Negociando Con El Diablo

Introducción:

EL libro “Negociando con el diablo” de Robert Mnookin a mi parecer, es uno de los libros más reflexivos que eh leído hasta ahora, ya que durante el transcurso de la lectura nos presenta una serie de casos que pueden acoplarse perfectamente a alguna situación de nuestra vida diaria, y en donde nosotros como futuros abogados tenemos que decir que hacer en determinado momento.

En él, Mnooking nos enseña los pasos a seguir para poder llegar a una buena decisión sobre algo en cuestión, esto lo hace por medio de un desarrollo en donde tenemos que plantearnos todas las posibilidades habidas y por haber, contemplando de igual manera los posibles fines a los que nos podría llevar cada una de ellas y, con base en ello tomar la mejor opción para poder finalmente resolver nuestro problema de la mejor forma posible.

Es importante mencionar que el hecho de que Mnookin haya titulado a este libro “Negociando con el diablo”, se debe precisamente al contexto de la negociación y toma de decisiones de las personas, las cuales en su mayoría siempre tratan de tomarlas según su criterio de lo que es bueno y lo que es malo.

De lo anterior Mnooking considera que la mayoría de las personas tiene un criterio de lo que es bueno o de lo que es malo y, con base en ello tratan de decidir sobre algo por simple “instinto” de lo que para ellos les parece correcto sin analizar antes minuciosamente las opciones, dejando muy de lado la posibilidad de “negociar” con algo que consideran que es malo, dando por hecho que al negociar en ese ámbito traerá puras consecuencias negativas, por el simple hecho de considerarlo malo; sin embargo no siempre es así, puesto que en muchos casos las personas que se aventuran a negociar con aquello(s) que creen que es incorrecto, pueden llegar a obtener un mejor beneficio que si no lo hubieran hecho.

Es por ello que Mnookin en su libro nos plantea la posibilidad de tratar de negociar con aquellas personas o situaciones malvadas, siendo llamadas éstas por el autor como “el diablo”, analizando los pros y las contras de cada decisión para finalmente tomar la más acertada.

De lo anterior se podría decir que por recaer en un ámbito internacional las decisiones tomadas para ello son más importantes o de mayor trascendencia, sin embargo durante el transcurso de los capítulos podemos darnos cuenta que no es así, puesto que todo depende de la visión o de la importancia propia de cada persona, ya que para muchos una decisión sobre algo pudiese no ser tan importante como otra, pero para otros más si lo es, de tal manera que se podría decir que cada decisión es importante sin importar cuál sea el entorno en donde se desarrolle.

Según el autor, para poder llegar a una buena negociación, la cual tiene siempre como fin debería siempre lograr alcanzar el mayor beneficio para ambas partes, deben tomarse en cuenta varios aspectos, de entre los cuales menciona:

a) Los intereses de cada uno. Lo cual es importante puesto que sería la materia del conflicto, o bien los aspectos a considerar para una posible negociación.

b) Las posibilidades de negociar. Estas a mi parecer serán las más importantes del desarrollo, puesto que si hay una posibilidad de negociación es posible que se presente un posible beneficio a futuro, claro que éste dependerá de cómo se desarrolle.

c) Encontrar posibles resultados que beneficiaran a ambas partes. Mientras estos se presenten para ambas partes considero que la negociación sería favorable, y sería aquí donde las partes mostrarían su los posibles resultados son de su interés. Si los cubren es posible que haya un beneficio para ambos, pero si no puede que alguno de ambos resulte perjudicado.

d) Las consecuencias de no negociar. Las cuales podrían ser críticas para alguien y por tanto deberían ser analizadas cuidadosamente, ya que como es posible que traigan consigo bastos beneficios, puede que en sentido contrario traigan un panorama muy complicado.

Algo también muy interesante de este libro es que en él, el autor nos cuenta el proceso de como persona comunes y corrientes, se enfrentan ante circunstancias en las que una decisión es tan importante, que dependiendo de la misma puede causar varios efectos en su vida, pudiendo ser tanto favorables como negativos, y de igual manera pudiendo abarcar situaciones de grado internacional como es en el caso de Mandela, o bien abarcando un grado más interno y privado, como el caso de divorcios.

Lo anterior se podrá apreciar en lo siguiente, donde recapitularé el libro, tratando de analizar el motivo que orillo a las personas de las distintas situaciones planteadas en el libro, a tomar la decisión de si o no negociar con lo que Mnookin llama “el diablo”.

