Marketing

Comercialización

Comercio Internacional

Contador Público

Programa Conj. Adm. de Emp - Cdor Pco / Comercialización – Com. Int. / Comercialización – Adm. de Emp / Adm. de Emp – Com. Int / Adm. de Emp y RRHH / Contador Público – Abogado / Contador Público – Finanzas /

Administración de Empresas – Dirección de Negocios Globales

Código(s) Correlativa(s) Precedente(s) Código(s) Correlativa(s) Subsiguiente(s) Código(s) Carrera(s)

Firmas

Aprobación del Director de Departamento emisor Conformidad Director(es) de Carrera(s)

I – Fundamentación

La presencia de esta materia dentro de carreras tan diversas obedece a la imperiosa necesidad de incorporar conocimientos de marketing a la formación de los profesionales que, en el futuro, estarán vinculados al mundo de los negocios en un contexto aceleradamente cambiante.

Es, sin lugar a dudas, una disciplina en constante evolución y hace al ámbito de los negocios. Por tal motivo, esta materia en el primer año de las carreras de Comercialización, Administración, Contador Público, Comercio Internacional, les permitirá manejar los conceptos básicos de la disciplina, para aplicarlos no sólo al espacio empresarial sino también a su propio posicionamiento personal.

II – Objetivos de aprendizaje

a) Al final el curso se espera que los alumnos sean capaces de:

III- Unidades temáticas

Unidad I: Introducción general

Contenidos

Concepto de marketing. Distintos enfoques de marketing (de producción, de producto, de ventas, de marketing, de marketing social). Producto Industrial y de Consumo. Definición de necesidad, deseo y demanda. Comercialización (diferencias, definiciones y objetivos). Marketing Estratégico y Operativo. Variables controlables y no controlables del mercado. Mezcla de Comercialización (Marketing Mix). Marketing de relaciones. Gestión de relaciones con los clientes (CRM).

Unidad II: Valor, calidad y satisfacción del consumidor

Contenidos

Concepto de valor para el consumidor. La estructura de valor para el consumidor. La cadena de valor. Red de entrega de valor. Valor del cliente de por vida. El precio con base en el valor. Satisfacción del cliente. Atracción y retención de clientes. Herramientas para construir relaciones con el cliente.

Unidad III: Planeación de la estrategia comercial (Coordinación, evaluación y control de la estrategia comercial)

Contenidos

Concepto y proceso del plan de marketing. Misión de la empresa. Análisis de situación, tanto externo como interno. FODA. Ventaja competitiva. Definición de objetivo. Estrategias de marketing. Matriz BCG (cualitativa y cuantitativa) Estrategias competitivas. Estrategias de crecimiento. Matriz de Ansoff (matriz de expansión producto/ mercado) Presupuesto. Implementación. Evaluación y control. Indicadores de desempeño, control del plan anual, control de rentabilidad, control de eficiencia, control estratégico. Plan de contingencia.

Unidad IV: Dirección Comercial

Contenidos

Función comercial de la Empresa. Sistema Comercial. Conceptos y tareas de la Dirección Comercial. Macroentorno y microentorno. Clasificación e influencia de las fuerzas del Macroentorno en la función comercial y en actividades humanas y sociales. Identificación de los actores del microentorno y su influencia en el sistema comercial. Análisis del atractivo de mercado. Cruz de Porter.

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Unidad V: Los sistemas de apoyo a las decisiones. Investigación de mercado.

Contenidos

Estrategias para sistema de apoyo a las decisiones de marketing. SIM. Bases de datos internas. Inteligencia de marketing. Investigación de mercados. Datos primarios y secundarios. Proceso de investigación comercial. Definición del problema o propósito de investigación. Objetivos. Diseños. Técnicas de recopilación de datos primarios. Instrumentos de recolección de datos. Plan de muestreo. Trabajo de campo. Análisis. Interpretación. Informe. Pronóstico. Medición de la demanda actual. Diferencia entre demanda derivada y de consumidor final. Distintos enfoques y métodos de pronósticos.

Unidad VI: Comportamiento del consumidor

Contenidos

Mercado de consumo. Concepto de comportamiento de compra. Papeles de compra del consumidor. Factores que influyen en el comportamiento del consumidor. Culturales, sociales, personales y psicológicos. Teorías de la motivación. Etapas del proceso de compra del consumidor. Disonancia cognoscitiva. Principales tipos de comportamiento. Proceso de adopción y difusión de nuevos productos.

Unidad VII: Segmentación, Mercado meta y posicionamiento

Contenidos

Concepto de segmentación. Criterios para la segmentación de los mercados de consumidores. Segmentación del mercado global y mercados meta. Utilidad de la segmentación. Requisitos para segmentar de forma eficaz. Pasos en la segmentación de mercados. Estrategias de segmentación. Micro segmentación. Selección de mercado meta. Concepto diferenciación.

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