Las fuerzas ocultas que forman nuestras decisiones

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Previsiblemente

Irracionales

Las fuerzas ocultas que forman

nuestras decisiones

Dan Ariely

Introducción

Como fue que una lesión me condujo a la irracionalidad y a la investigación descrita aquí

Mucha gente me ha dicho que poseo una manera inusual de ver el mundo. A lo largo de los últimos 20 años más o menos de mi carrera como investigador, me ha sido toda una diversión el lograr darme cuenta de qué es lo que realmente influencia nuestras decisiones en la vida cotidiana (lo opuesto a aquello que pensamos, a menudo con seguridad, que las moldea).

        ¿Sabe por qué nos proponemos tan a menudo ponernos a dieta, solo para que ese mero pensamiento se desvanezca apenas se acerca el carrito de los pasteles?

        ¿Ha pensado por qué a veces nos hallamos comprando ansiosamente cosas que no necesitamos realmente?

        ¿Sabe por qué todavía tenemos un dolor de cabeza después de habernos tomado una aspirina de un centavo, pero a la vez por qué ese mismo dolor de cabeza desaparece cuando la aspirina pasa a valer 50 centavos?

        ¿Sabe por qué las personas a quienes se les ha pedido que se aprendan los Diez Mandamientos tienden a ser más honestos (al menos inmediatamente después de todo) que aquellos que no se los han aprendido? ¿O por qué los códigos de honor de hecho reducen la deshonestidad en el lugar de empleo?

        Al finalizar este libro, usted conocerá las respuestas  a estas y  muchas otras preguntas que conllevan implicaciones para su vida personal, su vida comercial, y respecto de la forma en que usted ve el mundo. Entender la respuesta a la pregunta sobre la aspirina, por ejemplo, tiene implicaciones no solo en cuanto a su elección de fármacos, sino también para uno de los problemas más grandes que enfrenta nuestra sociedad: el costo y la eficacia del seguro médico. Entender el impacto de los Diez Mandamientos en cuanto a refrenar la deshonestidad pudiera ayudar a prevenir el próximo fraude estilo Enron. Y entender la dinámica de comer impulsivamente posee implicaciones respecto de cualquier otra decisión impulsiva en nuestras vidas – incluyendo el por qué es tan difícil ahorrar dinero en un día lluvioso.

        Mi objetivo, al final de este libro, es ayudarle fundamentalmente a reconsiderar qué es lo que hace que usted y la gente alrededor suyo sean como son. Espero conducirlo hasta ahí al presentarle una amplia gama de experimentos científicos, hallazgos, y anécdotas que en muchos casos son bastante divertidas. Una vez que observe lo sistemáticos que llegan a ser ciertos errores – cómo los volvemos a cometer una y otra vez – pienso que comenzará a aprender cómo evitar algunos de ellos.

        Pero antes de contarle acerca de mi curiosa, práctica, entretenida (y en algunos casos incluso deliciosa) investigación sobre la comida, las compras, el amor, el dinero, la demora, la cerveza, la honestidad, y otras áreas de la vida, pienso que es importante que le cuente sobre los orígenes de mi visión de la vida hasta cierto grado poco ortodoxa -  y por lo tanto el origen de este libro. Trágicamente, mi introducción en este campo comenzó con un accidente hace muchos años atrás que fue todo excepto divertido.

EN LO QUE DE OTRO MODO  hubiera sido una tarde normal de un día viernes en la vida de un israelita de dieciocho años, todo cambió de manera irreversible en cosa de unos pocos segundos. Una explosión de una gran bengala de magnesio, de aquellas que se usan para iluminar los campos de batalla por las noches, me dejó con un 70 por ciento de mi cuerpo quemado con quemaduras de tercer grado.

        Los próximos tres años los pasé envuelto en vendajes en un hospital y luego apareciendo en público solo ocasionalmente, vestido con un ajustado traje sintético y con una máscara que me hacía lucir como una versión  sinuosa del Hombre Araña. Sin poder tener la capacidad de participar en las mismas actividades cotidianas con mi familia y amigos, me sentí parcialmente separado de la sociedad y como consecuencia comencé a observar aquellas actividades que alguna vez constituían mi rutina diaria como si fuera un extraño. Como si viniera proveniente de otra cultura (o planeta), comencé a reflexionar en los objetivos de diferentes comportamientos, el mío y el de los demás. Por ejemplo, comencé a pensar en por qué amaba a una chica pero no a otra, por qué mi rutina diaria estaba diseñada para ser reconfortante para los físicos pero no para mí, por qué adoraba tanto practicar el montañismo pero no estudiar historia, por qué me preocupaba tanto por lo que las otras personas pensaban de mí, y sobre todo que es lo que ocurre con nuestras vidas que motiva a las personas y causa que nos comportemos como lo hacemos.