PRIMERA PARTE.- Entender el desafío

El primer caso que aborda éste libro, es el relacionado con un problema ficticio que nos plantea Mnookin, el cual hace referencia al director ejecutivo y por tanto dueño de una empresa llamada ResearchCo; éste a su vez es socio de otra compañía cuyo nombre es Bikuta, nombre asignado en honor de su director y la cual se encarga de vender los productos que genera la empresa de ResearchCo por toda Asia, a excepción de China, esto a cambio de una comisión del 15%.

Todo surge a partir de un invento creado por ResearchCo, el llamado “FreeFlow”, el cual es cedido a la empresa de Bikuta para que ésta lo distribuya como de costumbre, sin embargo en un acto de deshonestidad, la compañía distribuidora de tal producto aprovechándose de tener en sus manos el diseño crea unos idénticos a los cuales llama “EasyFlow” y los vende por toda China. Es entonces cuando surge el problema.

Una vez que le dueño de ResearchCo se entera de lo sucedido y sintiéndose ofendido, le hace notar su desacuerdo a su socio, tachándolo de aprovechado, deshonesto y demás, ya que muy a pesar de que Bikuta los está vendiendo en China, territorio donde la empresa ResearchCo no vende nada, se siente robado puesto que evidentemente es su producto.

Para ello el dueño de Bikuta, se limita simplemente a decirle a su socio que no va a dejar de vender el producto y ésta dispuesta a ir a juicio, a menos que considere la opción de permitirle seguir vendiendo ese producto en China y más aún que le aumente las comisiones por ello.

Ante lo anterior ResearchCo se siente traicionado y no piensa en otra cosa más, que en hacer caer la justicia a Bikuta, para ello manda a llamar a sus inversionistas Evelyn y Fred para que le planteen opciones para llevarlo a cabo. Por un lado esta Fred quien es descrito como un hombre duro, firme y gustoso por llamar la atención, se encuentra con el mismo ánimo que el dueño incluso piensa también que lo justo es llevar el caso a un tribunal para que Bikuta pague por su abuso de confianza. Por el otro lado está Evelyn descrita como una persona tranquila, inteligente, tolerante, y demás; ella está en desacuerdo con ambos y es la primera que plantea la posibilidad de aceptar el trato que les propone Bikuta, puesto que según su criterio esto podría traerles incluso mayores beneficios a la empresa que el hecho de empezar un juicio en donde quizá tal vez no ganen.

Al escuchar esto el dueño de ResearchCo se disgusta aún más, pues para él lo único justo es que Bikuta pague por lo hecho, ya que eso sería lo correcto, de otro modo estaría negociando con algo que proviene de una acción malvada, algo incorrecto y para él eso es imposible, por ello decide consultarlo con un especialista de la negociación cuyo nombre es Spock, y a quien encontraremos en otros capítulos más adelante. Éste sujeto es el encargado de hacerle ver al dueño que no siempre la decisión que parecería correcta es la que mayores beneficios nos traerá, por ejemplo, es cierto que Bikuta se aprovechó de su invento y que lo hizo de una manera desleal, por lo tanto merecería castigo y aún en el caso de que lo obtuviera, este éxito se vería mermado tal vez por otros factores como los gastos de juicio, tiempo, ganancias perdidas y demás.

Por otro lado si acepta la propuesta que le plantean, a pesar de que sea incorrecto para la ética y orgullo de uno mismo, se podrían alcanzar grandes beneficios, en este caso sería la expansión de sus productos a un nuevo país, por lo tanto más ganancias y mejor desarrollo.

Es en este punto donde Mnooking nos hace ver que no siempre hay que dejarnos llevar por lo que sentimos, puesto que muchas veces eso falla, aunque no en todos los casos, por ejemplo, en el siguiente caso nos habla de Sharinsky.

En este caso nos mencionan que Sharinsky era un preso político capturado por la KGB policía secreta rusa, acusado de haber infiltrado información a la CIA para lo cual merecía pena capital, cuando en realidad simplemente se encargaba de vocear las noticias al respecto del movimiento sionista soviético, por medio de revistas, periódicos y demás.

Lo trascendente de este caso, fue la firmeza por parte de Sharinsky de no negociar con el diablo, está claro que el diablo en este tema es la KBG Rusa, quien en múltiples ocasiones lo amedrentaba, para que éste les diera información sobre los refuseniks, los cuales eran judíos soviéticos a los cuales se les negaba emigrar a Israel.

Me parece importante recalcar las ideas en que se basaba Sharinsky para no ceder ante las presiones de sus enemigos, puesto que el mencionaba que a pesar de que estaba encarcelado, se le tratara como prisionero, con arduas jornadas de trabajos forzados él se sentía libre y eso le daba fuerzas para mantenerse firme y no caer en el juego de sus agresores.

A diferencia del caso anterior con el dueño de ResearchCo

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