLIENTES.

3. SUBDIVISION COMPRAN EN GRANDES CANTIDADES UNA CARGA DE CAMION POR EJEMPLO Y LUEGO REVENDEN EN CANTIDADES PEQUEÑAS

4. VENTA: OFRECEN UNA FUERZA DE VENTAS A LOS PRODUCTORES PARA LLEGAR A LOS PEQUEÑOS DETALLISTAS Y OTROS NEGOCIOS, CON UN GASTO MENOR DEL QUE HARIAN LOS PRODUCTORES SI CONTARAN CON SU PROPIA FUERZA DE VENTAS.

5. TRANSPORTE: HACEN ENTREGAS RAPIDAS Y FRECUENTES A LOS CLIENTES, REDUCIENDO ASI LOS RIESGOS Y LA INVERSION DE INVENTARIO POR PARTE DE ELLOS.

6. ALMACENAMIENTO: ALMACENAN PRODUCTOS EN INSTALACIONES QUE ESTAN MAS CERCA DEL LUGAR DE LOS CONSUMIDORES QUE LAS PLANTAS DEL FABRICANTE.

7. FINANCIAMIENTO: CONCEDEN CREDITO A LOS CONSUMIDORES DISMINUYENDO ASI SUS NECESIDADES DE CAPITAL. AYUDAN A LOS FABRICANTES AL ORDENAR Y PAGAR LOS PRODUCTOS ANTES QUE LOS ADQUIERA EL CLIENTE

8. ASUMIR LOS RIESGOS: REDUCEN EL RIESGO DEL PRODUCTOR AL ADQUIRIR LA PROPIEDAD DE LOS PRODUCTOS.

9. INFORMACION DEL MERCADO: SUMINISTRAN INFORMACION A LOS CONSUMIDORES SOBRE NUEVOS PRODUCTOS Y OFERTAS ESPECIALES DE LOS FABRICANTES Y TAMBIEN AL FABRICANTE PROVEEDOR DE LAS NECESIDADES DEL PUBLICO CONSUMIDOR Y LAS ACTIVIDADES DE LA COMPETENCIA.

10. ASISTENCIA ADMINISTRATIVA: AYUDAN A LOS CLIENTES SOBRE TODO A LOS DETALLISTAS PEQUEÑOS EN ASPECTOS COMO CONTROL DE INVENTARIOS, ASIGNACION DEL ESPACIO DE LOS ESTANTES Y ADMINISTRACION FINANCIERA.

LOS AGENTES MAYORISTAS INCLUYEN:

• AGENTES DEL FABRICANTE QUIENES TIENEN LA PROPIEDAD INDEPENDIENTE

• CORREDORES, NO ADQUIEREN LA PROPIEDAD DE LOS PRODUCTOS QUE DISTRIBUYEN

• NEGOCIAN ACTIVAMENTE LA VENTA O LA COMPRA DE LOS PRODUCTOS

AGENTES DEL FABRICANTE: ES UN AGENTE MAYORISTA INDEPENDIENTE QUE VENDE PARTE O TODA LA MEZCLA DE PRODUCTOS DE UNA COMPAÑÍA EN UN TERRITORIO GEOGRAFICO ASIGNADO. LOS AGENTES NO SON EMPLEADOS DE LOS FABRICANTES; SON EMPRESAS INDEPENDIENTES. SIN EMBARGO TIENEN POCO O NINGUN CONTROL SOBRE LOS PRECIOS Y LAS CONDICIONES DE LA VENTA, QUE SON ESTABLECIDOS POR LA COMPAÑÍA QUE REPRESENTA. UN AGENTE VENDE EN UN TERRITORIO LIMITADO POR LO TANTO CADA PRODUCTOR RECURRE A MUCHOS DE ELLOS PARA LOGRAR UNA COBERTURA TOTAL DE SUS MERCADOS. CADA AGENTE GENERALMENTE ATIENDE VARIOS PRODUCTORES NO RIVALES DE PRODUCTOS CONEXOS. POR EJEMPLO JUGUETES.

LOS AGENTES DE LOS FABRICANTES INTERVIENEN SOBRE TODO EN LA DISTRIBUCION DE VARIOS TIPOS DE BIENES DE CONSUMO Y DE BIENES INDUSTRIALES. DESDE ARTICULOS DEPORTIVOS HASTA ACONDICIONADORES DE AIRE, VENTILADORES Y DUCTOS. EL PRINCIPAL SERVICIO QUE DAN AL PRODUCTOR ES LA VENTA.

CUANDO A UN FABRICANTE NO LE RESULTA RENTABLE CONTAR CON SU PROPIA FUERZA DE VENTA, LO MAS PRACTICO ES RECURRIR A UN AGENTE.

CORREDORES: ES UN AGENTE MAYORISTA INDEPENDIENTE QUE REUNE A COMPRADORES Y VENDEDORES SUMINISTRANDO INFORMACION DEL MERCADO A UNA PARTE O A LA OTRA, PROPORCIONA INFORMACION SOBRE: PRECIOS, PRODUCTOS Y CONDICIONES GENERALES DEL MERCADO. LA MAYORIA DE LOS CORREDORES TRABAJAN PARA LOS VENDEDORES, AUNQUE ALGUNOS REPRESENTAN A LOS COMPRADORES. LOS CORREDORES NO TIENEN AUTORIDAD PARA FIJAR PRECIOS, SE LIMITAN A NEGOCIAR UNA VENTA Y LUEGO DEPENDEN DEL VENDEDOR ACEPTAR O RECHAZAR LA OFERTA DEL COMPRADOR. LOS CORREDORES TRABAJAN EN BIENES RAICES Y EN SEGUROS, PERO SOBRE TODO EN LA INDUSTRIA ALIMENTICIA. LOS CORREDORES RECIBEN COMISIONES RELATIVAMENTE PEQUEÑAS, POR LO COMUN MENOS DEL 5% ASIMISMO OFRECEN SERVICIOS LIMITADOS Y POR LO MISMO SUS GASTOS SON BASTANTES BAJOS, CERCA DEL 3% DE LAS VENTAS.

