Trampas Ocultas En La Toma De Decisiones

"Trampas ocultas en la toma de decisiones"

Por: Howard Raiffa, John S. Hammond, Ralph L. Keeney

Las malas decisiones pueden perjudicar a la empresa o carrera profesional de una forma irreparable a veces, debemos analizar la forma en que las decisiones fueron adoptados ya que lo primero es definir claramente las alternativas, recoger la información adecuada, identificar los pro, los contra y los costos reales que esto acarrea,donde los costos y beneficios se deben ponderar con precisión.Sin embargo en ocasiones la falla no esta en el proceso sino en la mente de la persona que adopta la decisión. La manera en que funciona el cerebro humano puede sabotear las elecciones que hacemos.

Los investigadores han identificado toda una serie de defectos de la forma de pensar cuando se adoptan decisiones, algunos como la heurística de la claridad que son fallos de percepción sensoriales, otros que adoptan la forma de prejuicios y otros que simplemente son anomalías ilógicas en el pensamiento que tienen un peligro y es su invisibilidad, ya que al estar asentadas en nuestro proceso mental no nos percatamos de su existencia.

Tomando decisiones su propia mente puede ser su peor enemigo. En la toma de decisiones operan dos factores:

1. El proceso utilizado

2. La mente del decisor

Los estudios realizados, de laboratorio y en el campo, revelan que utilizamos rutinas, inconscientes, heurísticas, para afrontar la complejidad de las decisiones que debemos tomar.

S. Hammond, Ralph Keeney y Howard Raiffa (1988) examinan ocho trampas sicológicas que afectan la forma en que tomamos decisiones de negocios :

1. La trampa del anclaje

Cuando considera una decisión, la mente da un peso desproporcionado a la primera información que recibe. Las impresiones iníciales, estimaciones o datos, anclan los pensamientos y juicios subsiguientes.

Las anclas adoptan muchos disfraces. Puede ser algo tan simple y aparentemente inofensivo como el comentario de un colega o una estadística que aparece en el periódico de la mañana. Puede ser algo insidioso, como por ejemplo un estereotipo sobre el color de la piel de una persona, su acento o indumentaria.En el mundo empresarial, uno de los tipos de anclas más frecuentes son los acontecimientos o tendencias pasadas.

Como las anclas pueden establecer las condiciones en virtud de las cuales se adopta una decisión, los negociadores suelen utilizarlas como táctica de negociación.

La repercusión de las anclas en la adopción de decisiones ha quedado documentada en miles de experimentos. Las anclas no solo influyen en las decisiones de los directivos, sino también en la de auditores e ingenieros, banqueros y abogados, asesores y analistas bursátiles. Nadie puede escapar a su influencia; es una trampa absolutamente extendida.

2. La trampa del statu quo o situación creada nos hace caer en el sesgo de mantener la situación actual, aun cuando existen alternativas mejores.

A todos nos gusta creer que adoptamos decisiones con lógica y objetividad. No obstante, lo cierto es que todos estamos cargados de predisposiciones, y estas predisposiciones afectan a las decisiones que adoptamos.

El origen de la trampa de la situación creada se encuentra muy arraigado en nuestra mente, en nuestro de deseo de proteger nuestro ego de un posible daño. La ruptura de la situación creada significa llevar a cabo una acción, y cuando realizamos esta acción asumimos responsabilidades, exponiéndonos a recibir críticas y a arrepentirnos.

No es extraño que por naturaleza busquemos motivos para no actuar. En la mayoría de los casos, la línea de actuación mas segura sera aferrarse a la situación creada, puesto que eso nos coloca en una situación de menor riesgo psicológico.

3. La trampa del costo hundido o irrecuperable nos inclina a perpetuar los errores del pasado.

Los costos irrecuperables son antiguas inversiones de dinero o tiempo que no se puede recuperar. En esta trampa es muy fácil caer ya que en las empresas están haciendo prestamos para recuperar el dinero perdido durante la inversión.

4. La trampa de la evidencia corroborante o prueba de confirmación nos lleva a buscar información que respalde una predilección existente y a descartar la información contraria.

Tendemos a decidir inconscientemente lo que queremos hacer antes de pensar por que queremos hacerlo.

Tenemos inclinación a sentirnos mas comprometidos por las cosas que nos gustan que por las que no nos gustan, además nos esforzamos por obtener información que confirme nuestros descubrimientos inconscientes.

5. La trampa de la expresión

El primer paso para adoptar una decisión consiste en expresar la cuestión. Es también uno de los pasos más delicados. La forma en que se expresa el problema puede afectar en gran medida a las decisiones que adoptemos.

La trampa del marco de referencia sucede cuando establecemos incorrectamente un problema, socavando todo el proceso de toma de decisiones.

Cuando cambia el contexto, puede cambiar la decisión. Es uno de los más llamativos. Existen investigaciones recientes que generalizan y aplican esta trampa al efecto de expresión, haciendo hincapié en que una situación problemática erróneamente expresada puede influir en el proceso decisorio

6. La trampa del exceso de confianza nos hace sobreestimar la precisión de nuestras predicciones.

La mayoría de nosotros no somos especialmente expertos en la elaboración de previsiones, en realidad solemos mostrar un exceso de confianza respecto a nuestra fiabilidad. Esto puede llevar a errores de juicio y por consiguiente, a decisiones deficientes.

Somos hábiles haciendo estimaciones sobre el tiempo, la distancia, el peso y el volumen. El motivo es que realizamos constantemente juicios sobre estas variables y recibimos información rápida sobre la exactitud de esos juicios.Con la practica diaria, nuestra mente calibra cada vez mejor.

No obstante, hacer estimaciones o previsiones sobre acontecimientos inciertos es una cosa muy diferente. A pesar de que los directivos realizan constantemente este tipo de estimaciones y previsiones, rara vez consiguen información sobre su exactitud.

7. La trampa de la prudencia nos hace ser demasiado precavidos cuando hacemos estimaciones de sucesos inciertos.

Esta trampa es el exceso de precaución

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