Marketing

En este capítulo se hará un análisis de cuáles son los mecanismos necesarios para que una compañía o industria logre la venta de un producto o servicio a otra compañía o cliente. Se dan una serie de procedimientos para identificar cuáles son las personas que toman la decisión de comprar o los factores que los incentivan a realizar la compra.

Como ya se sabe, la rentabilidad de una compañía está en cómo se relacionan los procesos de compra y venta, la empresa que compra un producto realiza dicha compra buscando el mejor producto a un bajo precio, por el contrario, quien vende debe conseguir colocar su producto, para esto debe desarrollar una buena estrategia de venta, esto implica averiguar quién o quiénes son las personas que finalmente deciden la compra.

El autor dice que muy aparte que toda compañía necesite vender o comprar con eficacia, se debe aplicar otros criterios que ayuden a sus vendedores para conseguir sus objetivos. Para esto es necesario tener en cuenta factores como aspecto psicológico y emocional del comprador, ya que estos se toman en cuenta muy casualmente.

También dice que muchas compañías realizan modelos eficientes de marketing, sin embargo, estas fallan porque los altos mandos no comprenden la totalidad la psicología de la compra. En varias ocasiones la decisión de compra no la toma el director ejecutivo o de los gerentes de primera línea, a veces depende de la opinión de otras personas de cargos menores que por su experiencia pueden impedir que se realice la compra.

Por este lado, la participación de muchas personas en la decisión de compra, crea una dinámica de grupo que la compañía vendedora debe tener en cuenta en su plan de ventas.

Se mencionan 6 funciones de compra que se ven en toda situación de venta:

 Iniciador: Propone la compra de un bien o servicio.

 Decisor: Son quienes dan el sí o no en cuanto a la compra proyectada.

 Influenciadores: “Tienen voz y voto”, y dicen si hay que comprar y que comprar.

Comprador: Concluye la compra de acuerdo a lo que dice el departamento de compra.

 Filtros: Analizan las necesidades, recomiendan a los proveedores que ofrecen mayores probabilidades de satisfacerlas.

 Usuarios: Son los consumidores finales.

Como se esperaba, mientras más compleja sea la decisión de compra y mayor sea la repercusión, mayor será el tamaño de la unidad decisora y más cuidadosas las decisiones. En este caso intervienen un gran número de gerentes, directores, vicepresidentes, etc. También es importante que las compañías vendedoras identifiquen quiénes son sus compradores poderosos, ya que estos son invisibles para los vendedores de estas compañías.

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