Naturaleza e importancia de las Ventas al detalle.

Resumen Capitulo 15:
Naturaleza e importancia de las Ventas al detalle (Pág.431-136)     
La distribución de productos de consumo comienza en el productor y termina con el consumidor final. Entre estos dos suele haber por lo menos un intermediario: un detallista. Por cada gran detallista exitoso, como Wal-Mart, hay miles de pequeños detallistas que sirven a los consumidores en áreas muy reducidas. Las ventas al detalle o detallistas consisten en la venta, y todas las actividades relacionadas directamente con ésta, de bienes y servicios a los consumidores finales para uso personal, no lucrativos. Cualquier empresa (fabricante, mayorista o detallista) que vende algo a los consumidores para su uso particular, está haciendo una venta detallista. A una empresa que se ocupa principalmente de las ventas al detalle se le llama detallista. Es fácil convertirse en detallista. No se requiere una gran inversión en equipo de producción, la mercancía se puede obtener con frecuencia a crédito, y el espacio de tienda se puede alquilar sin pago de rentas adelantadas, o bien se puede montar un sitio web sencillo a un costo moderado. Para sobrevivir en las ventas al detalle una empresa tiene que hacer una labor satisfactoria en su función primaria: atender a los consumidores. Las ventas detallistas en 2004 (el año más reciente del que se disponen cifras del rubro) totalizaron más de 3.5 billones de dólares en el mercado, pero hay un alto grado de concentración en las ventas al detalle. Más de tres cuartas partes del total de empresas detallistas tienen menos de 10 empleados, por ser muy pequeñas a la par de grandes compañías. ¿Cómo alcanzan el éxito los pequeños detallistas?: Atender un segmento de consumidores cuyos deseos, pueden cumplirlos una empresa relativamente chica; ofrecer mercancía muy distintiva, probar diferentes formas de promoción y muchas otras cosas.

Detallistas clasificados por forma de propiedad (Pag.439-442)

Una cadena corporativa es una organización de dos o más tiendas de propiedad y administración centrales que manejan en general las mismas líneas de productos. Las cadenas corporativas son muy importantes en el comercio detallista total, con una participación de 40%. Un detallista independiente es una compañía de una sola tienda que no está afiliada a un sistema de marketing vertical contractual. La mayoría de los detallistas son independientes, y la mayoría de los independientes son muy pequeños. En un sistema de marketing vertical contractual se unen empresas de propiedad independiente que suscriben un contrato en el que especifican cómo operarán y se divide en 2 tipos: Una cooperativa detallista consiste en un grupo de pequeños detallistas que convienen en establecer y operar una bodega mayorista. Luego están las cadenas voluntarias, y en cambio esta es patrocinada por un mayorista que suscribe un contrato con detallistas interesados. Una franquicia constituye una relación continua en la que una compañía madre brinda asistencia administrativa y el derecho de uso de su marca registrada a cambio de pagos del propietario de la unidad comercial individual; y hay dos clases de franquicias: La franquicia de producto y nombre comercial es un convenio de distribución por el cual un proveedor autoriza a un concesionario a vender una línea de producto utilizando el nombre de negocios de la compañía madre con fines promocionales. Y también están las Franquicias de formato de negocios las cuales abarca un método de operación de un negocio.

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