        Durante los años en el hospital a continuación de mi accidente, viví una experiencia extensa padeciendo diferentes clases de dolores y una buena cantidad de tiempo entre tratamientos y operaciones para reflexionar en ello. Inicialmente, mi agonía diaria era mayormente sufrida en el “baño”, un procedimiento en donde era empapado en solución desinfectante, me sacaban los vendajes, y las partículas de piel muerta eran limpiadas. Cuando la piel está intacta, los desinfectantes producen un ardor de poca monta, y en general los vendajes se extraen con facilidad. Pero cuando queda poca o ninguna piel – como era mi caso debido a lo extendido de las quemaduras – el desinfectante arde insoportablemente, los vendajes se pegan a la carne viva, y removerlos (a menudo rasgarlos) duele como nada que pudiera describir.

        Temprano en el departamento de quemaduras comenzaba a hablar con las enfermeras que me administraban el baño diario, a fin de entender su enfoque en mi tratamiento. Las enfermeras rutinariamente agarraban una porción del vendaje y lo arrancaban lo más rápido posible, creando una sensación de dolor relativamente breve; ellas repetían este proceso por una hora o algo así hasta haber quitado todos los vendajes. Una vez que este proceso concluía yo era cubierto con una pomada y con nuevos vendajes, a fin de volver a repetir el mismo proceso al día siguiente.

        Las enfermeras, según me di cuenta rápidamente, habían teorizado que un vigoroso tirón para los vendajes, lo cual causaba un pinchazo doloroso agudo, era preferible (para el paciente) antes que sacar los vendajes lentamente, lo cual pudiera no llevar a un pinchazo de dolor severo pero si extendería el tratamiento, y por lo tanto sería en general más doloroso. Las enfermeras también habían concluido que no habían diferencias entre dos métodos posibles: comenzar en la parte más dolorosa para el cuerpo y así hasta llegar a la zona menos dolorosa; o comenzar con la parte menos dolorosa para el cuerpo y avanzar hacia las áreas más insoportables.

        Siendo alguien que de hecho ya había experimentado el dolor del proceso de remoción de vendajes, no estaba de acuerdo con sus pensamientos (los cuales nunca han sido científicamente testeados). Más aún, sus teorías no daban ninguna consideración al miedo que el paciente sentía anticipando el tratamiento; a las dificultades de soportar las fluctuaciones de dolor con el paso del tiempo; a lo impredecible del no saber cuándo el dolor comenzará y cuando se calmará; ni a los beneficios de ser reconfortado con la posibilidad de que el dolor fuese reducido con el tiempo. Pero, dada mi posición desvalida, no podía ejercer mucha influencia en cuanto a la forma como estaba siendo tratado.

        Tan pronto como pude abandonar el hospital por un período prolongado (volvería a retornar para operaciones ocasionales y tratamientos por unos cinco años), comencé a estudiar en la Universidad de Tel Aviv. Durante mi primer semestre, tomé un ramo que cambió profundamente mi opinión sobre la investigación y determinó en gran parte mi futuro. Este era un ramo sobre la fisiología del cerebro, dictado por el profesor Hanan Frenk. Además del material fascinante que el profesor Frenk presentó sobre el funcionamiento del cerebro, lo que más me sacudió en cuanto a este ramo fue su actitud ante las preguntas y las teorías alternativas. Muchas veces, cuando levantaba mi mano en clase o me acercaba a su oficina para sugerir una interpretación diferente de algunos resultados que él había presentado, él replicaba que mi teoría de hecho podía ser una posibilidad (hasta cierto grado poco probable, pero una posibilidad de todos modos) – y luego me retaba a que propusiera una prueba empírica para distinguirla de la teoría convencional.

        Surgir con tales pruebas no fue fácil, pero la idea de que la ciencia es un esfuerzo empírico en donde todos los participantes, incluyendo un estudiante nuevo como yo, podían aparecer con teorías alternativas, tanto mientras hallaran formas empíricas de probar aquellas teorías, abrió un nuevo mundo para mí. En una de mis visitas a la oficina del Profesor Frenk, propuse una teoría que explicaba cómo se desarrollaba una cierta fase de la epilepsia, e incluía una idea sobre como pudiera testearla con ratas.

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