Marketing

¿Qué es segmentar?

Es tener productos y servicios a la medida, así como conocer las nuevas tendencias, son prácticas que debes adoptar para incrementar tus ventas.

Identificar a los potenciales usuarios de un producto o servicio puede convertirse en la materia prima del éxito de un emprendimiento. El conocimiento de los individuos u organizaciones que componen el mercado, junto a sus intereses y necesidades, son elementos fundamentales para las estrategias y el marketing de una empresa y su desarrollo. Pero, ¿cuándo hacerlo?, ¿cómo se ejecuta? y ¿qué variables considerar?

Una vez que se ha definido lo que se ofertará, el perfil del comprador juega un rol protagónico, no sólo al momento de orientar las estrategias comerciales, sino en la manera que se ofrecerá el producto o servicio.

Al iniciar un negocio todo emprendedor cuenta con ciertas hipótesis sobre quiénes serán los clientes. Pero, según los especialistas, es de gran valor darle certeza a dichas teorías a través de estudios que pueden ser cualitativos o cuantitativos, dependiendo de lo que se quiere averiguar.

Igualmente, se debe considerar que ciertos productos o servicios, sólo serán apreciados por algunos consumidores en un principio, siendo éstos quienes más tarde inciten a que otros los imiten. Así ocurre, por ejemplo, con las innovaciones en materia tecnológica, de las que muchos usuarios son seguidores fieles. Una muestra de ello son las memorias USB, herramientas que al inicio no todos adoptaron, pero que hoy están presentes en la mayoría de los escritorios, carteras y oficinas.

De esta manera, la segmentación también es útil para identificar y comprender la existencia de grupos que iniciarán mercados, mientras otros sólo le dan valor agregado al producto o servicio.

Al mismo tiempo, hay que conocer a la competencia en cada uno de los segmentos diseñados, estudiarla, distinguir sus fortalezas y debilidades, con el objeto de satisfacer de manera más completa lo que el cliente realmente busca.

¿Qué es segmento de mercado?

Definición de Segmento de Mercado, Según Diversos Autores:

• Según Philip Kotler y Gary Amstrong un segmento de mercado se define como "un grupo de consumidores que responden de forma similar a un conjunto determinado de esfuerzos de marketing" [1].

• Los autores Stanton, Etzel y Walker, definen un segmento de mercado como "un grupo de clientes con diferentes deseos, preferencias de compra o estilo de uso de productos" [2].

• Patricio Bonta y Mario Farber, definen un segmento de mercado como "aquella parte del mercado definida por diversas variables específicas que permiten diferenciarla claramente de otros segmentos. A medida que se considera una mayor cantidad de variables para definir cualquier segmento de mercado, el tamaño del segmento se reduce y las características de este son más homogéneas" [3].

• El Diccionario de Marketing, de Cultural S.A., define un segmento de mercado como "un conjunto de individuos o empresas que poseen características homogéneas y distintas, que permiten diferenciarlo claramente de los otros grupos, y que además, pueden responder a un programa de actividades de marketing específicamente diseñado para ellos, con rentabilidad para la empresa que lo practica" [4].

En síntesis, se puede definir un segmento de mercado como: "un grupo de personas, empresas u organizaciones con características homogéneas en cuanto a deseos, preferencias de compra o estilo en el uso de productos, pero distintas de las que tienen otros segmentos que pertenecen al mismo mercado. Además, este grupo responde de forma similar a determinadas acciones de marketing; las cuales, son realizadas por empresas que desean obtener una determinada rentabilidad, crecimiento o participación en el mercado".

Características Básicas de un Segmento de Mercado:

Analizando las definiciones descritas anteriormente, se observó las siguientes características básicas.

• Primero: Un segmento de mercado es un grupo de personas, empresas u organizaciones: Por lo general, es de mayor tamaño y más fácil identificación que los nichos de mercado. Por ejemplo, las personas que eligen viajar en avión, para trasladarse de un país a otro, representan un segmento de mercado. Por su parte, aquel grupo de personas que eligen la clase ejecutiva (bussines class) representan un nicho de mercado.

En todo caso,

...