Negociando Con El Diablo

RESUMEN Negociando con el Diablo

Usted quiere hacer valer sus derechos y la idea de negociar con el adversario parece incorrecta. Debería regatear con el DIABLO se refiere a hacer un trato- intentar resolver el conflicto mediante una negociación- y no pelear. Uno debe tratar de resolver el problema. La parábola fáustica dice que usted nunca debe negociar con el diablo, este es avispado e inescrupuloso.

Se delinean dos conjuntos de trampas:

* Trampas negativas: especialmente satanizar, provocan nuestra ira y nos tientan a rehusar negociar cuando probablemente deberíamos hacerlo.

* Trampas positivas: aunque mucho menos comunes en este tipo de disputas, puede tentarnos a negociar cuando no debemos hacerlo.

El caso más difícil se da cuando entran en conflicto exigencias pragmáticas y morales.

Ejemplo: usted es el fundador de una pequeña empresa de investigación y desarrollo, de propiedad privada, en silicon valley. Acaba de saber que sus socio en una empresa conjunta a riesgo compartido, la gigantesca corporación Bikuta de Japón, ha desarrollado en secreto un producto que le hace competencia a usted, y que se esta vendiendo en el mercado chino. Esencialmente este es unacopia del diseño que usted le alquilo bajo licencia a Bikuta.

CAPITULO UNO EVITANDO LAS TRAMPAS COMUNES

Confrontar a un enemigo plantea desafíos de negociación excepcionales. Un enemigo es una persona que nos ha engañado gravemente y que plantea una amenaza grave para nuestra tranquilidad-alguien que podemos considerar malvado. Para que un acto sea malo, quien lo perpetra debe tener la intención de causar daño. Segundo el prejuicio debe ser muy grave ósea los prejuicios sean severos. La causación del prejuicio debe carecer de excusa o justificación adecuada.

Una persona mala solo si por disposición comete repetidamente actos malos.

Tendemos a exagerar la importancia de las disposiciones o rasgos de una persona, y subestimamos la influencia del contexto. Pero cuando se trata de justificar nuestra propia conducta, nuestra tendencia es totalmente opuesta: nos apresuramos a emplear presiones contextuales para excusar comportamientos de los cuales no nos enorgullecemos.

Evitar caer en las trampas emocionales que pueden llevar a decisiones apresuradas e insensatas.

Las personas juzgan de dos maneras diferentes: razonar intuitivamente es automática y afectiva (relacionada con emociones y sensaciones) y no demanda esfuerzo. Razonar analíticamente es consciente, deliberada, sistemática y lógica, lo que generalmente llamamos racional.

¿Cuáles son las trampas?

Trampas negativas que promueven el rechazo TribalismoSatanizaciónMoralismo/ presunción de rectitudFalacia de suma ceroPelear /escaparLlamado de batalla | Trampas positivas que promueven la negociaciónUniversalismoRacionalización contextual y tendencia a perdonarRehabilitación y redenciónGana-ganaApaciguamientoLlamado a la paz/ pacifismo |

Para evitar las trampas es definitivo primer paso reconocerlas y admitir su existencia.

CAPITLO DOS NEGOCIAR Y SUS ALTERNATIVAS: COSTOS, BENEFICIOS Y MÁS ALLA

Una vez que haya agotado todas sus alternativas, identifique la mejor de todas. Esta es su mejor alternativa a un acuerdo negociado o MAAN. Usted no debe estar nunca dispuesto a aceptar una acuerdo negociando que nos satisfaga sus intereses mejor que su MAAN.

Los costos que se esperan de negociar: Costos de transacción (costos en términos de tiempo, dinero, personal y otros recursos). También se incurren en costos de revelar información, se tiene que revelar información para llegar a este

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