COMERCIANTES COMISIONISTAS: QUE MANEJAN SOBRE TODO MUCHOS PRODUCTOS AGRICOLAS, FIJAN LOS PRECIOS Y CONDICIONES DE VENTA, VENDEN EL PRODUCTO Y EN OCASIONES LO MANEJAN FISICAMENTE.

COMPAÑIAS SUBASTADORAS: AYUDAN A LOS COMPRADORES Y VENDEDORES REUNIDOS A LLEVAR A CABO SUS TRANSACCIONES. OFRECEN: SUBASTADORES QUE REALIZAN LA VENTA, INSTALACIONES FISICAS PARA EXHIBIR LOS PRODUCTOS DEL CLIENTE. AUNQUE CONSTITUYEN APENAS EL 1% DEL COMERCIO TOTAL AL MAYOREO, ESTAS EMPRESAS SON EXTREMADAMENTE IMPORTANTES EN LA VENTA DE AUTOMOVILES USADOS Y CIERTOS PRODUCTOS AGRICOLAS (COMO TABACO, GANADO Y FRUTAS)

AGENTES DE VENTAS: SUSTITUYEN EN LO ESENCIAL AL DEPARTAMENTO DE MARKETING AL COMERCIALIZAR TODA LA PRODUCCION DEL FABRICANTE. AUNQUE REPRESENTAN TAN SOLO EL 1% DEL COMERCIO AL MAYOREO PARTICIPAN DE MANERA IMPORTANTE EN LA DISTRIBUCION DE PRODUCTOS TEXTILES, DE CARBON Y EN MENOR MEDIDA DE LA ROPA, LOS ALIMENTOS, LA MADERA Y LOS DERIVADOS DE LOS METALES.

AGENTES DE EXPORTACION- IMPORTACION: PONEN EN CONTACTO A LOS VENDEDORES Y COMPRADORES DE DIFERENTES PAISES. LOS AGENTES DE EXPORTACION TRABAJAN EN EL PAIS DONDE ELABORAN EL PRODUCTO; LOS DE IMPORTACION VIVEN EN EL PAIS EN QUE SE VENDERA.

LOS ESTABLECIMIENTOS DE VENTAS DE LOS FABRICANTES INCLUYEN:

• SUCURSALES, SON PROPIEDAD DE LOS FABRICANTES QUE ADEMAS LAS SUMINISTRAN

• OFICINAS (NO VENDEN LAS MERCANCIAS), REALIZAN LA FUNCION DE VENTAS.

INSTITUCIONES DETALLISTAS

LAS VENTAS AL DETALLE: SON TODAS LAS ACTIVIDADES RELACIONADAS CON LA VENTA DE BIENES Y SERVICIOS AL CONSUMIDOR FINAL PARA SU USO PERSONAL, NO DE NEGOCIOS. CUANDO VAMOS DE COMPRAS POR COMESTIBLES, NOS CORTAMOS EL PELO, COMPRAMOS ROPA, LIBROS Y MUCHOS OTROS PRODUCTOS Y SERVICIOS PARTICIPAMOS EN LA VENTA AL DETALLE.

CLASIFICACION DE LAS VENTAS AL DETALLE

UN ESTABLECIMIENTO DETALLISTA SE CLASIFICA DE ACUERDO CON LA FORMA DE PROPIEDAD, EL NIVEL DE SERVICIOS, EL SURTIDO DE PRODUCTOS Y LOS PRECIOS. PARA SER PRECISOS LOS DETALLISTAS USAN LAS TRES ÚLTIMAS VARIABLES PARA POSICIONARSE ELLOS MISMOS EN EL MERCADO COMPETITIVO.

1.-PROPIEDAD: LOS DETALLISTAS SE CLASIFICAN DE MANERA GENERAL POR LA FORMA DE PROPIEDAD: INDEPENDIENTES, PARTE DE UNA CADENA, O PUNTO DE VENTA DE UNA FRANQUICIA. LAS TIENDAS DETALLISTAS PROPIEDAD DE UNA SOLA PERSONA O SOCIEDAD, Y QUE NO OPERAN COMO PARTE DE UNA INSTITUCION MAYOR SON:

• DETALLISTAS INDEPENDIENTES: MUCHOS DE LOS DETALLISTAS ALREDEDOR DEL MUNDO SON INDEPENDIENTES Y OPERAN UNAS CUANTAS TIENDAS EN SU COMUNIDAD EJEMPLO: ZAPATERIAS, FLORISTAS, Y MERCADOS DE COMIDA.

• LAS CADENAS DE TIENDAS: SON PROPIEDAD DE UNA SOLA EMPRESA Y SE OPERAN COMO GRUPO. EN ESTA FORMA DE PROPIEDAD, MUCHAS ACTIVIDADES ADMINISTRATIVAS

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