Negociando Con El Diablo

NEGOCIANDO CON EL DIABLO

ROBERT MNOOKIN

PARTE 1. ENTENDER EL DESAFIO:

El primer capítulo nos habla que los psicólogos y neurólogos han descubierto que las personas perciben la realidad y la juzgan de dos maneras fundamentalmente diferentes, la primera es razonar intuitivamente y es relacionada con emociones y sensaciones, provoca respuestas instantáneas, conectan la situación actual con experiencias e historias pasadas. La otra manera es razonar analíticamente que es consciente, deliberada, sistemática y lógica. Esto orienta nuestra toma de decisiones.

También menciona que existen trampas negativas que promueven el rechazo que son:

• El tribalismo: ve su lado como conocido y confiable mientras que el lado opuesto no es confiable.

• La satanización: ve el otro lado como malo en esencia.

• La deshumanización: implica ver al enemigo como por fuera del orden moral.

• El moralismo y la presunción de rectitud: producen una tendencia a ver el otro lado como completamente equivocado, mientras que uno es inocente y meritorio.

• La trampa suma cero, implica ver el mundo como una competencia, el conflicto es visto como puramente distributivo.

• La trampa pelear o huir implica comportamientos aparentemente opuestos pero ambos son reacciones automáticas y se relacionan con conocimiento en caliente.

• La última trampa el llamado a la batalla implica una figura política en ejecutivo de negocios o un miembro de familia que moviliza a los demás para pelear por una causa justa.

Así mismo hacemos énfasis que causar daño intencionalmente a un ser humano sin una justificación incontrovertible es algo malo.

Si bien la primer parte nos hace hincapié en una situación que pasa que se redacta a continuación.

Usted es el fundador de una pequeña compañía de investigación y desarrollo de propiedad privada, en Silicon Valley. Acaba de saber que su socio en una empresa conjunta a riesgo compartido, la gigantesca corporación Bikuta de Japon, ha desarrollado en secreto un producto que le hace competencia a usted, y que esta vendiendo bajo su propio nombre en el mercado chino. Este “nuevo” producto es esencialmente una copia del diseño que usted le alquiló bajo licencia a Bikuta hace dos años. A usted no le cabe duda de que Bikuta ha violado su contrato, el cual prevé que Bikuta fabricará y distribuirá solamente su producto en todo el mundo durante 5 años y que le pagará derechos por la licencia equivalentes al 15% de las ventas.

Para resolver dicha situación hay que analizar y aceptar la situación, tomar decisiones dejando a un lado los sentimientos y conocer los pros y contras que se presentan frente a nuestro adversario.

En la situación antes mencionada se cuenta con un consejero llamado Spock quien nos hace analizar a detalle la situación y abre el panorama por si se decide proceder legalmente, que describo a continuación:

1. En China el robo de propiedad intelectual es común y corriente por lo que la probabilidad de que un tribunal chino proteja la propiedad intelectual es nula.

2. En Japón, las leyes japonesas ofrecen poca protección a secretos comerciales, y un tribunal japonés no pensaría nunca en enjuiciar las actividades de Bikuta en China y costaría una fortuna.

3. Demandar en California es problemático debido a que Bikuta no hace productos ni ventas en Estados Unidos, un tribunal podría rechazar la demanda por falta de jurisdicción.

Sin embargo después de ese análisis también se planteo otro esquema en el que si en el mejor de los casos se ganará la demanda que se presenta a Bikuta se perdería el contacto para vender en Japón y en Asia y lo que llevaría más tiempo lograr establecer nuevamente ventas en esa región. No obstante también tenemos un buen panorama ya que Bikuta si lo demandamos y logramos que deje de usar nuestro know-how quedara por fuera del mercado.

Es aquí donde notamos que debemos priorizar y abrir nuestra mente para jerarquizar lo que realmente es importante y tener una correcta negociación de esta manera lograremos tener una correcta negociación donde en realidad

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